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3.3 案例复盘

下面,我来给大家详细复盘两个案例。这两个案例的最终成交结果分别为总保费1000万元的“年金险+万能账户”,以及总保费1500万元的终身寿险。

在展业流程部分,我已经说过,向富二代客户销售保险,需要先确定其类型,了解其家庭状况、事业状况、投资状况等,并且需要评估他们的风险意识、投资喜好,以便搭建保险架构。

案例中的这两位富二代客户,我前期收集到的信息相对单一,只能在有限的信息中挖掘购买点,因此在面谈过程中就需要格外细心地去引导他们,挖掘他们的潜在风险。这也是我将他们作为重点案例的原因。

案例一:纯粹的富二代

客户基本信息

女,海归,28岁,已婚未育,丈夫也是富二代。该客户目前没有工作,平时喜欢开着豪车和丈夫一起游山玩水,交友聚会。她有1800万元的现金流,主要用来买大众型的银行理财产品、配置基金,但谈不上有什么投资策略,看见朋友投资什么,自己也投资什么,常态收入靠父母转账,朋友圈里有人购买了海外高端医疗保险,但她没有购买。

分析以上信息,我们可以得出:(1)客户年少多金,没有风险意识。(2)财富主要靠父母赠与,没有创富需求,属于纯粹的富二代。(3)没有子女,教育和养老问题都不着急。(4)理财知识不足,基本上没有投资策略可言,但可能存在保全财富的需求。(5)没有企业,不存在家企混同债务风险。(6)可能存在婚内资产专属性需求。(7)可能存在海外高端医疗保险需求。

方案准备

通过分析客户的基本信息,我们可以看到,客户没有很明显的风险点,投保意愿比较低,只在三个方面可能有投保需求。虽然仅仅有三种“可能”,但“可能”也好过“完全没有”。因此,在面谈客户前,我制订了三个计划。

第一,针对客户可能存在的财富保全需求,推荐保额为2000万元的1年期意外险,小保费大保额。对于没有明显投保需求的有钱人来说,2000万元的保额有一定吸引力,且保费不多,容易接受。

第二,针对客户可能存在的海外高端医疗保险需求,推荐保额为3000万元的1年期海外高端医疗险。客户有海外留学经历,对海外医疗不陌生。这种保险是富人阶层的标配,且客户的朋友圈里也有许多人已购买。

第三,针对客户可能存在的婚内财产专属性需求,配套财富保全方案,推荐总保费为1000万元、5年交的年金保险+万能账户。在这三种投保可能中,这是针对性最强的产品,作为客户固收类和保障类资产的综合理财配置,额度也在客户能接受的范围内。

第一次面谈

与客户第一次面谈时,开场是常规的寒暄与赞美,然后我又讲了新个税、资管新规和娱乐圈的离婚热点。客户的反应是愿意听我说话,但没有明确表态,回答基本就是“嗯”“好的”“哦”之类的敷衍之辞。

不过我对此已有心理准备,因为第一次面谈的目的,就是摸清客户对保险产品的态度。因此,我继续问了一些问题,比如,“您对日后理财有什么要求”“目前主流理财产品是存款、短期理财、基金、黄金、储蓄型保险、保障型保险,您想要分散配置还是集中配置”,等等。但客户的大多数回答是“都可以”,依然没有明显的指向性,使交流陷入了僵局。

如果客户对我们的话题不感兴趣,我们也找不到合适的产品切入点,这个时候该怎么办呢?这里我给保险营销员提供一个办法——直接拿出计划书,或许可以打破交流僵局。

传播学中有一个概念叫“知识的诅咒”(the curse of knowledge)。简单来说,这个概念的意思就是,你永远无法想象你熟知的东西在不知道这些事的人看来是什么样子。就保险销售来说,与客户面谈时,即使我们尽最大的努力把专业术语和专业知识转化成大白话,客户听起来也还是难免不理解,对风险保障的概念也难以形成清晰的认知,毕竟客户在这方面的积累和我们的专业积累是完全不一样的。

