下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
我曾经面谈过一位胡姓企业家，他开始并不明确自己的保险需求，最后成功签单，第一年所交总保险费（以下简称保费）就有近400万元。下面我就和大家来复盘整个保单成交过程，分享如何激发高端客户的需求，进而成功签约大额保单。
我们都知道，营销的第一步，也是最基础的一步，就是了解客户KYC
信息。然而，很多保险营销员往往会忽视这一点，要么收集的信息少得可怜，要么大量信息没有得到验证，甚至有些信息是保险营销员自己主观臆测的。
在这样的情况下与客户面谈，大概率会以失败而告终。因此，第一步的客户KYC信息收集尤为重要。
客户KYC信息
胡先生，40岁，是一家建筑公司的老板，已婚。配偶胡太太今年38岁，是全职太太。两人生育了两个孩子，女儿10岁，在上小学；儿子3岁，美国国籍，在国内上幼儿园。胡太太和女儿三年前开始申请美国EB5投资移民，已经开始排期，移民公司预测，她们还需要5～6年才能拿到绿卡。
客户的资产情况不清楚，只知道他比较有钱。夫妻二人的感情状况也不清楚，只知道胡先生每个月回家1～2次，多数时间在外地的公司工作。
在客户KYC信息中，有一个非常重要的信息——财富目标。胡先生的财富需求比较独特，他希望转移一部分资金到美国，作为妻女在国外的生活费用。这就是客户的显性需求，是需要我们保险营销员帮助他解决的问题。
我要提醒大家，在不明确客户财富需求的情况下，尽量不要贸然与客户见面。因为如果你不知道客户的需求，很可能客户自己也不知道。这就需要保险营销员认真分析客户信息，找到客户的潜在需求，在面谈过程中加以引导，促成签单。如果你找不到客户的真实需求，就无法有效地推销保险，很可能浪费了一个优质的客户资源。
客户信息分析
对待客户信息，我们绝不能仅仅停留在表面，而是需要做详细分析。
经过分析，以下四个问题，是我尚未找到答案，需要在接下来的面谈过程中观察和询问的。
问题一：夫妻的婚姻状况
胡先生人到中年，事业与家庭都很稳定。然而他常年在外地，太太则全职在家，聚少离多，两地分居的生活方式很容易产生婚姻问题。因此，在接下来的面谈当中我需要进一步观察夫妻二人的感情状况，评估客户是否存在婚姻风险。
问题二：儿子的国籍问题
3岁的儿子为什么是美国国籍呢？是故意为之，还是另有隐情？我与这位客户是在2018年接触的，那么他的儿子就应该是在2015年出生的。那个时候我们国家的计划生育政策还没有放开，这个孩子很可能是夫妻二人为了要二胎而特意去美国生的，由此他直接获得了美国国籍。但这一点只是我的猜测，还要向客户确认。
问题三：胡先生本人的移民问题
胡太太和女儿在申请美国移民，儿子本身又是美国国籍，这说明客户有全家移民到美国的想法，那么胡先生本人是否打算移民？其家庭的移民顺序又是怎么安排的呢？
问题四：个人资产向海外转移的问题
胡先生的财富需求，既不是资产增值，也不是资产保值，而是资产的转移，这决定了面谈的主要方向。然而，资产的转移，特别是个人资产向海外转移，会受到很多政策限制，并且市场上的金融工具基本都不具备这种功能。如何满足客户转移资产的需求，是我们要仔细思考的问题。
其实像胡先生这样的中小企业主客户，在市场上还是比较常见的。他们有一定的资产量，比普通人有钱，但与高净值客户相比又不算有钱，没有太复杂的家庭关系，也不到需要资产传承的阶段，子女教育、家人健康也都不成问题。
很多保险营销员觉得这类客户非常难把握。年金保险的收益率，客户看不上；对于终身寿险，客户暂时又没有迫切的需求。
