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下面，我来给大家详细复盘两个案例。这两个案例的最终成交结果分别为总保费1000万元的“年金险+万能账户”，以及总保费1500万元的终身寿险。
在展业流程部分，我已经说过，向富二代客户销售保险，需要先确定其类型，了解其家庭状况、事业状况、投资状况等，并且需要评估他们的风险意识、投资喜好，以便搭建保险架构。
案例中的这两位富二代客户，我前期收集到的信息相对单一，只能在有限的信息中挖掘购买点，因此在面谈过程中就需要格外细心地去引导他们，挖掘他们的潜在风险。这也是我将他们作为重点案例的原因。
案例一：纯粹的富二代
客户基本信息
女，海归，28岁，已婚未育，丈夫也是富二代。该客户目前没有工作，平时喜欢开着豪车和丈夫一起游山玩水，交友聚会。她有1800万元的现金流，主要用来买大众型的银行理财产品、配置基金，但谈不上有什么投资策略，看见朋友投资什么，自己也投资什么，常态收入靠父母转账，朋友圈里有人购买了海外高端医疗保险，但她没有购买。
分析以上信息，我们可以得出：（1）客户年少多金，没有风险意识。（2）财富主要靠父母赠与，没有创富需求，属于纯粹的富二代。（3）没有子女，教育和养老问题都不着急。（4）理财知识不足，基本上没有投资策略可言，但可能存在保全财富的需求。（5）没有企业，不存在家企混同债务风险。（6）可能存在婚内资产专属性需求。（7）可能存在海外高端医疗保险需求。
方案准备
通过分析客户的基本信息，我们可以看到，客户没有很明显的风险点，投保意愿比较低，只在三个方面可能有投保需求。虽然仅仅有三种“可能”，但“可能”也好过“完全没有”。因此，在面谈客户前，我制订了三个计划。
第一，针对客户可能存在的财富保全需求，推荐保额为2000万元的1年期意外险，小保费大保额。对于没有明显投保需求的有钱人来说，2000万元的保额有一定吸引力，且保费不多，容易接受。
第二，针对客户可能存在的海外高端医疗保险需求，推荐保额为3000万元的1年期海外高端医疗险。客户有海外留学经历，对海外医疗不陌生。这种保险是富人阶层的标配，且客户的朋友圈里也有许多人已购买。
第三，针对客户可能存在的婚内财产专属性需求，配套财富保全方案，推荐总保费为1000万元、5年交的年金保险+万能账户。在这三种投保可能中，这是针对性最强的产品，作为客户固收类和保障类资产的综合理财配置，额度也在客户能接受的范围内。
第一次面谈
与客户第一次面谈时，开场是常规的寒暄与赞美，然后我又讲了新个税、资管新规和娱乐圈的离婚热点。客户的反应是愿意听我说话，但没有明确表态，回答基本就是“嗯”“好的”“哦”之类的敷衍之辞。
不过我对此已有心理准备，因为第一次面谈的目的，就是摸清客户对保险产品的态度。因此，我继续问了一些问题，比如，“您对日后理财有什么要求”“目前主流理财产品是存款、短期理财、基金、黄金、储蓄型保险、保障型保险，您想要分散配置还是集中配置”，等等。但客户的大多数回答是“都可以”，依然没有明显的指向性，使交流陷入了僵局。
如果客户对我们的话题不感兴趣，我们也找不到合适的产品切入点，这个时候该怎么办呢？这里我给保险营销员提供一个办法——直接拿出计划书，或许可以打破交流僵局。
传播学中有一个概念叫“知识的诅咒”（the curse of knowledge）。简单来说，这个概念的意思就是，你永远无法想象你熟知的东西在不知道这些事的人看来是什么样子。就保险销售来说，与客户面谈时，即使我们尽最大的努力把专业术语和专业知识转化成大白话，客户听起来也还是难免不理解，对风险保障的概念也难以形成清晰的认知，毕竟客户在这方面的积累和我们的专业积累是完全不一样的。
