第5章
框定范围

在上一章中，我讲到了谈判开始时应当开出高于预期的条件。那么接下来的问题就是：到底该如何确定具体的条件呢？想解决这一问题，首先你要明确谈判的目标范围。一般来说，最终成交条件往往是你与对方所开出条件的中间值。

让我们来看几个简单的例子：假设买家出价每件1.6美元购买你的产品，而你能接受的价格是1.7美元，那么，根据“划范围”原则，你应该从1.8美元开始谈起。这样，即便双方最终各让一步，你也能拿下自己的目标价格。

当然，并不是每次谈判都以折中价成交，但在你没有更大的把握时，这种假设还是比较可信的。事实上，如果把这种假设带入谈判中，你就会发现无论事情大小，折中情况出现的频率的确都很高。

一些日常琐事就是如此。 例如，你儿子找你要20美元零花钱，说他周末想去钓鱼。你回答道：“没门儿！我是不可能给你20美元的。爸爸和你一般大的时候，一周只有50美分的零花钱，而且是有偿的。给你10美元足够了，一分都不能再多了。”

“可是爸爸，10美元真的不够啊！”

这时，你们的谈判范围就框定了：他想要20美元，你只愿意给10美元。而大多数情况下，你们最终会以15美元达成共识。在美国文化中，选择折中似乎总是代表着公平。

在大事上也是如此。 1982年，美国政府曾向墨西哥政府发放巨额贷款，金额约达820亿美元。同年，两国就该笔借贷的偿还问题展开了谈判。代表美国政府的是当时的美国财政部部长唐纳德·里根（Donald Regan）和美联储主席保罗·沃尔克（Paul Volcker）。墨方的首席谈判专家则是他们的财政部部长吉泽斯·赫佐格（Jesus Herzog）。美国创造性地提出，让墨西哥政府以石油作为补偿，为美国提供战略石油储备。双方就此达成了共识。然而这仅仅是条件之一。美国还要求墨方支付1亿美元的谈判经费，这笔钱其实是贷款产生的利息，所谓谈判经费只是为了在政治上更容易被接受。墨西哥总统洛佩斯·波提洛（Lopez Portillo）听到这个条件后当即勃然大怒。他的回答基本可以理解为：“你让里根死了这条心吧！我们才不会付给美国什么谈判经费呢，一个子儿都没有！想都别想！”

就这样，双方的谈判范围确定了。美国开出了1亿美元的条件，而对方能接受的额度为零。猜猜最后结果如何。没错，美国最终拿到了5000万美元。

无论大事小事，我们最后往往都会得到折中的结果。通过框定范围，即便结果是各让一半，优势谈判高手仍能得到自己想要的结果。

但是有一个前提，你得设法让对方先提出要求。反之，如果你先开出条件，就给了对方明确范围的机会，折中成交时的优势也就落到了对方手中。其实，这也可以被看作谈判中的一条潜规则。总而言之，一定要让对方先说出自己的要求。因为这是框定谈判范围的必需条件。

换句话说，就是切忌当第一个提条件的人。如果你对谈判的进度比较满意，也不急于进行下一步，不妨大胆地告诉对方：“是你要来找我的。我对现状很满意。如果真的想合作，你就得告诉我你的条件。”

因此，一些狡猾的谈判高手会把谈判过程拉得很长。这样一来，即便是自己发起的邀约，最终也能造成是对方主动的错觉，从而占据上风。举个例子，电影制片人萨姆·戈尔德温（Sam Goldwyn）想从达里尔·扎纳克（Darryl Zanuck）那里临时借调一名演员，可扎纳克正在开会，所以戈尔德温怎么也联系不上他。几经碰壁后，气急败坏的戈尔德温坚决要求扎纳克本人接听电话。就在扎纳克终于接起电话时，明明是主动致电的戈尔德温却问道：“扎纳克，有什么我能帮到你的吗？”

如果当年的保罗·麦卡特尼（Paul McCartney）和披头士知道这条潜规则，他们一定会更加富有。披头士成立之初，乐队经纪人布莱恩·爱泼斯坦（Brian Epstein）曾为他们的电影首秀进行过谈判。联美公司（United Artists）计划拍摄一部主攻青少年市场的电影，预算只有30万美元。制片方表示可以提供2.5万美元的报酬和一部分利润。其实，如果披头士接受象征性支付方式，片方愿意给到25%的利润。可联美公司非常懂得谈判的艺术，知道什么该说什么不该说。于是，他们让对方先行表态。当时的布莱恩还没怎么见过大世面，也根本没有了解过电影行业的薪酬状况。他坚定地回答道，自己最低能接受7.5%的利润。电影《一夜狂欢》（ A Hard Day's Night ）在国际上取得了巨大成功，然而布莱恩的谈判失误却让乐队损失了数百万美元。

待客户声明条件后，你就可以通过框定范围来确定自己的报价，与此同时，最好能暗示对方有议价的空间，这样即便你给出的报价很高，买主也能看出你谈判的诚意。对方可能会想：“听起来还有商量的空间，那不妨花点儿时间，看我能不能把价格再压低一点儿。”如此，可以有效地引导对方同你展开谈判。

应对策略

为了不给对手框定范围的机会，你可以设法让对方先开口提条件。