在这样的情况下,我们不妨直接拿出做好的计划书,用金额和数字与客户交流,让客户对保险的价值形成直观的认识。这样可能会有效打破僵局,但如果在前期面谈中,客户对保险十分抵触,这样做也可能存在风险。就我当时所面临的情况,客户对保险的态度虽然很冷淡,但也没有表现出非常抵触的情绪,所以我才决定“冒险一试”。

对于前两个方案,客户明显没有兴趣,一翻而过。看到第三个方案的时候,她花费的时间长了一些,也比较认真,若有所思。过了好一会儿,她才问了一句话:“这么久啊?”因为这时候恰好她的一个女性朋友A开车来约她吃饭,于是她匆匆离开了,心情也随之好了起来。

第一次与客户见面,双方都比较陌生,客户对我的信任度也不足,虽然沟通不是很顺畅,但总的来说,我还是有收获的:

(1)客户的风险意识比较薄弱,但她对第三个方案有所留意,说明她并非完全没有风险意识。

(2)客户没有对第三个方案的金额提出异议,说明这在她的可接受范围内。

(3)客户对理财没有认知,应该愿意听理财建议。

(4)客户的生活圈子很小,在朋友面前比较放得开。

之后,我又通过其他保险营销人员得知,约客户吃饭的女孩A让母亲为她购买过保险产品。基于这些信息,我制订了第二次见面的计划和面谈方向:

(1)唤起同理心,告诉客户,她的朋友已经购买过保险。

(2)引导她做好长期储蓄规划,意识到父母的钱通过打拼而来,自己的钱应该通过打理而来。

(3)让客户选择保险架构,自己做投保人、被保险人,父母做身故受益人,或者让父母做投保人和身故受益人,自己做被保险人,未来再择机变更投保人。

第二次面谈

第二次面谈是我邀约她参加一个女士礼仪讲座,还特意请她邀请A一起参加。

因为有朋友陪伴,客户在活动中很放松,随后沟通时,我和客户及A一同聊保险产品。客户对婚内财产专属问题颇有兴趣,问了一些相关问题,比如婚前财产与婚后财产的区别,婚内怎么做财产隔离,等等。最终,基于对A的信任,客户决定投保第三种方案,自己做投保人、被保险人,父母做身故受益人。

遗憾的是,当我说到保险的长期储蓄功能,客户却兴致索然。后期我回访她的购险感受,她的回答是:“我知道这是保本的,所以就当理财储蓄了,反正短期也不用这个钱。其实我对保险也不是十分需要,万一将来有事,我们自己用钱也能解决问题。不过当天的礼仪课氛围很好,我朋友也觉得产品不错,所以我就买了。”

从开始面谈到最终签订保单,我自问已尽了最大的努力,但我也得承认,这次成功当中也有一定的运气成分。说得再明白一点,客户最终同意签单,次要原因是意识到了自己所面临的潜在风险,主要原因是看到朋友也买了保险。直到我对她进行回访时,她还是没有清醒地认识到保险的作用。不过我相信,假如未来风险出现,她会感谢这个“次要原因”。

当然,我希望客户永远不会遇到风险。

总结

这类纯粹的富二代客户,财富不是由他们自己创造的,他们没经历过风险,所需资金基本都由父母赠与,所以对钱财的得失也就没什么感觉。

有句话叫“年少多金不保险”,这也是我多年面谈纯粹的富二代客户的经验,因为和他们讲保险的时候,常规投保因素几乎没有打动他们的可能,比如“生老病死残”。因为他们足够有钱,认为所有的问题都能用钱解决,不需要画蛇添足买保险。

所以除了常规的投保因素,我们要再从婚姻、家企、税务、传承四个风险角度来谈。

其中最值得说的是婚姻。据《财富们怎么想:中国富二代调查报告》,44.7%的富二代对婚外恋持开放态度,觉得这是“很正常的一种社会现象,可以理解”。在生活中我们也可以看到,个别富二代的婚姻只是表象婚姻,夫妻二人各有各的婚外生活,只因牵涉离婚财产分割的问题,这种有名无实的婚姻才得以延续。

