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第9章
着眼谈判本身

在谈判的开局阶段,一定要把注意力集中在实际问题上,不要被对方的任何举动分散精力,这一点非常关键。

在网球比赛中,有一些很情绪化的球星,比如约翰·麦肯罗(John McEnroe),他会在球场的另一端上蹿下跳。看到这样的场景,你可能很是疑惑:“怎么有人能受得了和这样的球员交手呢?打比赛要求注意力高度集中,他这样做好像对对手不公平吧。”

其实没有关系,这是因为优秀的网球运动员都知道,真正影响比赛结果的因素只有一个:网球在球场上的运动轨迹。只要时刻关注球的位置即可,对手在做什么并不重要。所以,优秀的网球运动员会把精力完全集中到网球上,而不是去关心对方做了什么。

同样,在谈判这场比赛中,你应当关注的重点是谈判桌上的博弈,因为只有谈判内容本身才会影响最终的结果。但在实际谈判过程中,大多数人往往会被对方的某些行为所影响。

还记得有一次,我计划收购加州信号山(Signal Hill)的某大型房地产项目,该项目共有18栋大楼,每栋楼有4个单元。该项目的所有者是一群不动产投资商。对方的报价是180万美元,但我内心的价位远低于这个数字。当时一家房地产经纪公司向我推荐了这个项目,提出可以帮我收购。于是我觉得有必要让他们代我先行提出报价,这样一来,如果对方投资商无法接受120万美元的价格,我还有机会找他们直接进行谈判。

那家经纪公司起初十分抗拒,认为120万美元实在太低了,比对方的要价整整低了60万美元。可最后我还是说服了他们,于是经纪人就带着这个报价去找投资商了。这里他犯了一个战术性的错误,他就不该去找投资商,而是应该让对方来见他。毕竟,在自己权力范围内进行谈判意味着掌握了更多控制权。

几个小时后,经纪人回来了,我问他:“谈得怎么样?”

“可怕,太可怕了。我实在是太尴尬了。”他告诉我,“我去了一间大会议室,所有的投资商都在那里翻看我的报价单。他们的律师、会计、经纪人全都在场。我本来打算用沉默成交那一招(谈判双方都保持沉默,看哪一方先沉不住气),但问题是,根本没法沉默。我刚报出120万美元,他们立刻说:‘等等,你一开口就低了60万美元?这简直是对我们的侮辱!’接着就全部起身,怒气冲冲地走了。”

我问他:“还发生了别的什么事吗?”

他答道:“倒也有。其中几个人走到门口又停下了,跟我说:‘最低150万美元,一分都不能再低了。’总之场面很可怕!千万别再让我去报那么低的价格了。”

我说:“等等,也就是说,你只用了5分钟,就让他们降了30万美元。难道你对这个结果还不满意吗?”这个经纪人正是被对方的举动分散了注意力,从而忽略了交易本身。

有位客户给我讲过一个很有趣的故事,说他在谈判中是怎样被转移注意力的。据他所说,许多年前,他的公司扩展成了一家大型新式工厂,他为此感到十分自豪。工厂搬迁后,旧仓库却迟迟没能找到买主。开始时仓库的标价是330万美元,但收到的唯一出价只有90万美元,无奈之下,他只能勉强接受了。然而就在交易的最后一刻,对方却突然反悔,他只好重新寻找买家。

几周后,一个朋友告诉他,有家公司刚好在找仓库,愿意以300万美元的价格买下他的旧仓库。带新买家参观仓库时,他解释说所有的金属办公桌和储物柜都可以免费赠送,但木质办公桌除外,因为他打算把它们搬到新厂房里。买家当时同意了,但之后却坚持说,我这位客户曾承诺把所有办公桌都送给他。

买家的话让我这位客户大为光火。双方为此争执不休,眼看这笔交易就要泡汤。幸运的是旁观者清,他的哥哥把他叫到一边,说:“听着,这是你的仓库,你想怎么处理就怎么处理。但我想提醒你的是,上个星期你差点儿就以90万美元把它卖掉了。现在有人愿意出300万美元,你却为了几千美元的旧桌子跟对方吵个不休,要把人赶走。”一语惊醒梦中人。我的这位客户当即大方地做出让步,同意把木质办公桌也一并赠予买家。

