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第10章
钳子策略

销售谈判开场策略中的最后一招,我称为“钳子策略”。意思很简单,你只需要告诉对方:“你们必须做得更好一些。”现在让我们看看优势谈判高手都是怎么运用这一技巧的。假设你现在是卖方,客户已经听完了你的产品介绍和价格结构。尽管对方多次表示和目前的供货商合作很愉快,但你没有因此放弃,并成功说服了他们。最后,对方表示:“我们确实对现在的供应商很满意,不过再找一家后备厂商也没什么坏处,还能给他们增加一点儿竞争压力。如果你愿意把价格降到每磅1.22美元,我们可以先预购一卡车。”

这时,钳子策略就该登场了。你只需冷静地回答:“抱歉,你们得给个更好的价格。”

如果对手十分老到,可能马上反问你:“那多少算是更好的价格呢?”他们这样做其实是在逼你给出具体的数字。但多数情况下,被你这么一激,那些不够老成的买家就会立刻做出很大的让步。

那么,说完“你们必须做得更好一些”之后又该做什么呢?

答案是什么也别做。立刻闭嘴,一个字也不要多说。买方很可能当即就会做出让步。一些培训讲师会把这种情况叫作“沉默成交”。我敢肯定,早在你进入销售行业的第一个星期,就有人教过你这一招。你只需亮出报价,然后一个字都不必多说。由于客户可能直接同意,所以在明确对方意向之前,多问一句都显得多余。

我就曾亲眼看着两个人进行了一场沉默成交。当时我们三人围坐在一张圆形会议桌前,我右边的采购员想从左边销售员那里购入一块地皮。他提出报价后立刻闭上了嘴,非常完美地照搬在培训学校学到的方法。这时,左边经验比较丰富的销售员肯定在想:“真没想到,这小子居然和我来这招,看来我得好好教训一下他。沉默成交是吧?那我也不说话了。”

于是,我就眼睁睁看着这两个倔强的人大眼瞪小眼,都等着对方先开口。我完全不知道这种局面还要持续多久。屋子里一片死寂,只有身后的古董落地钟在嘀嗒嘀嗒地响着。显然,他们二位很清楚对方在较什么劲,并且哪一方都不甘示弱,而我只好静静等着他们下一步做出举动。

虽说只过去了5分钟,但我仿佛觉得有半个钟头那么久,如此沉默的场面实在让人度秒如年。最后,还是那位更有经验的销售员打破了僵局。他在一张纸上潦草地写下“决定?”,然后把字条推给了对方。但是,狡猾的他故意把“决定”这个单词拼错了。年轻的采购员看到字条,马上脱口而出:“你把‘决定’拼错了!”一旦开了口,他就再也收不住了。(你是不是也见过这样的采购员?一逮到说话的机会,就停不下来了。)这位年轻的采购员接着说道:“如果你没法接受我刚刚的报价,我可以再加2000美元,但是一分都不能再加了。”他甚至还没搞清楚对方能否接受,就主动调整了自己的报价。

所以,在使用钳子策略时,无论对方是报价还是还价,优势谈判高手都只需回一句“抱歉,你得给个更好的价格”就行,不必再多言。

一位客户在听完我为经理们举办的“优势谈判的秘诀”培训后,主动给我打来电话,告诉我:“罗杰,我们刚刚用你教的谈判策略赚到了1.4万美元。情况是这样的,我们正在为迈阿密的办公室添置新设备。正常流程是选三家供应商比较报价,然后选择价格最低的那一家。我大致看过了三份报价单,正准备接受其中一家的报价,突然想起了你之前说过的钳子策略。我转念一想,试一试又没有什么坏处,于是就在报价单上草草写下了‘你得做得比这更好’,然后把报价单寄了回去。当我再次收到他们的报价时,价格居然整整优惠了1.4万美元。”

你可能会想:“罗杰,你没说具体的报价呀。如果总价只有5万美元,那1.4万美元的确是个很大的让步;但如果是几百万美元的大生意,那点儿优惠也没什么了不起的。”记住,不要只盯着百分比,到底优惠了多少才是你应该关心的。关键在于,他只是简单地写了几个字,就在2分钟内赚到了1.4万美元。这样算来,也就是说他每小时能为公司创造42万美元的利润。这可是笔大数目了。

假设你给买家让价2000美元,不论这笔生意是价值1万美元还是100万美元,这2000美元终归都会给别人。所以,你不应该以此为借口,对经理说:“我把价格降低了2000美元,但这毕竟是10万美元的大生意,这点儿让步无所谓吧?”正确的做法是,扪心自问:“现在谈判桌上摆着2000美元,我应该花多少时间来争取这笔钱呢?”

