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对于中小企业主客户的营销，我有几点心得和大家分享。
第一，客户KYC信息是一切营销的前提。保险营销员需要广泛收集客户的信息，每个信息点都会加深你对客户的了解，了解得越深入，成交概率就越高。同时，通过分析客户的信息来发现客户的需求点。
第二，与普通客户不同，中小企业主客户有一定的资产量，简单地以产品收益来打动客户是行不通的。这类客户的需求点更多集中在法商层面，例如家企隔离、婚姻资产规划、财富传承等。这就要求保险营销员熟练掌握法商知识，才能发现客户的需求。
第三，在与客户的沟通中，不要跟着客户的思路走。多数客户关注的是产品收益，而保险的收益性相对于股票、基金等是比较弱的，我们应更多地从保险的保障作用方面来启发客户。有法商层面需求的客户，一般都不具备法商知识，需要保险营销员通过提问的方式来启发。提问，一方面可以加强我们对客户的了解，另一方面也让客户在问答中逐步发现自己的问题。
第四，中小企业主客户的保险营销并不困难，公司有什么保险产品也不是最重要的，重要的是保险产品能帮助客户解决什么问题，以及保险营销员如何证明给客户看。客户购买的其实不是保险产品，而是它能带来的“好处”。如果你销售的“好处”是保险产品的收益，那么结果多半是失败的。但如果你销售的“好处”是资产保护和安全隔离，结果就不一样了。