在这样的情况下，我们不妨直接拿出做好的计划书，用金额和数字与客户交流，让客户对保险的价值形成直观的认识。这样可能会有效打破僵局，但如果在前期面谈中，客户对保险十分抵触，这样做也可能存在风险。就我当时所面临的情况，客户对保险的态度虽然很冷淡，但也没有表现出非常抵触的情绪，所以我才决定“冒险一试”。
对于前两个方案，客户明显没有兴趣，一翻而过。看到第三个方案的时候，她花费的时间长了一些，也比较认真，若有所思。过了好一会儿，她才问了一句话：“这么久啊？”因为这时候恰好她的一个女性朋友A开车来约她吃饭，于是她匆匆离开了，心情也随之好了起来。
第一次与客户见面，双方都比较陌生，客户对我的信任度也不足，虽然沟通不是很顺畅，但总的来说，我还是有收获的：
（1）客户的风险意识比较薄弱，但她对第三个方案有所留意，说明她并非完全没有风险意识。
（2）客户没有对第三个方案的金额提出异议，说明这在她的可接受范围内。
（3）客户对理财没有认知，应该愿意听理财建议。
（4）客户的生活圈子很小，在朋友面前比较放得开。
之后，我又通过其他保险营销人员得知，约客户吃饭的女孩A让母亲为她购买过保险产品。基于这些信息，我制订了第二次见面的计划和面谈方向：
（1）唤起同理心，告诉客户，她的朋友已经购买过保险。
（2）引导她做好长期储蓄规划，意识到父母的钱通过打拼而来，自己的钱应该通过打理而来。
（3）让客户选择保险架构，自己做投保人、被保险人，父母做身故受益人，或者让父母做投保人和身故受益人，自己做被保险人，未来再择机变更投保人。
第二次面谈
第二次面谈是我邀约她参加一个女士礼仪讲座，还特意请她邀请A一起参加。
因为有朋友陪伴，客户在活动中很放松，随后沟通时，我和客户及A一同聊保险产品。客户对婚内财产专属问题颇有兴趣，问了一些相关问题，比如婚前财产与婚后财产的区别，婚内怎么做财产隔离，等等。最终，基于对A的信任，客户决定投保第三种方案，自己做投保人、被保险人，父母做身故受益人。
遗憾的是，当我说到保险的长期储蓄功能，客户却兴致索然。后期我回访她的购险感受，她的回答是：“我知道这是保本的，所以就当理财储蓄了，反正短期也不用这个钱。其实我对保险也不是十分需要，万一将来有事，我们自己用钱也能解决问题。不过当天的礼仪课氛围很好，我朋友也觉得产品不错，所以我就买了。”
从开始面谈到最终签订保单，我自问已尽了最大的努力，但我也得承认，这次成功当中也有一定的运气成分。说得再明白一点，客户最终同意签单，次要原因是意识到了自己所面临的潜在风险，主要原因是看到朋友也买了保险。直到我对她进行回访时，她还是没有清醒地认识到保险的作用。不过我相信，假如未来风险出现，她会感谢这个“次要原因”。
当然，我希望客户永远不会遇到风险。
总结
这类纯粹的富二代客户，财富不是由他们自己创造的，他们没经历过风险，所需资金基本都由父母赠与，所以对钱财的得失也就没什么感觉。
有句话叫“年少多金不保险”，这也是我多年面谈纯粹的富二代客户的经验，因为和他们讲保险的时候，常规投保因素几乎没有打动他们的可能，比如“生老病死残”。因为他们足够有钱，认为所有的问题都能用钱解决，不需要画蛇添足买保险。
所以除了常规的投保因素，我们要再从婚姻、家企、税务、传承四个风险角度来谈。
其中最值得说的是婚姻。据《财富们怎么想：中国富二代调查报告》，44.7%的富二代对婚外恋持开放态度，觉得这是“很正常的一种社会现象，可以理解”。在生活中我们也可以看到，个别富二代的婚姻只是表象婚姻，夫妻二人各有各的婚外生活，只因牵涉离婚财产分割的问题，这种有名无实的婚姻才得以延续。
