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确认富二代类型
根据我的工作经验，富二代大致可以分为两种类型：一种是“纯粹的富二代”，另一种是“新型富二代”。二者的共同点是资产都来自父母的赠与或者家族传承。二者的不同点是前者的财富规划观念和创富意识很单薄，虽然在某些领域也有事业或者投资，但往往是受圈内人的影响跟风创投；后者有一定的财富规划观念和创富意识，在事业上也有一定的建树，但对财富保全和财富传承的认识有待提升。
与富二代客户进行初步接触时，保险营销员首先要判断他们属于哪一种类型，是否有自己的事业，在金融领域是否有投资。除了对这种群体有针对性的了解，我们还得对他们进行常规性的了解，比如他们的家庭状况、是否有配偶、是否有孩子等，以便于为保单架构做合理设计。
面谈前进行客户分析
展业流程的第二步，是在掌握基本信息的基础上对客户进行三个方面的确认。
评估客户的风险意识
“风险”这个词具有多种含义，通常情况下，它被用来描述结果不确定的状况。
财富越多的人，投保意愿越强，这是一个常识。因为在面临相同风险的时候，财富越多，遭受的损失可能就越多。比如在影视行业不景气的时候，一个大型影视集团遭受的损失肯定要多于一个电影院的老板。但是就我个人的工作经验来看，这个常识对富二代不是很适用，他们中很多人对保险缺乏认识。用通俗的话解释，这是因为他们有得到财富的捷径，所以不太明白赚取财富的常态是与风险搏斗。对应到经济学和保险学当中，这种表现就是，大量的财富反而降低了他们规避风险的意识。举个例子，一个资产10万元的人大概率会购买保险，用以规避可能损失5万元的风险，但资产1亿元的人却大概率不会为相同的事情而购买保险。
针对富二代的这个特点，我们需要做的，是对他们的风险意识做一个初步评估，再根据不同的等级制订建议书。富二代的风险意识大致可以分为三个等级：（1）无风险意识，或者风险意识很淡薄。（2）风险意识一般，有大众性的保险需求。（3）风险意识比较强，看重财富保全和传承。
了解客户的投资喜好
投资产品是多元化的，有现金类、固收类、权益类、保障类，等等，不同的产品对应着不同的风险。因此，投资喜好是我们判断客户风险意识的标尺。在对客户的风险意识做出初步评估的基础上，了解投资喜好有利于我们对客户的风险意识形成更加精确的认识，也有利于我们在后续工作中有针对性地为客户推荐保险产品。
确认客户的保单架构
每一张保单都有三个主体——投保人、被保险人、受益人。根据保险产品的不同，这三个主体往往被对应到不同的角色上，有时候被对应为最安全的人、最危险的人、最需要照顾的人，有时候被对应为掌握财产的人、消耗财产的人、保全财产的人，有时候又被对应为资产状况最健康的人、资产状况最脆弱的人、没有谋生能力的人……与客户打交道的时候，虽然我们不会说得这么直白，而是用投保人、被保险人、受益人这样的简化称谓，但保险主体基本上都清楚地知道自己所对应的角色是什么。在对应的角色涉及敏感或忌讳话题的时候，有的客户会表现出抵触情绪。为富二代客户设计保单架构时，保险营销员必须格外注意他们在架构中处于什么样的主体位置，要照顾他们的心理感受。
客户面谈流程和逻辑
富二代拥有大多数人所没有的财富自由，有更多的机会张扬自己的性格，是个性比较鲜明的社会群体。如果你在工作中与富二代打过交道，你就会发现，富二代多多少少都有以自我为中心的性格特征，不太顾及——有时候甚至完全无视——别人的感受。此外，21世纪前20年，因为长期暴露在媒体的镁光灯下，被贴上了一些有偏见的标签，他们对此有些反感，很在乎别人对他们的观感。简而言之，这个群体有些矛盾，既享受财富赐予的便利，又不愿将自己置于财富的阴影下；既过着幸运儿的生活，又不愿被别人视为幸运儿；既以自我为中心，又很在意别人的看法。
因此，在面谈过程中，我们必须注意措辞，照顾他们的心理感受，不要让他们觉得被保险营销员“盯上”，是因为他们在财富方面正处于危险之中，或者在未来将会遇到很大的风险。这会让他们联想到一些不愉快的标签，比如纨绔子弟、败家子、二世祖，等等。相反，我们应该让他们感受到尊重和理解，使他们产生这样的意识——任何人都会遇到风险，保全财富和传承财富是一种积极主动的行为，而非消极被动的行为。
明确这一点，是与富二代客户进行面谈的前提。每个客户都有各自的特点，对于在随后展开的面谈，我们很难像拆解机器组装说明书中的步骤一样拆解它，规定第一次面谈怎么做、第二次面谈怎么做……但大体上来说，我们可以把面谈划分成四步。
第一步，根据对客户的信息调查确定面谈目的。当然，这只是我们的单向判断，不一定是正确的，但这对我们的工作有一定的指导作用。
第二步，与客户进行接触后，评估初期目的，判断它是否与事实有偏差。如果在前期接触的过程中，我们发现初期目的是正确的，那就继续沿着原来的路前进；如果初期目的是错误的，或者发现客户有其他连自己也没有察觉到的潜在目的，那么我们就应该及时对工作目的做出调整。
第三步，根据修正后的工作目的，激发客户的投保意愿，制订多种保险方案。
第四步，提供保险方案，请客户做出选择，并根据客户的需求，优化客户最为中意的方案。