下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
部分消费者在投保一些销量好的保险产品后，才后知后觉在网上查询用户口碑，此时他们发现，有些大公司的产品并非想象中那么美好，甚至负面评价很多，以至于刚投保便产生后悔心理，这是很多消费者的真实经历。
通常情况下，产品销量好的原因在于用户体验好，然后形成良好的用户口碑，随着好口碑扩散，促使产品销量继续上涨，形成良性循环。例如，畅销书、畅销车、畅销手机、畅销电影等都是这个逻辑。销量、体验与口碑的关系如图2.4所示。
图2.4 销量、体验与口碑的关系
但是，保险销量并非遵循一般逻辑，其一是因为目前消费者购买保险更多是依靠保险业务员的被动推销，而不是主动投保，简而言之，当下的保险主要靠“卖”，而不是靠“买”。其二是因为大部分长期险，客户购买之后，正常情况下不能在短期内体验到产品的保障与服务，毕竟购买保险后短期出险的人较少，自然没有所谓的体验口碑。所以，保险产品销量好≠保险产品口碑好，出现了口碑与销量相悖的情形。
为何会存在劣质产品依然有高销量的情况？事实上，某些垄断型保险公司的产品便是如此，销量很好，但口碑很差，公司品牌溢价是其中的重要原因。除此以外，还有哪些原因导致如此诡异的现象？本节将为诸位解释三个问题：为何销量好？为何口碑差？保险产品的定价原理是什么？
第一，大公司的产品销量之所以冠绝整个保险行业，很大一部分原因在于其拥有业内最庞大的销售队伍。截至2019年，中国内地有超过90家人身保险公司，而根据2018年保险代理人数量统计，保险行业销售队伍人数超过800万，其中平安人寿代理人队伍人数为138.6万，占整个行业的17.18%。
这意味着，人多力量大。
很多保险代理人入职保险公司后，马上会帮自己投保，然后再把自己最亲近的亲戚朋友拉过来投保，所以，先不谈庞大的销售队伍能成交多少陌生客户，单单“自保件”数量已然十分惊人。
第二，大部分人对保险认知为负。在购买一般商品时，例如，大米、面粉、桶装水等，我们无须了解它们的产地、分子结构、生产过程，只要能满足自身的需求，在确认产品经过安全检验后，即便我们对其领域的专业常识一无所知，也可以放心购买。
但是，保险属于金融产品，购买金融产品如果没有一定的专业认知，就很容易踩雷，而现实情况恰恰相反。大部分人在购买保险前并没有了解过保险常识，甚至不看保险条款，仅凭片面之言，便盲目相信“人情”二字。
而“人情单”往往又是销售误导的重灾区。加之，大公司往往更不遗余力宣传，各种明星代言、遍地广告，营销手段做得十分到位，在不少老一辈人心里，形成了“大公司=好产品”的固有印象。如今，保险几乎成了每个家庭的刚需，但大部分需要买保险的人对保险的认知不是0，而是负，“客户是上帝”这句话没错。可怕的是，如果上帝本身就是错的，谁来指正他？
因此，让一个对保险认知为负的人去选择保险，他只能选择听得最多的保险公司或保险产品，大公司产品销量好，更多并非靠用户口碑，而是靠人情销售。
公道自在人心，产品口碑差必然有其原因，而导致产品口碑差最主要的原因是保障不足。这里以重疾险为例，对重疾险有一定基础认知的消费者都了解，中国内地重疾险的疾病定义是由行业协会统一作出的，只要消费者投保的产品属于重疾险范畴，基本都涵盖了保险行业协会统一定义的重疾。虽然，重大疾病有行业协会的统一定义，但是轻症责任、中症责任目前并没有统一的定义，因此，前几年某些保险公司钻信息不对称的空子，在轻症责任、中症责任里设计了一些普通消费者不会留意的减配。
因为大部分消费者投保时并不会细看每一种疾病，这就容易为自己的理赔埋下隐患。给大家举个真实案例：2015 年徐某为被保险人刘某投保了中国平安“平安福终身寿险”及附加重疾险，等待期后刘某因不适就医，确诊为冠心病。在医生提供的手术方案中，刘某考虑到国内搭桥术不成熟，选择了创伤较小的支架术也就是冠状动脉介入术。完成手术后，刘某向保险公司提出理赔申请却遭到拒绝，理由是平安福重大疾病保险轻症责任里，并没有冠状动脉介入手术这种高发轻症，后刘某两次申诉，依然败诉。 此事曾引起业内广泛讨论。
估计这个案件的舆论影响较大，该公司在一年内两次升级该产品，2019年后终于把原本应该保障的高发轻症、中症疾病加入，亡羊补牢，为时未晚。
不过，此升级只针对新客户，对于以往已经投保老产品的客户，抱歉，如果发生冠状动脉介入手术，依然会面临拒赔。