另外三种风险如何呢？纯粹的富二代不从事企业经营活动，收入主要来源于父母赠与，一般不会遇到税务和家企问题。至于传承，更是无从谈起，因为他们基本上都出生在改革开放之后，暂时还不涉及财富传承问题。
通过刚才的案例，我们可以看到，如果要向纯粹的富二代客户推销保险，不妨在他们的朋友圈里寻找一个案例作为突破点。虽然他们可能不懂风险保障，但看到圈内有人在做，或许会提高他们的投保意愿。此外，针对这一类客户群体，我还有两个建议送给保险营销员：
（1）不是所有的保险都是因为存在风险才被购买的。
（2）购买的环境有时需要打造场景，营造仪式感。
案例二：新型富二代
客户基本信息
男，32岁，已婚育有一子，妻子出身普通家庭；该客户毕业于普通大学，目前是一家互联网公司的创始合伙人，有4000万元资金，由亲属代持；父母的年龄在60岁以内，且家族企业已经转让。
客户创建的公司，是由家族出资和他人合伙经营的。合伙人名下还有其他公司，现因涉嫌偷漏税外逃，客户目前是该互联网公司唯一的掌舵人，他很担心合伙人的问题牵连自己的公司。此外，因为税务意识淡薄，客户之前家企不分，无意间将大量财富从公司转移到了个人名下，面临着税务遗留风险。
这位客户就是典型的新型富二代，有家族原始资本的助力，以及近10年间互联网红利的助推，迅速积累了大量的财富。虽然之前因为没有做好风险把控而产生了一些问题，但他现在已经有了一定的风险保障意识。
这是一位保险营销员推荐给我的客户，风险点比较明显。这位保险营销员此前和客户有过多年交情，疫情期间偶然得知客户的公司和家庭资产情况，察觉到客户有风险保障的需求，但因为对客户的保险配置和保险理念了解很少，怕自己把握不好客户，而且与客户不在一个城市，面谈不便，所以寻求我的帮助。
接到保险营销员的求助后，我和他进行了充分的沟通。保险营销员因为焦虑和不自信，盲目地认为只要我出马就一定可以搞定客户，但事实并非如此。在此，我列出与这位保险营销员沟通的要点，希望大家明白：作为保险营销员，若想寻求帮助，也是有前提条件的。
（1）客户对面见我的态度不确定。“客户想见”和“保险营销员推荐见面”的效果是不同的。没有铺垫时，以推荐的方式邀约客户，很有可能遭到拒绝。
（2）客户对保险的态度不确定。因为我们不知道客户是否配置过保险产品，盲目介绍的话，若客户直接拒绝，我们就没有下一次机会了。
（3）客户的风险关注点不确定。如果客户想解决的是公司风险，他更需要的是法律手段，而不是购买保险产品。如果客户想解决的是个人风险，那还得判断他想解决的是目前已经遇到的风险，还是潜在风险。如果客户已经处于风险之中，那他购买保险可能已经晚了。
（4）我自己单独面见客户，没有保险营销员在场会比较尴尬，因为陌生人见面很难快速建立信任，需要保险营销员作为纽带。
对于上述问题，我给保险营销员的建议是，由我提供沟通要点，由保险营销员和客户进行第一次沟通，主要目的是判断客户的风险关注点。根据第一次沟通情况，我再配合进行第二次沟通。
第一次沟通
保险营销员与客户第一次沟通，要先判断客户的风险关注点。如果客户关注的是企业风险，那么保险的作用其实很有限，律师更有可能帮助他解决问题；如果客户关注的是个人风险，那么保险营销员就可以从税务和资产代持的风险、大额保单的功能、保单架构、保单金额这四点与客户沟通保险话题。
以下是我给保险营销员提供的四个沟通要点：
（1）讲税务和资产代持的风险，引发客户共鸣。
（2）讲大额保单的功能，让客户明白大额保单是避险首选。
（3）讲保单架构，探寻客户的保险认知和态度。
（4）讲保单金额，探寻客户的交费能力和兴趣。
保险营销员做好准备后，邀约客户在线上会议室进行交流。