试着估算一下你的时间值多少钱。千万不要花上半小时去谈一件只值10美元的东西(除非你只是在做谈判练习)。即便对方最后把这10美元全都让给了你,折合成1小时你也只赚到了20美元。也就是说,如果你每年赚10万美元,平均到每小时大概也就50美元。所以在谈判时,不妨思考一下:“我现在所做的事情每小时能赚到50美元吗?”

问题的关键就在这儿。现在你眼前摆着一笔生意,但你却在犹豫,不知道值不值得继续谈下去。这种情况下,你每小时所能赚到的绝对不止50美元。绝对不止!你可能只用1分钟就能赚到50美元,有时甚至只要1秒钟。

如果这还不能说服你,那么别忘了,通过谈判多赚到的每一笔钱都是一份额外收入。这和总销售额有很大的区别。也就是说,为了保住一笔生意而主动放弃的那2000美元,可能抵得上你谈成好几笔订单的提成了。我曾培训过许多折扣零售店和医保组织(HMO)的高管。这些行业中,利润通常只有销售额的2%。他们每年会谈10亿美元的生意,却只能拿到2000万美元的收入。因此在这些公司,从销售员的利润角度看,在谈判中让掉2000美元和丢掉一笔10万美元的大单损失相当。

或许你所在的行业收入情况更可观一些。在我培训过的公司中,也有利润高达25%的特例,但这终究只是极少数的。在美国,销售人员的平均利润只有5%左右。因此,你让出的2000美元大约是一笔4万美元的交易的利润。那么我想请问:你愿意花多久去争取一笔4万美元的订单呢?1小时?2小时?一整天?关于这个问题,许多销售经理给我的答案是:“4万美元的大买卖啊!只要能拿下这笔订单,让员工跟多久都值得!”无论工作有多忙,我相信你都会愿意花上几个小时去争取一笔价值4万美元的生意。既然如此,你在谈判时又为何要那么轻易地让掉2000美元呢?如果你所在行业的平均利润也是5%,那么就个人收入而言,这2000美元和一笔4万美元的订单的利润是一样的啊!

所以我才会说,通过谈判得来的每一分钱都是一笔额外收入。无论你有没有外科医生之类高收入的副业,这个世界上再也没有比谈判更快的赚钱方式了。

所以每当收到报价时,优势谈判高手总是会告诉对方:“你得给我一个更好的价格。”

应对策略

如遇客户采取这一策略时,可以立即反问对方:“那多少算是更好的价格呢?”以此逼迫对方给出具体的数字。除非对方明确了具体的底价,否则千万不要轻易向客户让价。

要点回顾

· 无论面对报价还是还价,都可以使用钳子策略,告诉对方“你得给我个更好的价格”。

· 如果对方用该策略对付你,你应该立刻反问“那多少算是更好的价格呢”,这会使对方不得不给出一个具体的数额。

· 把精力放在具体的谈判金额上,不要被交易的总额迷惑,转而纠结百分比。

· 通过谈判赚来的每一笔钱都是额外收入。一定要把自己的时间价值具体到小时数上。

· 成为优势谈判高手后,你会发现世界上再也没有比谈判更快的赚钱方式了。

好了,现在你已经学会所有优势谈判的开局策略了。在谈判初期,运用这些技巧可以为达成双赢的谈判结果做好铺垫。接下来,我会教你谈判进入中场后需要用到的一些策略。 W2Ym3OHHkmpN9tiG//OSOQ4loihaFMsTkK6hO1IpzHJRaQp0xWwYqqua7jYAP99i

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