归根结底，这还是因为没有找准客户的需求。所以，我们在针对中小企业主客户做保险营销时，做好客户KYC信息的收集与分析非常重要，而对于没有得到验证的客户信息，一定要在面谈过程中进行确认。
客户面谈过程
面谈前的分析和准备，都是为实战面谈而做的预备工作，但是“作战”计划做得再详细，也需要我们根据实际情况随机应变。所以，面谈准备的是思路，而不是具体该怎么说，死记硬背话术是没有用的。我的思路是通过提问、分析客户风险，找到客户的真实需求，引导客户重视资产保全，从而将客户的视线带到保险产品上。
面谈基本流程
与客户见面是在一个细雨纷纷的上午，胡先生夫妻二人准时来到约定地点，二人穿着某运动品牌的情侣款服装，十指紧扣地走了进来。看到这一幕，我脑海中第一时间想到了那个尚未得到答案的问题——夫妻二人的婚姻状况如何？两人虽然分居两地，聚少离多，但看起来感情非常好，相处也十分甜蜜。在与客户后期的接触过程中，二人的表现也印证了他们确实感情融洽，不存在婚姻风险。
互相自我介绍之后，胡先生明确说出了他的财富需求。他希望一部分资产能够给妻子带到美国生活用，所以想要了解如何通过财富规划来实现。
将部分个人资产转移到海外是个棘手的问题。从当下的外汇管理制度来看，胡先生的要求基本上是无法实现的。可是如果我直接这么说，客户很可能会一下子丧失沟通的兴趣，我想要营销的保险产品也就无从说起了。
所以我没有直接回答客户的问题，而是向客户问了三个问题。
问题一：“胡总，您刚刚说到家里人准备移民，那您家里移民的顺序是怎么安排的呢？是全家一起移民，还是妻儿先移民呢？”
胡总回答：“我太太和女儿先移民，我等过些年快到退休的年龄了再考虑移民。”这其实是典型的中国家庭移民方式——妻儿先移民，作为经济支柱的先生则继续在国内赚钱。通过这点我发现，客户的移民方案是经过专业人员指导的。
这里保险营销员要注意，与客户沟通时，一轮问答以后，一定要有另一轮问答作为衔接，否则就会出现“尬聊”的场面，客户也会觉得你的问题没有意义。
问题二：“您的移民方案是非常正确的，但胡总您是否知道美国的税收公民政策呢？即使您本人没有办理移民手续，也有可能成为美国税收公民，这样会导致您国内的资产也要缴纳美国的税。”
胡总说：“这一点我是知道的，移民公司告诉过我如何保证不被征收美国税。”
前两个问题与资产转移有些关联，目的是和客户先交流一下，避免气氛太紧张。
问题三：家企混同黄金四问
我的第三个问题才是真正的关键，也是最终的目的。因为胡先生是经营企业的，除了有缴纳美国资本利得税
的可能性，还可能存在大部分中小企业主都普遍存在的“家企不分”的问题。所以，第三个问题是一个问题组合，我称之为“家企混同黄金四问”：
（1）您经营企业给不给自己发工资？
（2）是否存在用个人账户收取企业账款的情况？
（3）是否存在不通过分红将企业利润拿回家的情况？
（4）是否存在从企业借款长期不还的情况？
这四个问题，就是中小企业经营中最常见的问题，同时也是高发风险。
胡先生对这四个问题的回答基本都在我的意料之中。他的企业在经营中存在比较严重的家企不分现象，而且其从事的道路桥梁建设行业风险比较大，一旦企业出现债务纠纷，甚至破产，带来的风险可能是致命的。
找到了客户的风险点，就可以顺着往下发掘客户的保险需求了。此时需要我们帮助客户进行分析，来揭示客户可能存在的风险。我是这样切入的：