沟通实录
（经初步面谈，确定客户关注的风险点是潜在个人风险，于是保险营销员从税务稽查、资产代持的角度进行风险导入。）
保险营销员： 从2018年开始，我国进行了严格的税收监管，以往粗放式的税务动作现在不可行了，比如虚开虚列发票等行为。同时，个税征管的力度也加大了，比如现在每个人手中只能有一张Ⅰ类银行卡，在此情况下，如果自然人和自然人之间年累计转账超过50万元，自然人和非自然人之间年累计转账超过5万元，都将会被列入大额可疑交易范围。因为只有一张Ⅰ类银行卡，而我们现在纳税人识别号和身份证号一致，我们在银行的所有资金就是全透明的状态，有非常大的税务稽查风险。
客户： 我现在就担心这些事。之前你也了解过，我的一部分资金不在自己名下，这样做有问题吗？
保险营销员： 所以我们需要提前做好规划。那么，怎样规划呢？很多人和您一样，钱不在自己的名下，这就是资产代持。因为中国不收赠与税，所以资产代持是很普遍的一种行为，但很多人意识不到资产代持的风险性。
资产代持分为自然人代持和非自然人代特。自然人代持在我们实际的生活中可能会遇到一些风险，比如代持人的婚姻风险、健康风险、道德风险以及债务和税务风险，因此父母成了很多人代持的首选。父母代持最大的问题是健康风险，随着年龄增长健康问题凸显，如果你还有兄弟姐妹，代持资金万一成为遗产就说不清楚了。所以如果想要父母代持，我建议签订代持协议，这样比较稳妥。但很多人不好意思向父母开口，所以还可以用非自然人的形式做资产代持，你听说过吗？
客户： 不了解，你说一下。
保险营销员： 由非自然人代持的，我建议可以通过以下三种工具来实现。
第一种工具是家族信托。这是目前最好的代持方式，但是它对资金的起存线要求比较高，1000万元起，同时需要提供收入证明或完税证明。如果可以实现，这将是最佳的资产保全工具。
如果提供不了相关证明，可以选择第二种工具——大额保单，它和家族信托有相似的功能。如果你有投保意向，我推荐你做终身寿险，通过保单架构的设计，可以实现一定的风险转移和税务筹划功能。这个架构需要这样设计，父母做投保人，你做被保险人，身故受益人是父母。这个架构的优势在于，保单归投保人所有，不在你的名下，可以起到很好的风险规避作用。同时，因为购买的是保险产品，降低了未来银税联网后被稽核的风险，可以满足你现阶段的资金安全性需求。
第三种工具是保险金信托，父母做投保人和被保险人，未来保险资金理赔后进入信托公司，这是保险公司和信托公司的连接，不需要再对资金进行审核，能够顺利实现信托产品的介入。做保险金信托的好处是，保单本身具有一定的资金灵活性，加了信托也不影响保单的灵活。未来可以选择变更投保人，将父母持有保单变更为您自己持有，而父母作为保险标的，如有意外风险，理赔金进入信托，也是一笔免税且有合法收入来源的资金。
客户： 那你推荐我用哪个方式？
保险营销员：
我推荐您选择大额保单或者保险金信托。但保险金信托需要保费或保额达到500万元
，如果您有符合条件的资金，直接选择保险金信托最好。
客户： 我直接买，还是让父母买？
保险营销员： 让没有风险的人买。如果你觉得自己现在不方便，就让父母购买，日后做投保人变更，这个非常方便。只要对父母信任，让父母直接购买即可。
客户： 帮我做一份计划书吧，做500万元保费的。
保险营销员： 好的，做好后再联系。
以上就是保险营销员在第一次谈话中的沟通细节。此时客户明确要了一份保费为500万元的计划书，这让保险营销员感觉有希望成交保单。
保险营销员的这次沟通是成功的，甚至超预期地介绍了产品金额和产品特色，最后客户的关注点也落到了保险产品的购买上。
为什么这位富二代愿意聆听、相信、接受保险营销员的建议呢？原因主要有以下两点：
