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第2章
“双赢”的谈判

作为一名销售人员,你可能听说过谈判的终极目标是达成双赢。这种创造性的谈判方式指的是,让你和买家在谈判结束时都感觉自己赢了。为了证实这一观点,我来讲一个分橘子的例子,你可能听过。有两个人都想要橘子,但橘子只有一个。讨论再三后,他们发现最好的方法只能是把橘子一分两半,各取所需。为了公平起见,他们决定让一个人来切,然后另一个人先选。然而在谈判中,当两人提到自己的目的时,才发现原来其中一个想榨橘子汁,另一个则只需用到果肉做橘子蛋糕。就这样,他们奇迹般地找到了双赢的解决方案。

完美!

这在现实生活中是有可能发生的,但发生的概率还不足以使我们想当然地认为必然如此。还是醒醒吧。如果你足够幸运,是有办法让买家和你坐下来面对面谈判的。但事实往往是:对方想要的东西和你一样,并不存在什么奇迹般的双赢方案。他想要的是最低价,而你却要设法抬高价格。大家都想把对方的“橘子”吃到自己嘴里。

优势谈判采取的方法则截然不同。优势谈判能让你在谈判桌上取胜,但与此同时又让买家感觉自己才是赢家。事实上,正是这一技巧成就了那些优势谈判高手。假设两个销售人员去和两个需求完全相同的买家谈判,或许他们会以同样的条件和价格成交,但区别在于, 优势谈判高手会让买家觉得自己占了上风,而不懂谈判的销售人员则会让买家感觉自己吃了亏。

我会教你如何做到这一点,让你的客户永远感觉自己赢得了谈判。这样他们就不会在第二天早晨醒来时恍然大悟:“我现在知道那个销售员怎么对我的了。看我下次怎么收拾他。”这种情况绝不会发生!不但如此,他们还会觉得和你谈判十分舒心,并且迫不及待地想要再见到你。

如果你能学会运用我在本书中教你的优势销售谈判秘诀,你将不会再觉得自己输给了买家。每当谈判结束时,你都会清楚地知道自己不但赢得了这场博弈,还改善了与买家的关系。 Pd1cGHJll246J/0NmNK31RYmx8GItR4rf105UXnXI9/c9zm88rjT5WkIqRQmdxf9

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