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自2001年我写完第一本针对销售人员的书以来，销售领域发生了很大的变化。
如今的客户比过去懂得更多。以前，销售人员可以靠吹嘘蒙混客户，比方说：“如果把它加到你们的产品线里，那么销售额有望增加20%。”可如今，对方很可能会在笔记本电脑上敲下几个数字，然后毫不留情地说：“事实根本不是你说的那样。我们在奥马哈门店的试销结果显示销售额只增加了4.2%，不足以说服我们加购一个SKU（最小库存单位）。芝加哥地区的业绩虽然增加了5.2%，但仍不足以给我们带来收益。”
现在的零售商清楚地知道在节假日成交优惠最大——至少能拿到店员为假期促销提供的免费样品。
在美国，销售工作变得越来越难，竞争空前激烈。面向国际的趋势又进而对销售人员提出了更高的要求。在某些行业中，抢先推出新品的先发优势正在缩小，从过去的数年缩短到几个月甚至几周。如今的买家比以前更善于谈判，他们的消息也更为灵通。
事实上，为了进一步压价，你的客户也承受着巨大的压力。如果你的销售人员不懂得如何谈判，或许销量看上去一直在增长，但你能拿到的利润其实微乎其微。在价格战的压力之下，就连和洛斯（Loews）、家得宝（Home Depot）这样的大卖场打交道的销售人员都害怕每半年到三年一次的品类审查。这里有一点需要大家注意：虽然客户在审查中各有侧重，但除此之外，广告补贴、承诺过的包装、产品标签等方面也不容马虎。
尽管有以上种种变化，但有一个事实亘古不变：只有帮助买家受益，卖家方能得利。
罗杰·道森