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经常有保险营销员问我一个很经典的问题：现在卖保险为什么越来越难了呢？
这个困惑相信大多数保险营销员都有过，不仅现在的保险营销员是这样，过去以及未来的保险营销员都会这么问。实际上，保险销售难，不是因为时代变了。每个时代都有人卖保险卖得好，也有人一张保单都卖不出去。问题出在方法上。
我个人认为，保险销售之难在于建立正确的营销模式。在讲解正确的营销模式之前，我们先看看四种普遍存在的营销误区：对客户信息缺乏了解、单方面为客户创造需求、把保险当成“大力丸”来卖、以产品收益为主要卖点。
营销误区一：对客户信息缺乏了解
说到这一点，很多保险营销员可能不服气：“我肯定了解客户信息啊，不了解的话，怎么能给客户做计划呢？”这话没错，然而许多保险营销员对客户的了解，仅仅局限在设计计划书的层面，或者说了解的信息只够在计划书上填写基本要素：谁做投保人，谁做被保险人，谁做受益人。
其实，客户的收入情况，包括收入水平、收入结构怎么样，工作情况怎么样，是自己创业还是打工，是收入稳定还是存在风险，有什么兴趣爱好，在投资方面有什么偏好，对未来有没有规划，是怎么规划的……诸如此类的问题，都需要我们深入了解。否则，我们不仅无法找准客户的真实需求，还会导致跟客户见面时出现一种尴尬的场面：三句话不离保险产品，客户很烦，虽然保险营销员想聊些其他话题，却无话可聊，只能硬着头皮“尬聊”。
营销误区二：单方面为客户创造需求
什么叫“创造需求”？客户本来没有某方面的需求，保险营销员靠自己的猜测，主观认为客户一定会有这方面的需求，这就叫创造需求。
什么叫“单方面”？保险营销员凭着自己的主观臆测，不清楚、不考虑客户的真实情况，一厢情愿地认定客户有某些需求。
这样造成的后果是什么呢？保险营销员推荐的产品，并不匹配客户的真实需求，客户不签单再正常不过了。
这里需要注意，创造需求与激发潜在需求表面上相似，本质上完全不同。激发客户的潜在需求，说的是客户的需求是真实存在的，只是他自己没发现，需要我们保险营销员来告诉他。这样的潜在需求也是客户的真实需求，而创造需求则是保险营销员臆想的虚假需求。
营销误区三：把保险当成“大力丸”来卖
保险营销员常见的第三个营销误区是，把保险当成了可以包治百病的“大力丸”，认为客户的什么问题都可以用保险来解决。实际上保险没有那么神奇，一种保险产品只能解决一种或者几种需求。
把保险当成“大力丸”去卖，逮到谁都热情地推销，最好的结果当然是恰巧“撞上”了，保险产品跟客户的需求正好匹配。如果产品没有“撞上”客户的需求，被客户拒绝了，还不是最坏的结果。最坏的结果是：客户的需求与保险产品不匹配，但客户架不住你的热情推销还是买了，买了之后又后悔，选择退保乃至投诉。
之所以存在这种误区，根源还是保险营销员没有找到客户的风险点，不知道怎么给客户配置最合适的保险产品，于是只能把保险当成“大力丸”到处兜售，希望“撞上”一个是一个。
营销误区四：以产品收益为主要卖点
很多保险营销员在向客户介绍保险时，总是把产品的收益摆在第一位，翻来覆去地讲自己的产品能赚多少钱，收益率有多高。但保险的本质是保障，是对风险的转移，对损失的补偿，与市场上的其他金融产品相比，它的收益在更多时候反而是短板。
比如大家认为最容易出大单的年金保险，收益率为4%～5%，保障期动辄十几年甚至终身，领取时间最早也要从第五年起，而货币、债券基金不仅能够达到同样的收益率，甚至可以更高，取用也更加灵活。
如果保险营销员将产品收益作为主要卖点，也就难怪非常关注利益的中小企业主客户以及资产丰厚的高净值客户不感兴趣了，毕竟市场上收益高又灵活的金融产品多得是。
了解了保险营销的四个误区，接下来我们就要搞清楚什么才是正确的营销模式。
保险产品的营销模式有很多种，包括以产品为导向的营销模式、以销售为导向的营销模式、以服务为导向的营销模式和以需求为导向的营销模式。