如果说产品偏贵是因为品质过硬，笔者没有任何意见，因为产品偏贵不是缺点，买不起只是因为自身经济水平不够高而已。
华为、小米还没有成长起来之时，笔者经常听见某些公司代理人用苹果手机比喻自家产品，用华为、小米比喻其他公司产品，这个逻辑看起来没毛病，实际上是逻辑误导。这里诸位需要先了解保险产品的定价原理。保险产品的定价主要由两方面决定—纯保费和附加保费，具体公式如下：
保费=纯保费+附加保费
纯保费=预定利率+预定死亡率+预定费率
附加保费=成本+支出+利润
（1）纯保费
在纯保费的构成里，预定利率、预定死亡率、预定费率三个因素中，对定价影响最大的是“预定利率”。
讲故事前，我们需要了解一下预定利率。
购买保险时，我们一般提前缴纳保费，例如终身重疾一般是20年交完，但通常情况下，缴纳保费与赔付时间是不同的，消费者缴纳的保费会滞留在保险公司，保险公司需要给这些滞留的保费提供额外的投资收益补偿，否则不合规矩。这个额外的投资收益率，就是预定利率，预定利率是指保险公司因使用了客户的资金，而承诺以年复利的方式赋予客户的回报。需要注意，预定利率并不是实际到手收益率，而是保险公司给消费者的成本。保险公司除了要给消费者投资收益，还需要将各方面的成本扣除，所以消费者实际到手收益会比预定利率稍低。因此对消费者而言，保险产品预定利率当然是越高越好，同等保额的情况下，预定利率越高，年交保费越低。如果放在2013年之前，某些大品牌的产品并不存在偏贵现象，为何如此？
从1999年6月开始，国内寿险预定利率上限不能超过2.5%，但在2013年原保监会放开预定利率限制后，大部分险企开始用法定评估利率3.5%进行产品定价，仅仅提升了1%的利率，使用3.5%定价的产品就比使用2.5%定价的产品便宜了30%～50%。不同预定利率下的保费差异如表2.1所示。
表2.1 不同预定利率下的保费差异
这也是为何2013年后，香港保险相比内地保险的价格优势越来越小，甚至在2019年，内地重疾险的价格优势已经超过香港保险，且例如中症保障、定期重疾险这类功能与产品，香港重疾险并不具备。
但是，并非所有险企都采用3.5%的预定利率进行产品定价，某些垄断型保险公司依旧采用2.5%的预定利率进行产品定价，它们不会通过降价来降低自己利润，毕竟不降价依然能保持高销量与高利润，何必自降身价减少利润呢？
（2）保费构成
保费构成除了“纯保费”，还有“附加保费”，这方面各家险企差异也比较大。保险产品的保费构成如表2.2所示。
表2.2 保险产品的保费构成
附加保费的构成非常广，简而言之是涵盖保险经营过程的一切费用开支，以及部分营业利润。例如，某些保险公司广告满天飞、高管令人瞠目结舌的年薪、各种场地租金开支等，都构成了附加保费。
曾经在知乎上遇到这样的问题：“为什么这些垄断型险企不想办法降低成本，让利消费者？”
因为不可能。垄断型保险公司的附加保费肯定高，也必须高，由于它们营销员多、广告多、开支多，这种传统的依靠人力发展带动保费增长的模式，必然导致附加保费居高不下。
如此一来，产品定价高导致产品性价比低，产品性价比低只能加大宣传，用人海战术、广告投放突出品牌优势，尽量避免谈产品优势，所以垄断型保险公司的销售员在销售过程中体现的销售逻辑是，产品比不过谈服务，服务比不过谈品牌，品牌比不过谈人品，人品比不过谈增员，把对方拉进来做保险，恶性循环由此开始。
除非这些公司能够精简机构、精减人员、自降身价、减少利润……如此方有可能让利广大消费者，但这是不可能的，起码目前不可能。
近几年随着互联网保险的兴起，部分线上产品甚至比线下产品便宜一倍，这并非小恩小惠的边缘问题，而是大是大非的原则问题，节省下来的保费能用于提升投保者自身生活水平，何乐而不为？
回到一开始笔者说的例子，某些大公司代理人用苹果比喻自家产品，用华为、小米比喻小公司产品，笔者认为这种措辞更像用苹果的价格来销售尼采（已经消亡的山寨手机品牌），明显是销售误导。正确的逻辑应该是把预定利率比喻成存款利率，例如，A银行存款利率为3.5%，B银行存款利率为2.5%，选哪个？答案不是一目了然吗？！
再次强调，一分价钱一分货的说辞不能套用在买保险这件事上，如果再有业务员跟你强调，某某保险产品贵有贵的道理，一分价钱一分货，那便是销售误导。
记住，保险产品偏贵不等于保险产品优秀，至此诸位应该能明白，为何某些销量特别好的产品会被黑得特别惨。