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3.1 认识客户

财富传承历来是困扰人类的一个难题,葡萄牙有“富裕农民—贵族儿子—穷孙子”的说法,德国有“创造—继承—毁灭”的说法,在中国则有一句人尽皆知的话——“富不过三代”。“富二代”卡在三代中间,与葡萄牙的“贵族儿子”、德国的“继承”相对应,但与“贵族儿子”“继承”不同的是,“富二代”是21世纪才出现的一个具有中国特色的名词,通常指中国改革开放以来第一批民营企业家的子女,在英文中被标为“silver-spoon”(银匙)或者“the second-generation rich”(第二代富人)。

作为一个特殊的群体,富二代的形象在21世纪前20年经历过坐过山车一般的变化。

“独秀学术搜索”中2004—2018年对富二代的新闻报道数量趋势图

2004年,《中国新闻周刊》首次对富二代做了专题报道。2007年,《鲁豫有约》做了一期《我是富二代》节目,最早将富二代的形象带入荧屏。2008年,因为全球性经济危机的爆发,很多民营企业遭到冲击,此前比较小众的富二代群体,以民营企业继承人的身份渐渐进入大众视野。 在此期间,他们的形象是正面的,往往被塑造成有思想的一代、成功的创业者、优秀的产业继承人。然而,2009年杭州飙车案发生后,他们的形象急转直下,沦为媒体报道中的平庸者、犯罪者、蛮横者、炫富者。尽管近年来大众对富二代的关注度有所降低,一些报道中的富二代也表现为成功者或者普通人的形象,但总体而言,大众对富二代的评价依然是偏向负面的。

在这些海量的报道中,有不少中立公正的报道,但也有些报道是经过修饰的,热衷于呈现读者“想看到的事实”,而不是“客观的事实”。那么,作为保险营销员,我们应该怎么看待富二代群体呢?我将结合相关数据,对富二代的群体特点做一些分析。

富二代群体的特点

特点一:年轻化、高学历

2009年,《中国青年报》采取问卷调研、个案访谈等形式,发布了国内首份富二代调研报告。该报告显示,富二代的主力为“80后”,研究生学历以上的占17%,本科学历的占78%;52%的人有海外留学经验。

特点二:守富能力和创富能力堪忧

在这方面,富二代可以分为四种类型:第一,知识成功型,约占20%,能够通过努力学习专业知识,担负起接班人的重任并获得成功;第二,纨绔子弟型,约占50%,挥霍无度,坐吃山空;第三,顺其自然型,约占18%,退而守业,缺乏创富意愿;第四,父衰子落型,约占12%,还没接手上一代人的资产,上一代人就衰落了。 《福布斯》发布的一项中国家族企业调查报告显示,完成家业交接的家族企业中,第二代人的经营状况明显不如第一代人。

特点三:观念上与上一代人存在比较大的冲突,普遍面临着家业传承的问题

富二代最大的压力并非来自物质,而是来自上一代人的期望。他们被上一代人寄予了很大的期待,但他们当中的很多人有西化特征,在生活经历和企业经营观念上与上一代人有很大的不同,普遍不愿走上一代人的老路,尤其不愿经营实业。2013年,全国工商联、中国民营经济研究会、中山大学、浙江大学等多家单位联合发布《中国家族企业发展报告》,在3000多个对调研做出回应的企业中,只有19%的企业主子女有接班意愿。

特点四:圈子比较固化,群体认同感比较强

富二代的圈子一般比较固定,圈内的成员出身、资产基本在同一水平线上,其他阶层的人很难进入。作为圈内人,富二代群体也乐于通过一些社会活动来强化自己的身份认同,比如一起创业、一起赛车。

特点五:消费观念激进,对金钱几乎没有概念

富二代当中有勤俭上进的案例,但总体而言,这个群体的消费观念比较激进,热衷于美容、养生、保健、购买豪车豪宅等高消费行为,有的人在学生时代每月生活费就多以万计。对他们来说,金钱只是数字。2012年出版的《财富们怎么想:中国富二代调查报告》显示,名下拥有一辆私家车的富二代占33%,拥有两辆私家车的占59.3%,拥有三辆及以上的占7.8%。 受海外富二代留学生的影响,福布斯网站甚至在“中国投资指南”特辑中加上了“如何嫁个有钱的中国人”的投资条目。

对于富二代群体,我们不必做伦理道德上的评判,千人千面,对他们做一刀切的判断难免失之偏颇。作为保险营销员,从富二代的群体特征中,我们至少可以归纳出三个对我们的营销工作有利的特点:第一,富二代属于高净值人群,具有成为我们的大客户的天然优势;第二,富二代的圈子较为封闭,找到一个切入点或许就能找到提升我们业绩的突破口;第三,富二代比较缺乏财富保全和财富传承意识,这是我们可以发挥专业价值的地方。 5zzZuThOcLuIX9McjJGBQ3k+JAriYz31qz5DrSsVDOH75yDuTsPkzgphGdCwkyD0

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