（1）保险营销员的专业素养比较高。虽然保险营销员与客户的财富等级不同，但专业的人做专业的事，保险营销员在保险领域展示了自己的专业素养，提前对客户所面临的问题做了充足的准备工作，线上交流的过程中对答如流，并且能够及时带入保险产品，将客户的注意力吸引到产品上。
（2）保险营销员为客户提供了多种选项。很多时候客户也不知道自己想要什么，此时询问客户想要什么其实没有意义。换一种方式，给客户选择题，让客户做选择而不是做回答，能够引导客户进入保险营销员的营销逻辑中，也减少了因客户不懂产品而造成的沟通障碍。
第二次沟通
在第二次正式沟通前，保险营销员根据客户的要求，提交了一份总保费为1500万元、3年交的增额终身寿险计划书，并且就计划书中的几个关键数字做了说明。客户此时虽然已有投保意愿，但因之前没有购买过保险产品，对保险产品不了解，迟迟下不了决心，所以保险营销员希望借助我的力量给客户吃个“定心丸”。
在沟通开始之前，我先准备了几个客户可能提出的关于保险产品的问题：
（1）保险产品安全吗？
（2）如果我出事了，保单能留得住吗？
（3）保险金信托的收益怎么样？
（4）买了保险需要缴税吗？
第二次线上沟通如约而至。
面谈实录
保险营销员： 这位是谭啸老师，我特别邀请的财税专家。谭老师对金融产品的法律作用非常了解，您在产品上有任何疑问都可以提出。
客户： 您好，我看了这个产品计划，因为之前没有买过，想了解一下，如果我面临了风险，这个保单留得住吗？
我： 首先，我们要明确是什么风险。如果是婚姻问题，保险产品就要被分割现金价值；如果是债务问题，就要看购买保险时是否欠债。但现在法院的主流意见是，保险产品是要偿还债务的。很多人认为购买保险可以规避风险，其实并不是保险可以规避风险，而是保险的架构可以规避风险。如果您有面临风险的可能，可以选择让父母做投保人，而保单归投保人所有，这部分资产就不会因为您的风险而受到牵连。再者，保单的投保人可以变更，现在虽然是您的父母持有，但无风险后可以变更到您的名下，从而可以起到规避风险的作用。
客户： 也就是说，我现在用父母的名义投保比较好。那我选择保险金信托的话，未来有收益吗？
我： 目前以保险金信托的形式购买大额保单是买保险的一种高级做法。以往大家购买保险，身故受益人写自然人，自然人会一次性拿到一大笔身故保险金，可是这一大笔钱对没有财富掌控力的人来说可能是个伤害，财富在手时也无法规避风险。但是让这笔钱进入保险金信托的信托环节就不同了，信托受益人可以按条件领取，不着急一次性拿出来，需要时领取；没有领取的部分，可以和信托公司约定投资范围。如果您希望保本，就约定投资范围以稳健保本为主；如果您可以接受风险，就选择相应的投资渠道，而且中间可以定期修改，真正做到定制化服务。可以说，只有中国的高净值人群、有钱人才有这个资格。
（客户又问了几个关于公司税务的问题，此处涉及隐私不再详述。）
保险营销员： （按照准备，在合适的时机推动促成）那我明天去找叔叔、阿姨签字，您记得提前和他们嘱咐一下。
第二次线上沟通结束后，保险营销员和我通电话，表达了双重感谢：
（1）感谢我给他制订了两次沟通的方案，他先探路，我再收尾。
（2）感谢我给予他的工作启发——要站在风险的角度回答问题，而不是让客户买保险。
通过以上的案例，我们可以看到，新型富二代积累财富的速度比较快，对风险也有较强的认知，只要能清楚地看到保险带来的好处，他们就会选择尝试。因此，与这类富二代交流时，专业是最重要的。保险营销员必须做到对专业知识烂熟于心，能够向客户提供多种方案，熟练介绍各种保险产品的功能。一旦我们在自己的专业领域里被客户问住了，客户就会失去对我们的信任。