不难看出,人们总是容易被对方的所作所为迷惑,而忘记了着眼于谈判本身。一名全职的专业谈判高手,比如国际谈判专家,绝不会因对方玩弄花样而终止谈判。他或许也会愤然离席,但那一定是出于战略考虑,而非情绪使然。

你永远无法想象,一位高级武器谈判专家会叫停与俄罗斯的谈判,对总统说:“那些家伙太不讲理了。不能相信他们,他们肯定不会遵守诺言的。我实在谈不下去了,简直让人忍无可忍。”对于优势谈判高手而言,这种情况绝不可能发生。因为他们只着眼于谈判本身,而不是考虑对方人品如何。你应当关注的是谈判进行到哪一步了,与1小时前、昨天甚至上个星期相比,取得了哪些进展。

美国前国务卿沃伦·克里斯托弗(Warren Christopher)曾说:“谈判时难免会冒火,你只需要学会控制自己,并把发火当作一种谈判战术。”然而,如果你过于情绪化,甚至完全失控,输掉这场谈判也将成为必然。

许多销售人员都会犯这样的错误。一旦弄丢一笔订单,在向经理汇报时他们就会说:“这笔订单泡汤了。没必要再浪费时间试图补救了。我已经尽了最大的努力。哪怕还有一丝机会,我也不会搞砸这笔生意的。”

这时经理会说:“那好吧。不过出于礼貌,我还是给他们打个电话问候一下吧。”经理的反应之所以更为冷静,并不是因为他比销售员更聪明或是思维更敏捷,而是因为他没有亲临谈判现场,没有搞砸订单时的感受。我的建议是,不要过于感情用事,始终牢记着眼于谈判本身。

应对策略

即便情绪无法消解,也要学会将其转化成一种谈判战术。比方说你去拜访自己最喜欢的一位客户,他是一家小型零售连锁店的采购员。通常你们的交流过程都很开心,但这次不同。这次,你一进门,他就立刻冲你大发雷霆。他把一张报纸举到你面前,用力挥舞着,以至于你根本都看不清他到底在表达什么。听他咆哮了好几分钟后,你终于明白了问题所在。他的一位竞争对手在广告中以极低的价格出售你的热门产品,他认为一定是你给了对方更低的折扣价。此时,他的行为会引起你这几种反应:

· 天哪!我被冤枉了!

· 真不敢相信他把这事扯到我身上!

· 笨蛋!我明明给他报过同样的价格,结果被他拒绝了。

· 绝不能因为这事弄丢这个客户,不然麻烦可大了。

然而,上述种种都不是一名优势销售谈判高手应有的反应。你应当冷静地思考一下:这只是他的一个谈判战术罢了,他并没有真的生我的气。他之所以这样做,一定是想从我这里得到点儿东西。可他到底想要什么?我又该做何反应呢?只要把对方的过激行为看作某种蓄意而为的谈判策略,你就能避免变得过度情绪化,从而继续着眼于谈判本身。

要点回顾

· 如果客户与你发生冲突,切记把注意力放在谈判本身,不要过多在意对方的人品问题。

· 冷静下来,问问自己,他这样做的目的是什么?我该怎样让他停止这种行为呢?

· 一定要着眼于谈判双方当前达成的具体金额。卖家之所以会动怒,或许是因为这笔生意比你想象的更重要。

· 记住沃伦·克里斯托弗的警告:“谈判时难免会冒火,你只需要学会控制自己,并把发火当作一种谈判战术。”如果你过于情绪化,甚至完全失控,输掉这场谈判也将成为必然。

· 你应当关注的是与1小时前、昨天甚至上个星期相比,谈判取得了哪些进展。 mPUlrz43YRDvvv3/hxt6HNgPpuN7aJjY6vlUWne31yr5ymms/n1r/dhSejPj26GN

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