第8章
扮演不情愿的卖家

本章我将教你如何扮演不情愿的卖家，以及如何对付那些犹豫的买家。现在假设你拥有一艘帆船，并且迫不及待地想要卖掉它。一开始，这艘帆船的确为你带来了不少乐趣，但现在你几乎很少去船上了，维修费和停泊费把你折磨得够呛。某个星期天的清晨，由于要到码头清洗帆船，你不得不拒绝朋友们一起打高尔夫的邀约。你一边擦洗着船身一边痛骂自己当初为何会那么蠢，竟然买了这么个东西。正当你想着“一有机会我就立马把这倒霉东西转手”时，无意间抬起头，看见一个衣着体面的男士挽着一个年轻女孩走下了码头。那人脚蹬古驰乐福鞋，身着白色休闲裤、蓝色的博柏利西装，叠搭一条丝质的领结。他的小女友则脚踩高跟鞋，身着一件丝质的紧身连衣裙，戴着大大的墨镜和超大号钻石耳环。

二人径直走到你的船前，男士开口道：“年轻人，你这艘船可真漂亮，愿意卖给我吗？”

女孩也靠过来应道：“哦，买下它吧，亲爱的。我们肯定会玩得很开心的。”

你感到一阵狂喜，心中高歌着：“感谢主！感谢上帝！”

然而，如果表露出这种情绪，你的船就卖不出高价了。那怎样才能要个好价呢？这时就需要你扮演不情愿的卖家。你可以继续擦着船，说：“虽然我没想过要卖它，不过没关系，你们可以上船看看。”你带他们参观整艘船，并在整个过程中不停地说你有多爱这艘船，开着它出海多有乐趣。最后你告诉他们：“我也知道这艘船很适合你们，它肯定能给你们带来很多乐趣，但我真的舍不得卖掉它。但既然都聊到这儿了，你们最多能出多少钱呢？”

谈判高手都知道，这种“不情愿卖家”式的技巧能够在谈判开始前扩大谈判空间。如果你成功挑起了对方的购买欲，他就会在脑海中预设一个价格区间。他可能会想：“我最多愿意出3万美元，但2.5万美元比较理想，如果2万美元能买到那就太划算了。”也就是说，这时对方预期的谈判范围是2万—3万美元。通过扮演不情愿的卖家，你就能扩大这个范围。如果你看起来十分急切，他可能只会给你2万美元；但如果你表现得不太情愿，对方的报价可能就会改成2.5万美元甚至3万美元。

在我认识的优势谈判高手中，有一位非常成功的投资商，拥有的房产遍布全城。他手中的房产估值约为5000万美元，扣去3500万美元的银行贷款，个人总资产大概有1500万美元。由于工于心计，此人在投资领域名号十分响亮，完全称得上是个大人物。和许多投资者一样，他的策略很简单：在价格、条件合适时购买房产，持有一段时间，等它升值，然后再以更高的价格卖出。有许多小投资者向他发出收购邀约，渴望购入一套较为知名的房产。每当这时，这位经验丰富的商人就会扮演起“不情愿的卖家”。他会一言不发地读完对方的报价单，再顺着桌子滑回去，沉思许久后再缓缓开口：“我不知道。其实在所有房产中，我对这一套有着特殊的感情。我一直想着把它留下，送给我的女儿作为大学毕业礼物，所以除非价格很合适，不然我真的舍不得卖。请你理解，它对我来说的确意义不凡。不过你愿意为它出价我还是很开心的，所以为了公平起见，也为了不浪费你的时间，请问你最高能开到什么价？”正是通过扮演不情愿的卖家，我见证了他一次又一次地在几秒之内就能多赚上千美元。

优势谈判高手总会在谈判开始之前就设法缩小对方的报价空间。

我本人曾经投资过一套海滨公寓，当时房主标价5.9万美元。那时的房地产市场十分火爆，我不知道房主是否着急出手，也不清楚是否有其他意向买家。于是我写了三份报价，一份是4.9万美元，一份是5.4万美元，还有一份是5.9万美元。随后我约了卖家见面，当时他已经搬出长滩（Long Beach）的这套公寓，到帕萨迪纳市（Pasadena）住下了。一番交谈过后，我可以确定没有其他买主，且对方卖房心切。于是我把手伸进公文包，拿出了最低的那份报价单。不出所料，他当即接受了我的报价。几年后，我卖掉了这套公寓，成交价高达12.9万美元。

优势谈判高手在售出东西时总是会表现得不那么情愿。运用这一策略，他们在谈判开始之前就能将对方的谈判空间挤压到最低限度。

现在让我们换个角度，站在买家的立场上思考一下。假设你和谈判桌的另一头暂时调换了角色，现在是一名采购员，你该怎样让对方销售员把价格降到最低呢？如果是我，我会让她先到我的办公室，做例行的产品演示，然后用一切我能想到的问题“轰炸”她，最后，当实在没有问题要问了时再对她说：“非常感谢你的介绍。看得出你为这次演示投入了许多精力，只可惜它和我们想要的还是不太一样，但不管怎么说，我还是祝你好运。”听罢此话，对方的神情一定会无比沮丧。她开始一件件收拾自己的资料，准备离开这个伤心地。而就在最后一刻，当她已经握上门把手准备离开时，我会突然换上一副神奇的表情。（谈判中有一些特定的表情，如果使用恰当，往往能够得到你预料之中的反馈。）叫住她以后，我会说：“真的很感谢你愿意花这么长时间为我介绍。我想还是对你公平一点儿吧，你能接受的最低价是多少？”

即便在这个时候，相信你也会认为，对方回答的第一个报价未必就是最低价。在这种情况下，那位推销员给出的第一个数字，我叫它“理想价格”。也就是她希望买方可以接受的价格。这时，如果我真的一口答应下来，她可能就会一路狂飙冲回办公室，在同事面前边跳边喊：“你们绝对想象不到刚才发生了什么！我刚才去了某某公司，竞标他们新总部打算采购的一批设备。看完提案以后他们问：‘你能接受的最低价是多少？’当时我感觉氛围不错，就说除了批发以外没有任何优惠，22.5万美元已经是最低价了。接着我就不吭声了。结果对方的采购员竟然说：‘确实有点儿高，但既然已经是你们的最低价了，那就这么定了吧。’我简直不敢相信自己的耳朵！咱们提前下班好好庆祝一下吧。”这就是为什么我把对方的第一次报价称为“理想价格”。

除此之外，还有一个“放弃价格”，也就是卖家完全不能接受的价格。由于不知道这个“放弃价格”到底是多少，买方需要通过不断试探来摸清对方的底线，也就是运用一些谈判技巧来找出销售员真正的“放弃价格”。

即便买主表现得不情愿，卖方也不会直接从“理想价格”降到“放弃价格”。因此，一般情况下，当买家显得不情愿时，对方通常会选择放弃一半的谈判空间。也就是说，如果这位销售人员的底线是17.5万美元，比第一次报价低5万美元，这时她往往会告诉对方：“实话告诉你，现在是季末，大家都在拼业绩。如果你今天就下单，我愿意给你一个前所未有的低价，20万美元。”这说明，面对买主的不情愿，她放弃了自己一半的谈判空间。

应对策略

如果遇到不情愿的客户，你可以说：“价格方面我已经压到最低了，但如果你愿意告诉我你的心理价位（让对方先亮出底牌），我会请示一下上司（诉诸‘更高权威’，我会在中场策略中讲到），尽力为你争取一下（终局策略中的好人／坏人法）。”优势谈判高手不会因为买／卖方的不情愿而灰心，因为他们比对方更能玩转这些谈判策略。