另外三种风险如何呢?纯粹的富二代不从事企业经营活动,收入主要来源于父母赠与,一般不会遇到税务和家企问题。至于传承,更是无从谈起,因为他们基本上都出生在改革开放之后,暂时还不涉及财富传承问题。

通过刚才的案例,我们可以看到,如果要向纯粹的富二代客户推销保险,不妨在他们的朋友圈里寻找一个案例作为突破点。虽然他们可能不懂风险保障,但看到圈内有人在做,或许会提高他们的投保意愿。此外,针对这一类客户群体,我还有两个建议送给保险营销员:

(1)不是所有的保险都是因为存在风险才被购买的。

(2)购买的环境有时需要打造场景,营造仪式感。

案例二:新型富二代

客户基本信息

男,32岁,已婚育有一子,妻子出身普通家庭;该客户毕业于普通大学,目前是一家互联网公司的创始合伙人,有4000万元资金,由亲属代持;父母的年龄在60岁以内,且家族企业已经转让。

客户创建的公司,是由家族出资和他人合伙经营的。合伙人名下还有其他公司,现因涉嫌偷漏税外逃,客户目前是该互联网公司唯一的掌舵人,他很担心合伙人的问题牵连自己的公司。此外,因为税务意识淡薄,客户之前家企不分,无意间将大量财富从公司转移到了个人名下,面临着税务遗留风险。

这位客户就是典型的新型富二代,有家族原始资本的助力,以及近10年间互联网红利的助推,迅速积累了大量的财富。虽然之前因为没有做好风险把控而产生了一些问题,但他现在已经有了一定的风险保障意识。

这是一位保险营销员推荐给我的客户,风险点比较明显。这位保险营销员此前和客户有过多年交情,疫情期间偶然得知客户的公司和家庭资产情况,察觉到客户有风险保障的需求,但因为对客户的保险配置和保险理念了解很少,怕自己把握不好客户,而且与客户不在一个城市,面谈不便,所以寻求我的帮助。

接到保险营销员的求助后,我和他进行了充分的沟通。保险营销员因为焦虑和不自信,盲目地认为只要我出马就一定可以搞定客户,但事实并非如此。在此,我列出与这位保险营销员沟通的要点,希望大家明白:作为保险营销员,若想寻求帮助,也是有前提条件的。

(1)客户对面见我的态度不确定。“客户想见”和“保险营销员推荐见面”的效果是不同的。没有铺垫时,以推荐的方式邀约客户,很有可能遭到拒绝。

(2)客户对保险的态度不确定。因为我们不知道客户是否配置过保险产品,盲目介绍的话,若客户直接拒绝,我们就没有下一次机会了。

(3)客户的风险关注点不确定。如果客户想解决的是公司风险,他更需要的是法律手段,而不是购买保险产品。如果客户想解决的是个人风险,那还得判断他想解决的是目前已经遇到的风险,还是潜在风险。如果客户已经处于风险之中,那他购买保险可能已经晚了。

(4)我自己单独面见客户,没有保险营销员在场会比较尴尬,因为陌生人见面很难快速建立信任,需要保险营销员作为纽带。

对于上述问题,我给保险营销员的建议是,由我提供沟通要点,由保险营销员和客户进行第一次沟通,主要目的是判断客户的风险关注点。根据第一次沟通情况,我再配合进行第二次沟通。

第一次沟通

保险营销员与客户第一次沟通,要先判断客户的风险关注点。如果客户关注的是企业风险,那么保险的作用其实很有限,律师更有可能帮助他解决问题;如果客户关注的是个人风险,那么保险营销员就可以从税务和资产代持的风险、大额保单的功能、保单架构、保单金额这四点与客户沟通保险话题。

以下是我给保险营销员提供的四个沟通要点:

(1)讲税务和资产代持的风险,引发客户共鸣。

(2)讲大额保单的功能,让客户明白大额保单是避险首选。

(3)讲保单架构,探寻客户的保险认知和态度。

(4)讲保单金额,探寻客户的交费能力和兴趣。

保险营销员做好准备后,邀约客户在线上会议室进行交流。

沟通实录

(经初步面谈,确定客户关注的风险点是潜在个人风险,于是保险营销员从税务稽查、资产代持的角度进行风险导入。)