胡总，您刚刚四个问题的答案，表明您的企业存在比较严重的家企不分现象。虽然说现在看来没有什么问题，但是您是从事道路桥梁建设的，这个行业的风险我想您比我清楚。一旦发生债务纠纷甚至破产，有很大可能您需要用家产来清偿企业的债务。
刚才，我们谈到了您的太太和女儿还有5～6年才有可能拿到绿卡，而在这期间您的企业会面临什么情况，谁都不能预测。太太和女儿到时是否能够按时拿到绿卡？那时女儿已经14～15岁，是否能适应美国的生活，还愿不愿意去美国？面对这一系列的不确定，您选择现在将大量资产向海外转移，真的是明智之举吗？
听完我的这番分析，胡先生陷入了思考。接着我告诉他，现阶段最重要的不是考虑怎么把钱带出去，而是考虑怎么把钱保住。如果钱保都保不住，又怎么谈转出去呢？
得到了胡先生的认可后，我知道已经成功激发了他潜在的财富隔离需求，因此决定将后面的谈话围绕资产的保全展开，顺利地将客户的需求与金融产品联系在一起。
激发了客户的财富隔离需求之后，还要给客户提供解决方案。此时不能直接向客户介绍保险产品，这么一来就变成了卖产品，会让客户产生非常不好的感受。能起到财富保全作用的金融工具不只有保险，还有家族信托、保险金信托，我们要把这几个工具都介绍给客户，让客户自己做选择。
我首先告诉客户，想做好现有资产的保护与风险隔离，可以选择家族信托，它的隔离保护功能比较好。当然，它也存在一些问题，比如门槛较高，需要资产证明等。胡先生的资产量是没有问题的，但是无法拿出完税证明，这就决定了他无法通过家族信托来实现财富目标。对于胡先生这类客户，因他们大都无法开具完税证明，从而导致他们与家族信托失之交臂。
当然，天无绝人之路，没法做家族信托，可以用保险金信托来实现这一诉求。恰巧，我所在的公司有保险金信托的业务。然而，保险金信托必须先投保人寿保险，同时，人寿保险通过架构的设置也是可以实现资产保全规划的。由此，我就将客户的注意力转移到了保险产品上。
保险产品方案
那么该如何规划保险产品，才能实现胡先生的财富目标呢？我提供的具体方案如下：
第一份保单——年金保险
由胡太太的母亲作为投保人（胡太太的母亲未超过70岁），为胡太太10岁的女儿投保年金保险（女儿超过8岁，未满18岁）。隔代投保的好处有三点：
（1）胡先生夫妻二人都不在保单内，此份保单不作为可被执行的婚姻资产。
（2）年金作为女儿生活学习的资金，即使移民后也可通过购汇
出境使用。
（3）保单由胡太太的母亲代持，所以该保单不作为女儿的婚姻资产。
第二份保单——终身寿险
由胡太太的母亲作为投保人，为胡太太投保高现价终身寿险，身故受益人为胡太太的儿子。这样设置保单架构的好处有：
（1）胡太太的母亲作为投保人代持保单资产，胡太太作为终身寿险被保险人没有任何收益，保单现价不可被执行。
（2）高现价终身寿险，可以由胡太太的母亲贷款将现价贷出使用，提高资产的收益。
（3）胡太太去世后，由外籍的儿子受益，方便资产出境。
第三份保单——终身寿险
由胡先生的父亲（非常幸运，胡先生的父亲这一年是65岁）给胡先生投保一份低现价终身寿险，身故受益人为胡先生的儿子。这样设置保单架构的好处有：
（1）胡先生的父亲作为投保人代持保单资产，胡先生作为终身寿险的被保险人没有任何收益，保单现价不可被执行。
（2）胡先生是全家的经济支柱，低现价终身寿险可以提高胡先生的身价，确保发生风险后家庭成员的生活。
（3）胡先生去世后，由外籍的儿子受益，方便资产出境。
3张保单的交费期均为3年。较短的交费期是为了快速隔离资产，每年近400万元的保费，3年内就隔离了上千万元的资产，无论胡先生以后是否移民，这种保单架构都达到了资产保护的财富目标。