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作为一名销售人员，你可能听说过谈判的终极目标是达成双赢。这种创造性的谈判方式指的是，让你和买家在谈判结束时都感觉自己赢了。为了证实这一观点，我来讲一个分橘子的例子，你可能听过。有两个人都想要橘子，但橘子只有一个。讨论再三后，他们发现最好的方法只能是把橘子一分两半，各取所需。为了公平起见，他们决定让一个人来切，然后另一个人先选。然而在谈判中，当两人提到自己的目的时，才发现原来其中一个想榨橘子汁，另一个则只需用到果肉做橘子蛋糕。就这样，他们奇迹般地找到了双赢的解决方案。
完美！
这在现实生活中是有可能发生的，但发生的概率还不足以使我们想当然地认为必然如此。还是醒醒吧。如果你足够幸运，是有办法让买家和你坐下来面对面谈判的。但事实往往是：对方想要的东西和你一样，并不存在什么奇迹般的双赢方案。他想要的是最低价，而你却要设法抬高价格。大家都想把对方的“橘子”吃到自己嘴里。
优势谈判采取的方法则截然不同。优势谈判能让你在谈判桌上取胜，但与此同时又让买家感觉自己才是赢家。事实上，正是这一技巧成就了那些优势谈判高手。假设两个销售人员去和两个需求完全相同的买家谈判，或许他们会以同样的条件和价格成交，但区别在于， 优势谈判高手会让买家觉得自己占了上风，而不懂谈判的销售人员则会让买家感觉自己吃了亏。
我会教你如何做到这一点，让你的客户永远感觉自己赢得了谈判。这样他们就不会在第二天早晨醒来时恍然大悟：“我现在知道那个销售员怎么对我的了。看我下次怎么收拾他。”这种情况绝不会发生！不但如此，他们还会觉得和你谈判十分舒心，并且迫不及待地想要再见到你。
如果你能学会运用我在本书中教你的优势销售谈判秘诀，你将不会再觉得自己输给了买家。每当谈判结束时，你都会清楚地知道自己不但赢得了这场博弈，还改善了与买家的关系。