第7章
学会表现惊讶

在听到买方的报价后，优势谈判高手会马上表现出一脸惊讶。

比方说你身处某个度假胜地，正站在一位画家身边看他作画。由于画上没有明码标价，你便前去询问，画家的回答是15美元。如果你听完没有感到吃惊，他就会接着说：“上色另收5美元。”这时若你依旧没有表现出惊讶，他又会说：“包装纸箱也要另外收费。”

或许你身边有这么一种人，他们从不会被价格惊到，因为那让他们感觉很没面子。比如，他们走进商店，询问店员：“橱窗里那件大衣多少钱？”在得到“2000美元”的答复后，也只是从容地说一句：“不贵！”而优势谈判高手听到这种报价时的反应几乎赶得上心脏病发作了。

我知道这听上去有些好笑，可事实就是，买方给出报价时，往往只是想观察你的反应。他们本来就没指望你会接受这个报价，只不过是随便抛出一个价格，然后静观其变罢了。这样的例子比比皆是。

·　假如你是一名电脑销售员，客户问你能否延长保修期。

·　假如你是一名汽车销售员，卖车时客户不但让你送他脚垫，还要求满油提车。

·　假如你经营建筑用材，承包商提出让你免费送货上门。

·　假如你出售传真机，客户要求附赠一整年的用纸。

以上这些情况，对方可能根本没有想过你会接受他们的条件，但如果你没有对他们的要求表示吃惊，他们自然会想：“说不定他真有可能答应呢。我从没想过他会接受，不过既然他一点儿都不惊讶，我不妨继续加码，看他到底能让步多少。”

而作为旁观者，一旦看穿他们心里的小九九，再观察双方谈判就会变得十分有趣。是不是想想就令人激动？难道你不想知道客户和你谈判时都在想什么吗？在进行“优势谈判的秘诀”系列培训时，我会把学员分成几个小组，让他们分别练习我所讲授的谈判技巧。我会为每组设定一个谈判情境，通常和学员自己所在的行业有关。对于医疗器械销售人员，我会派给他们向医院推销激光手术设备的任务。如果有成员经营印刷公司，我就会安排他们收购郊区一家小型印刷厂。

一般情况下，我习惯把学员分成买方、卖方和裁判。其中裁判是最有趣的角色。由于参与了买卖双方的会前准备，他们在谈判开始前就已经摸透了双方的底牌。他们知道开价会是多少，也清楚双方最终愿意做出多大的让步。比如小型印刷厂最低可以接受70万美元的收购价，但他们的首次开价可能高达200万美元。而收购方则会从40万美元谈起，但在万不得已的情况下，他们也愿意给出150万美元。这里的40万—200万美元，我们称为谈判范围。而双方真正可接受的范围则是70万—150万美元。

谈判一开始，买卖双方都会设法让对方先行报价。可毕竟得有一方主动破冰，所以卖方可能会首先报出200万美元（也就是他们的定价上限）。

他们也知道这个价格高得离谱，甚至差一点儿就没敢报出口。本以为自己的报价会引来对方一片嘲笑，可没想到的是，买方竟没有丝毫吃惊的表现。在卖方看来，对方肯定会说：“多少钱？我看你是疯了吧！”而事实上，买方的反应要冷静得多，可能只是说：“我们不太能接受这个价格。”看似简单的一句话，却改变了整场谈判的走向。就在上一秒，200万美元还显得那么遥不可及，可转瞬之间，卖方却意识到这个价格也并非无法实现。于是他们开始想：“看来应该再坚持一下，我们要态度强硬起来。说不定真的能谈下200万呢。”

通过这个例子，我想说的是，一定要让对方看出你的吃惊，毕竟我们大都相信“耳听为虚，眼见为实”。对大多数人而言，视觉上的冲击要大大强于听觉。我敢说，你的客户中至少有七成的人是“视觉动物”，他们只愿意相信自己的眼睛。你一定听说过神经语言学吧。在这门学科中，人的感知分为视觉型、听觉型和感觉型（这类人更倾向于自己的感觉）。下面我将教你如何在10秒钟内判断自己属于哪一种。

现在请闭上眼睛，回想一下自己10岁时住过的房子。

这时，有的人脑海中可能浮现出了那幢房子的模样，有的人则是听到了一些声音，还有一部分人会回忆起住在那里时的感觉。

脑海中浮现房子画面的人毫无疑问属于“视觉型”。而“听觉型”的人往往会回想起一些声音，比如火车经过的轰鸣声或是儿童的嬉笑声。在这一类型中，有一部分人对听觉的依赖程度很高。比如我的朋友尼尔·伯曼（Neil Berman），他是一名心理医生，住在墨西哥州的圣达菲市（Santa Fe）。他能清楚地记得自己与所有病人面谈时的内容，但在超市偶遇时却往往认不出对方。这时如果别人向他问好，一听到熟悉的声音，他又会马上回想起来：“哦，我知道了，这是那位有双重人格的病人，他还有点儿反社会倾向。”和上述两种情况不同，或许你既没有回想起任何画面，也没有回想起任何记忆里的声音，而是再一次体会到了10岁那年的感受。这就说明你属于“感觉型”。

而现实是，大多数人都倾向于相信自己所看到的。正因如此，听到对方给出的价格后你应当立刻做出惊讶的表情。

千万不要觉得这种反应很幼稚或是太做作，这招在谈判中往往有着神奇的效果，几乎所有第一次尝试的学员都感叹不已。一位女士告诉我，前阵子她在波士顿最高级的一家餐厅吃饭，正打算点一瓶酒，但看到标价后她顿时一惊，结果酒保当即把价格降低了5美元。还有一位男士说，他在买车时只是犹豫了一下，销售员就主动优惠了2000美元。

我有个朋友是一名职业讲师，他参加了我在加州橘郡（Orange County）举办的一场讲座，想学习一些谈判技巧来提高自己的收费标准。当时他刚刚开始全职演讲，每次的报酬只有1500美元。听完讲座后不久，他来到一家公司，说自己可以为他们提供内部培训。这家公司的培训主管表示：“我们很期待你能来，但最多只能付给你1500美元。”

要是在以前，他一定会说：“没问题，正合我意。”可如今，他却惊得倒吸了一口冷气，说道：“1500美元？这个价格我可做不来。”

对方皱着眉头，沉思了一会儿，说：“这样吧，我们最多只能给你2500美元。”只是短短15分钟的谈判，就让我这位朋友每场多赚了1000美元，回报率可谓是极高了。

应对策略

如果对方率先对你的报价表达了吃惊，最好的应对办法就是给他一个微笑，并拆穿他：“这招不赖啊，你是从哪里学的？”如果他告诉你就是从我这本书上学的，那你们之间马上就多了许多共同话题，不是吗？