第10章
钳子策略

销售谈判开场策略中的最后一招，我称为“钳子策略”。意思很简单，你只需要告诉对方：“你们必须做得更好一些。”现在让我们看看优势谈判高手都是怎么运用这一技巧的。假设你现在是卖方，客户已经听完了你的产品介绍和价格结构。尽管对方多次表示和目前的供货商合作很愉快，但你没有因此放弃，并成功说服了他们。最后，对方表示：“我们确实对现在的供应商很满意，不过再找一家后备厂商也没什么坏处，还能给他们增加一点儿竞争压力。如果你愿意把价格降到每磅1.22美元，我们可以先预购一卡车。”

这时，钳子策略就该登场了。你只需冷静地回答：“抱歉，你们得给个更好的价格。”

如果对手十分老到，可能马上反问你：“那多少算是更好的价格呢？”他们这样做其实是在逼你给出具体的数字。但多数情况下，被你这么一激，那些不够老成的买家就会立刻做出很大的让步。

那么，说完“你们必须做得更好一些”之后又该做什么呢？

答案是什么也别做。立刻闭嘴，一个字也不要多说。买方很可能当即就会做出让步。一些培训讲师会把这种情况叫作“沉默成交”。我敢肯定，早在你进入销售行业的第一个星期，就有人教过你这一招。你只需亮出报价，然后一个字都不必多说。由于客户可能直接同意，所以在明确对方意向之前，多问一句都显得多余。

我就曾亲眼看着两个人进行了一场沉默成交。当时我们三人围坐在一张圆形会议桌前，我右边的采购员想从左边销售员那里购入一块地皮。他提出报价后立刻闭上了嘴，非常完美地照搬在培训学校学到的方法。这时，左边经验比较丰富的销售员肯定在想：“真没想到，这小子居然和我来这招，看来我得好好教训一下他。沉默成交是吧？那我也不说话了。”

于是，我就眼睁睁看着这两个倔强的人大眼瞪小眼，都等着对方先开口。我完全不知道这种局面还要持续多久。屋子里一片死寂，只有身后的古董落地钟在嘀嗒嘀嗒地响着。显然，他们二位很清楚对方在较什么劲，并且哪一方都不甘示弱，而我只好静静等着他们下一步做出举动。

虽说只过去了5分钟，但我仿佛觉得有半个钟头那么久，如此沉默的场面实在让人度秒如年。最后，还是那位更有经验的销售员打破了僵局。他在一张纸上潦草地写下“决定？”，然后把字条推给了对方。但是，狡猾的他故意把“决定”这个单词拼错了。年轻的采购员看到字条，马上脱口而出：“你把‘决定’拼错了！”一旦开了口，他就再也收不住了。（你是不是也见过这样的采购员？一逮到说话的机会，就停不下来了。）这位年轻的采购员接着说道：“如果你没法接受我刚刚的报价，我可以再加2000美元，但是一分都不能再加了。”他甚至还没搞清楚对方能否接受，就主动调整了自己的报价。

所以，在使用钳子策略时，无论对方是报价还是还价，优势谈判高手都只需回一句“抱歉，你得给个更好的价格”就行，不必再多言。

一位客户在听完我为经理们举办的“优势谈判的秘诀”培训后，主动给我打来电话，告诉我：“罗杰，我们刚刚用你教的谈判策略赚到了1.4万美元。情况是这样的，我们正在为迈阿密的办公室添置新设备。正常流程是选三家供应商比较报价，然后选择价格最低的那一家。我大致看过了三份报价单，正准备接受其中一家的报价，突然想起了你之前说过的钳子策略。我转念一想，试一试又没有什么坏处，于是就在报价单上草草写下了‘你得做得比这更好’，然后把报价单寄了回去。当我再次收到他们的报价时，价格居然整整优惠了1.4万美元。”

你可能会想：“罗杰，你没说具体的报价呀。如果总价只有5万美元，那1.4万美元的确是个很大的让步；但如果是几百万美元的大生意，那点儿优惠也没什么了不起的。”记住，不要只盯着百分比，到底优惠了多少才是你应该关心的。关键在于，他只是简单地写了几个字，就在2分钟内赚到了1.4万美元。这样算来，也就是说他每小时能为公司创造42万美元的利润。这可是笔大数目了。

假设你给买家让价2000美元，不论这笔生意是价值1万美元还是100万美元，这2000美元终归都会给别人。所以，你不应该以此为借口，对经理说：“我把价格降低了2000美元，但这毕竟是10万美元的大生意，这点儿让步无所谓吧？”正确的做法是，扪心自问：“现在谈判桌上摆着2000美元，我应该花多少时间来争取这笔钱呢？”

试着估算一下你的时间值多少钱。千万不要花上半小时去谈一件只值10美元的东西（除非你只是在做谈判练习）。即便对方最后把这10美元全都让给了你，折合成1小时你也只赚到了20美元。也就是说，如果你每年赚10万美元，平均到每小时大概也就50美元。所以在谈判时，不妨思考一下：“我现在所做的事情每小时能赚到50美元吗？”

问题的关键就在这儿。现在你眼前摆着一笔生意，但你却在犹豫，不知道值不值得继续谈下去。这种情况下，你每小时所能赚到的绝对不止50美元。绝对不止！你可能只用1分钟就能赚到50美元，有时甚至只要1秒钟。

如果这还不能说服你，那么别忘了，通过谈判多赚到的每一笔钱都是一份额外收入。这和总销售额有很大的区别。也就是说，为了保住一笔生意而主动放弃的那2000美元，可能抵得上你谈成好几笔订单的提成了。我曾培训过许多折扣零售店和医保组织（HMO）的高管。这些行业中，利润通常只有销售额的2%。他们每年会谈10亿美元的生意，却只能拿到2000万美元的收入。因此在这些公司，从销售员的利润角度看，在谈判中让掉2000美元和丢掉一笔10万美元的大单损失相当。

或许你所在的行业收入情况更可观一些。在我培训过的公司中，也有利润高达25%的特例，但这终究只是极少数的。在美国，销售人员的平均利润只有5%左右。因此，你让出的2000美元大约是一笔4万美元的交易的利润。那么我想请问：你愿意花多久去争取一笔4万美元的订单呢？1小时？2小时？一整天？关于这个问题，许多销售经理给我的答案是：“4万美元的大买卖啊！只要能拿下这笔订单，让员工跟多久都值得！”无论工作有多忙，我相信你都会愿意花上几个小时去争取一笔价值4万美元的生意。既然如此，你在谈判时又为何要那么轻易地让掉2000美元呢？如果你所在行业的平均利润也是5%，那么就个人收入而言，这2000美元和一笔4万美元的订单的利润是一样的啊！

所以我才会说，通过谈判得来的每一分钱都是一笔额外收入。无论你有没有外科医生之类高收入的副业，这个世界上再也没有比谈判更快的赚钱方式了。

所以每当收到报价时，优势谈判高手总是会告诉对方：“你得给我一个更好的价格。”

应对策略

如遇客户采取这一策略时，可以立即反问对方：“那多少算是更好的价格呢？”以此逼迫对方给出具体的数字。除非对方明确了具体的底价，否则千万不要轻易向客户让价。

好了，现在你已经学会所有优势谈判的开局策略了。在谈判初期，运用这些技巧可以为达成双赢的谈判结果做好铺垫。接下来，我会教你谈判进入中场后需要用到的一些策略。 IinHAyUSO2h/j9cL/Nmz27QGtAHtkJr9NW0s1+sUTf8B0eBV0bT08KBG8VkK9GuY