保险营销员: 从2018年开始,我国进行了严格的税收监管,以往粗放式的税务动作现在不可行了,比如虚开虚列发票等行为。同时,个税征管的力度也加大了,比如现在每个人手中只能有一张Ⅰ类银行卡,在此情况下,如果自然人和自然人之间年累计转账超过50万元,自然人和非自然人之间年累计转账超过5万元,都将会被列入大额可疑交易范围。因为只有一张Ⅰ类银行卡,而我们现在纳税人识别号和身份证号一致,我们在银行的所有资金就是全透明的状态,有非常大的税务稽查风险。

客户: 我现在就担心这些事。之前你也了解过,我的一部分资金不在自己名下,这样做有问题吗?

保险营销员: 所以我们需要提前做好规划。那么,怎样规划呢?很多人和您一样,钱不在自己的名下,这就是资产代持。因为中国不收赠与税,所以资产代持是很普遍的一种行为,但很多人意识不到资产代持的风险性。

资产代持分为自然人代持和非自然人代特。自然人代持在我们实际的生活中可能会遇到一些风险,比如代持人的婚姻风险、健康风险、道德风险以及债务和税务风险,因此父母成了很多人代持的首选。父母代持最大的问题是健康风险,随着年龄增长健康问题凸显,如果你还有兄弟姐妹,代持资金万一成为遗产就说不清楚了。所以如果想要父母代持,我建议签订代持协议,这样比较稳妥。但很多人不好意思向父母开口,所以还可以用非自然人的形式做资产代持,你听说过吗?

客户: 不了解,你说一下。

保险营销员: 由非自然人代持的,我建议可以通过以下三种工具来实现。

第一种工具是家族信托。这是目前最好的代持方式,但是它对资金的起存线要求比较高,1000万元起,同时需要提供收入证明或完税证明。如果可以实现,这将是最佳的资产保全工具。

如果提供不了相关证明,可以选择第二种工具——大额保单,它和家族信托有相似的功能。如果你有投保意向,我推荐你做终身寿险,通过保单架构的设计,可以实现一定的风险转移和税务筹划功能。这个架构需要这样设计,父母做投保人,你做被保险人,身故受益人是父母。这个架构的优势在于,保单归投保人所有,不在你的名下,可以起到很好的风险规避作用。同时,因为购买的是保险产品,降低了未来银税联网后被稽核的风险,可以满足你现阶段的资金安全性需求。

第三种工具是保险金信托,父母做投保人和被保险人,未来保险资金理赔后进入信托公司,这是保险公司和信托公司的连接,不需要再对资金进行审核,能够顺利实现信托产品的介入。做保险金信托的好处是,保单本身具有一定的资金灵活性,加了信托也不影响保单的灵活。未来可以选择变更投保人,将父母持有保单变更为您自己持有,而父母作为保险标的,如有意外风险,理赔金进入信托,也是一笔免税且有合法收入来源的资金。

客户: 那你推荐我用哪个方式?

保险营销员: 我推荐您选择大额保单或者保险金信托。但保险金信托需要保费或保额达到500万元 ,如果您有符合条件的资金,直接选择保险金信托最好。

客户: 我直接买,还是让父母买?

保险营销员: 让没有风险的人买。如果你觉得自己现在不方便,就让父母购买,日后做投保人变更,这个非常方便。只要对父母信任,让父母直接购买即可。

客户: 帮我做一份计划书吧,做500万元保费的。

保险营销员: 好的,做好后再联系。

以上就是保险营销员在第一次谈话中的沟通细节。此时客户明确要了一份保费为500万元的计划书,这让保险营销员感觉有希望成交保单。

保险营销员的这次沟通是成功的,甚至超预期地介绍了产品金额和产品特色,最后客户的关注点也落到了保险产品的购买上。

为什么这位富二代愿意聆听、相信、接受保险营销员的建议呢?原因主要有以下两点:

(1)保险营销员的专业素养比较高。虽然保险营销员与客户的财富等级不同,但专业的人做专业的事,保险营销员在保险领域展示了自己的专业素养,提前对客户所面临的问题做了充足的准备工作,线上交流的过程中对答如流,并且能够及时带入保险产品,将客户的注意力吸引到产品上。

(2)保险营销员为客户提供了多种选项。很多时候客户也不知道自己想要什么,此时询问客户想要什么其实没有意义。换一种方式,给客户选择题,让客户做选择而不是做回答,能够引导客户进入保险营销员的营销逻辑中,也减少了因客户不懂产品而造成的沟通障碍。

第二次沟通

在第二次正式沟通前,保险营销员根据客户的要求,提交了一份总保费为1500万元、3年交的增额终身寿险计划书,并且就计划书中的几个关键数字做了说明。客户此时虽然已有投保意愿,但因之前没有购买过保险产品,对保险产品不了解,迟迟下不了决心,所以保险营销员希望借助我的力量给客户吃个“定心丸”。

在沟通开始之前,我先准备了几个客户可能提出的关于保险产品的问题:

(1)保险产品安全吗?

(2)如果我出事了,保单能留得住吗?

(3)保险金信托的收益怎么样?

(4)买了保险需要缴税吗?

第二次线上沟通如约而至。

面谈实录

保险营销员: 这位是谭啸老师,我特别邀请的财税专家。谭老师对金融产品的法律作用非常了解,您在产品上有任何疑问都可以提出。

客户: 您好,我看了这个产品计划,因为之前没有买过,想了解一下,如果我面临了风险,这个保单留得住吗?

我: 首先,我们要明确是什么风险。如果是婚姻问题,保险产品就要被分割现金价值;如果是债务问题,就要看购买保险时是否欠债。但现在法院的主流意见是,保险产品是要偿还债务的。很多人认为购买保险可以规避风险,其实并不是保险可以规避风险,而是保险的架构可以规避风险。如果您有面临风险的可能,可以选择让父母做投保人,而保单归投保人所有,这部分资产就不会因为您的风险而受到牵连。再者,保单的投保人可以变更,现在虽然是您的父母持有,但无风险后可以变更到您的名下,从而可以起到规避风险的作用。

客户: 也就是说,我现在用父母的名义投保比较好。那我选择保险金信托的话,未来有收益吗?

我: 目前以保险金信托的形式购买大额保单是买保险的一种高级做法。以往大家购买保险,身故受益人写自然人,自然人会一次性拿到一大笔身故保险金,可是这一大笔钱对没有财富掌控力的人来说可能是个伤害,财富在手时也无法规避风险。但是让这笔钱进入保险金信托的信托环节就不同了,信托受益人可以按条件领取,不着急一次性拿出来,需要时领取;没有领取的部分,可以和信托公司约定投资范围。如果您希望保本,就约定投资范围以稳健保本为主;如果您可以接受风险,就选择相应的投资渠道,而且中间可以定期修改,真正做到定制化服务。可以说,只有中国的高净值人群、有钱人才有这个资格。

(客户又问了几个关于公司税务的问题,此处涉及隐私不再详述。)

保险营销员: (按照准备,在合适的时机推动促成)那我明天去找叔叔、阿姨签字,您记得提前和他们嘱咐一下。

第二次线上沟通结束后,保险营销员和我通电话,表达了双重感谢:

(1)感谢我给他制订了两次沟通的方案,他先探路,我再收尾。

(2)感谢我给予他的工作启发——要站在风险的角度回答问题,而不是让客户买保险。

通过以上的案例,我们可以看到,新型富二代积累财富的速度比较快,对风险也有较强的认知,只要能清楚地看到保险带来的好处,他们就会选择尝试。因此,与这类富二代交流时,专业是最重要的。保险营销员必须做到对专业知识烂熟于心,能够向客户提供多种方案,熟练介绍各种保险产品的功能。一旦我们在自己的专业领域里被客户问住了,客户就会失去对我们的信任。 IkUPPbsDMNW/ULWIYnseN297uy9h4PHPC0D3GiMqqW9tSuL9O4tA8SBSFu8/6VkK

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