第9章
着眼谈判本身

在谈判的开局阶段，一定要把注意力集中在实际问题上，不要被对方的任何举动分散精力，这一点非常关键。

在网球比赛中，有一些很情绪化的球星，比如约翰·麦肯罗（John McEnroe），他会在球场的另一端上蹿下跳。看到这样的场景，你可能很是疑惑：“怎么有人能受得了和这样的球员交手呢？打比赛要求注意力高度集中，他这样做好像对对手不公平吧。”

其实没有关系，这是因为优秀的网球运动员都知道，真正影响比赛结果的因素只有一个：网球在球场上的运动轨迹。只要时刻关注球的位置即可，对手在做什么并不重要。所以，优秀的网球运动员会把精力完全集中到网球上，而不是去关心对方做了什么。

同样，在谈判这场比赛中，你应当关注的重点是谈判桌上的博弈，因为只有谈判内容本身才会影响最终的结果。但在实际谈判过程中，大多数人往往会被对方的某些行为所影响。

还记得有一次，我计划收购加州信号山（Signal Hill）的某大型房地产项目，该项目共有18栋大楼，每栋楼有4个单元。该项目的所有者是一群不动产投资商。对方的报价是180万美元，但我内心的价位远低于这个数字。当时一家房地产经纪公司向我推荐了这个项目，提出可以帮我收购。于是我觉得有必要让他们代我先行提出报价，这样一来，如果对方投资商无法接受120万美元的价格，我还有机会找他们直接进行谈判。

那家经纪公司起初十分抗拒，认为120万美元实在太低了，比对方的要价整整低了60万美元。可最后我还是说服了他们，于是经纪人就带着这个报价去找投资商了。这里他犯了一个战术性的错误，他就不该去找投资商，而是应该让对方来见他。毕竟，在自己权力范围内进行谈判意味着掌握了更多控制权。

几个小时后，经纪人回来了，我问他：“谈得怎么样？”

“可怕，太可怕了。我实在是太尴尬了。”他告诉我，“我去了一间大会议室，所有的投资商都在那里翻看我的报价单。他们的律师、会计、经纪人全都在场。我本来打算用沉默成交那一招（谈判双方都保持沉默，看哪一方先沉不住气），但问题是，根本没法沉默。我刚报出120万美元，他们立刻说：‘等等，你一开口就低了60万美元？这简直是对我们的侮辱！’接着就全部起身，怒气冲冲地走了。”

我问他：“还发生了别的什么事吗？”

他答道：“倒也有。其中几个人走到门口又停下了，跟我说：‘最低150万美元，一分都不能再低了。’总之场面很可怕！千万别再让我去报那么低的价格了。”

我说：“等等，也就是说，你只用了5分钟，就让他们降了30万美元。难道你对这个结果还不满意吗？”这个经纪人正是被对方的举动分散了注意力，从而忽略了交易本身。

有位客户给我讲过一个很有趣的故事，说他在谈判中是怎样被转移注意力的。据他所说，许多年前，他的公司扩展成了一家大型新式工厂，他为此感到十分自豪。工厂搬迁后，旧仓库却迟迟没能找到买主。开始时仓库的标价是330万美元，但收到的唯一出价只有90万美元，无奈之下，他只能勉强接受了。然而就在交易的最后一刻，对方却突然反悔，他只好重新寻找买家。

几周后，一个朋友告诉他，有家公司刚好在找仓库，愿意以300万美元的价格买下他的旧仓库。带新买家参观仓库时，他解释说所有的金属办公桌和储物柜都可以免费赠送，但木质办公桌除外，因为他打算把它们搬到新厂房里。买家当时同意了，但之后却坚持说，我这位客户曾承诺把所有办公桌都送给他。

买家的话让我这位客户大为光火。双方为此争执不休，眼看这笔交易就要泡汤。幸运的是旁观者清，他的哥哥把他叫到一边，说：“听着，这是你的仓库，你想怎么处理就怎么处理。但我想提醒你的是，上个星期你差点儿就以90万美元把它卖掉了。现在有人愿意出300万美元，你却为了几千美元的旧桌子跟对方吵个不休，要把人赶走。”一语惊醒梦中人。我的这位客户当即大方地做出让步，同意把木质办公桌也一并赠予买家。

不难看出，人们总是容易被对方的所作所为迷惑，而忘记了着眼于谈判本身。一名全职的专业谈判高手，比如国际谈判专家，绝不会因对方玩弄花样而终止谈判。他或许也会愤然离席，但那一定是出于战略考虑，而非情绪使然。

你永远无法想象，一位高级武器谈判专家会叫停与俄罗斯的谈判，对总统说：“那些家伙太不讲理了。不能相信他们，他们肯定不会遵守诺言的。我实在谈不下去了，简直让人忍无可忍。”对于优势谈判高手而言，这种情况绝不可能发生。因为他们只着眼于谈判本身，而不是考虑对方人品如何。你应当关注的是谈判进行到哪一步了，与1小时前、昨天甚至上个星期相比，取得了哪些进展。

美国前国务卿沃伦·克里斯托弗（Warren Christopher）曾说：“谈判时难免会冒火，你只需要学会控制自己，并把发火当作一种谈判战术。”然而，如果你过于情绪化，甚至完全失控，输掉这场谈判也将成为必然。

许多销售人员都会犯这样的错误。一旦弄丢一笔订单，在向经理汇报时他们就会说：“这笔订单泡汤了。没必要再浪费时间试图补救了。我已经尽了最大的努力。哪怕还有一丝机会，我也不会搞砸这笔生意的。”

这时经理会说：“那好吧。不过出于礼貌，我还是给他们打个电话问候一下吧。”经理的反应之所以更为冷静，并不是因为他比销售员更聪明或是思维更敏捷，而是因为他没有亲临谈判现场，没有搞砸订单时的感受。我的建议是，不要过于感情用事，始终牢记着眼于谈判本身。

应对策略

即便情绪无法消解，也要学会将其转化成一种谈判战术。比方说你去拜访自己最喜欢的一位客户，他是一家小型零售连锁店的采购员。通常你们的交流过程都很开心，但这次不同。这次，你一进门，他就立刻冲你大发雷霆。他把一张报纸举到你面前，用力挥舞着，以至于你根本都看不清他到底在表达什么。听他咆哮了好几分钟后，你终于明白了问题所在。他的一位竞争对手在广告中以极低的价格出售你的热门产品，他认为一定是你给了对方更低的折扣价。此时，他的行为会引起你这几种反应：

·　天哪！我被冤枉了！

·　真不敢相信他把这事扯到我身上！

·　笨蛋！我明明给他报过同样的价格，结果被他拒绝了。

·　绝不能因为这事弄丢这个客户，不然麻烦可大了。

然而，上述种种都不是一名优势销售谈判高手应有的反应。你应当冷静地思考一下：这只是他的一个谈判战术罢了，他并没有真的生我的气。他之所以这样做，一定是想从我这里得到点儿东西。可他到底想要什么？我又该做何反应呢？只要把对方的过激行为看作某种蓄意而为的谈判策略，你就能避免变得过度情绪化，从而继续着眼于谈判本身。