用数据说话

不过，两人并没气馁。在他们看来，这是一个“千载难逢的”商机。莫里斯记得，在开始制订新项目的细案时，他们清楚，工欲善其事，必先利其器，而且需要另辟蹊径。莫里斯说：“幸好我们还有大把的机会去标新立异。”两人仔细研究如何才能做到不同凡响，从而更加坚定了信心。他们问自己：“如果每个人的产品一样，定价相同，而我们开始根据潜在的风险来加以区别对待的话，那么会是怎样一番情形呢？”换句话说，他们可以使用数据，而不是因为某人以前从未办过信用卡，或者因为他们的生日与社保卡记录的不符，就将其拒之门外（没有出生在美国的莫里斯的情况就是这样，许多移民或归化公民也面临同样的问题）。但是，他们完全可以通过精算来防范风险，就像汽车保险所做的那样。例如，他们进行了广泛的测试，甚至成千上万次测试也不止。

在接受彭博社记者南妮特·伯恩斯（Nanette Byrnes）采访时，费班克和莫里斯透露了测试的结果：“例如，对公司的汽车贷款部门来说，花45分钟时间在线研究购车的人的信用风险小。主动打电话申请信用卡的人的信用风险比被动办卡的人的风险要大。”伯恩斯在文章中承认：“批评者嘲讽测试为噱头，但在经济衰退期间它的价值却得到了验证，因为第一资本的不良贷款和冲销率仍未失控，而其他贷款机构却经历了恶性膨胀。”莫里斯认为，原因在于数字。他们能为别人所不能为，因为在和众多消费者打交道的过程中，他们始终密切关注着消费者的行为。20世纪80年代晚期，信用卡行规都是一刀切，走到哪里都是一个价格。然而，拥有信用卡的美国人只有一半，而另一半拥有同样的产品。

莫里斯认为，这就是数据来源。他说：“如果好好看看这些数据，我们就能真正理解并精算风险。”换言之，能否指望消费者偿还所欠的债务？他们还需要了解消费者的个性需求。有人想为年费争取较低的贷款年利率，有人想要积分，而有人则想要一张印有宠物狗照片的信用卡。

对莫里斯和费班克来说，信用卡行业是一个“巨大的实验室”。二人表示：“我们可以在里面做两件事情：一是进行充分的测试和探究，用精算来发现以恰当的价格能向合适的消费者提供什么样的产品；二是使用净现值（NPV）作为货币来权衡想法，以便充分优化整个实验室。”对于费班克来说，愿景更为简单，“就是打破信贷价格”。换个角度来看，这个愿景也称得上简单：数据将说明一切。它们将揭示客户需求，进而助力费班克和莫里斯创造出满足这些需求的产品。

对莫里斯和费班克来说，这个想法无疑是一次飞身大灌篮。眼见数据、利润率和亟待抓住的机会，他们所要做的就是把这个想法卖给银行大鳄。然而，正如商界领袖、销售人员和企业精英都知道的那样，万事俱备，只欠东风。在全国游说一年后，1988年，弗吉尼亚州里士满的西涅银行（Signet Bank，下简称“西涅”）终于“咬钩”，条件是莫里斯和费班克能够加盟。二人不得不把安逸的咨询工作搁置一旁，在里士满开始为西涅全职工作。不过，虽然费班克和莫里斯同意接受这份工作，但提出了自己的要求：信用卡部门的战略、营销和信贷业务悉数归他俩负责，而且还包括原本属于银行的信息技术管理。费班克还和银行就一种全新的补偿形式进行了谈判，即任何新账户产生的净现值的大部分，都将落入他和一些高管的囊中。西涅银行同意。于是，1989年10月，费班克和莫里斯进入西涅工作。 pWqVcey7OKT3D2cvgTvVPY2+H2vIqKgk8qisPwxuPnZYHyFRU0eH6nGE6lvxmyq4