在这四种营销模式中，绝大部分保险营销员都经历过以产品为导向的阶段。尤其是刚入行的保险营销员，公司在培训时教了什么话术，自己了解什么保险产品，他们就给客户推销什么，也不管产品是不是符合客户的真实需求。只要你问，他们的回答都是“我们公司的产品最好”。
还有部分保险营销员是以销售为导向，不管客户需不需要，都会采取一切办法把保险卖出去。为了获取高佣金，有的保险营销员甚至不惜误导客户，胡编乱造。这种营销模式在一定程度上破坏了保险市场的形象，也助推人们形成“保险都是骗人的”这种负面的印象。
选择以服务为导向的营销模式的保险营销员，可能没有多么专业的知识和能力，但他们是维护客情关系的好手，会把大量的时间花费在“讨好”客户上，信奉“只要关系到位，就没有我卖不出去的保险”。
以上三种营销模式，其实都忽略了客户本身，没有针对客户的需求提供合理的产品规划方案。这就可能导致客户买了自己根本不需要的保险，然后选择退保或者投诉保险营销员，甚至从心底里不再信任保险。
真正正确的保险营销模式，应当以客户的需求为导向。也就是说，保险营销员要站在客户的角度，细致地分析客户的需求，从而引导客户选择相应的风险保障，利用保险工具来转移风险。
为什么需求这么重要呢？看看下面这个买水的例子，你就能明白了。
一瓶普通的矿泉水，超市里通常卖2元。
假设高速公路上，你的车因水箱烧开停在路边。这时候有人问你：“矿泉水10元一瓶，要不要？”你肯定要买，而且还可能会多买几瓶。
再假设你被困在沙漠里，三天三夜没有水喝，这时候一瓶矿泉水卖1万元，你买不买？肯定买！那10万元呢？100万元呢？此时不管对方要多少钱你都会答应的，因为水在那时就是无价之宝。
同样是一瓶矿泉水，价格差别却如此之大，原因就在于需求不同。
超市里2元的矿泉水，满足的是解渴的需求。如果卖贵了，客户就会选择其他的替代产品，比如可乐、啤酒。同理，为什么很多保险营销员跟客户谈保险的产品收益不容易成交呢？因为客户有其他更好的产品可以替代。
高速公路旁10元的矿泉水，满足的是降温的需求。如果矿泉水卖50元一瓶、100元一瓶，可能就没人买了，因为这个需求并不紧急，客户完全可以等到水箱慢慢降温了再开走。保险销售行业也是如此，你会发现有些客户购买的保单的保额和自己的需求不匹配，你希望客户多配置一些，客户却告诉你：“不着急，再等等。”这是因为客户认为没有必要在现在这个时候，花这么多钱去做一件很久以后才能看到回报的事。
但是，如果客户着急办事，没时间等水箱降温，那么这瓶矿泉水哪怕是50元、100元，甚至更高的价格，他也会买。也就是说，客户愿不愿意买账，取决于其需求急不急。
沙漠里的天价矿泉水，满足的是保命的需求。人的性命是最重要的，不管花多少钱买水都值得。同样，保险营销员在销售保险时，如果发现客户有重大财富风险，而保险产品能够解决这些风险，那么客户对保险产品的需求就是巨大的，也就不会纠结时间和收益问题了。毕竟比起收益，财富的安全才是第一位的。
通过这个买水的例子，我们不难看出，营销的核心是客户的需求，客户的需求越强烈，产品的营销就越顺利。卖保险也是如此。以需求为导向的保险营销模式，才是正确的营销模式，也是最容易成交保单的营销模式。
当然，这种营销模式对保险营销员的要求也是最高的。保险营销员不仅需要有足够的保险专业知识，还要有一定的经济学、法学、社会学、医学等其他学科知识。只有知识和能力都到位了，才能快速发现客户的真实需求并匹配相应的产品。尤其是面对有一定资产量的中小企业主客户或资产量丰厚的高净值客户，只有找准他们的财富需求，对方才会坐下来认真听你的保险方案。
以需求为导向的营销模式，是所有保险营销员转型和发展的方向。中国银行保险监督管理委员会（以下简称银保监会）数据显示，截至2019年年底，我国保险营销员数量已达900万人，这个数字意味着保险营销员之间的竞争将更加激烈，业绩差距也会越来越大。因此，提高自己的专业水平，掌握正确的营销模式以提高成交率，是保险营销员急需去做的。