这一节,我会把我在上海某银行与客户面谈的成功案例分享给大家,希望能够给在做移民跨境客户服务的保险营销员一些帮助。
面谈当天,是我、银行客户经理和客户三个人一起见面沟通的。客户沈女士着装、谈吐、举止非常优雅,她事先看过我们出版的书,并且告诉我书里的内容解答了她很多问题,因此她也非常期待和我见面洽谈。因为沈女士是带着有针对性的问题来沟通的,所以整个面谈过程没有废话。
我把这样的见面沟通定位为“非常完美的开始”,一方面客户期待和我见面,另一方面客户有明确的问题亟待解决。
那什么是“不完美的开始”呢?如果客户一头雾水地来见我们,就好像是被突然抓来聊天,什么问题都没有,这就属于失败的开场。
面对沈女士这种类型的客户,我会着力营造一个非常专业、高效的沟通氛围,因为沈女士喜欢这种风格,我也喜欢这种可以直接让客户看到我们诚意和专业实力的谈话方式。当然,如果客户非常爱聊生活,那你可以选择多做一些寒暄的铺垫。
客户基本信息
在展业流程部分,我提到在与客户见面之前,可以根据已知信息列出沟通提纲。以下是我在与沈女士面谈前整理的内容:
沟通提纲
续表
在沟通提纲中,我整理了客户情况及沟通要点,包括客户的家庭成员结构及身份、名下房产及企业资产信息、名下金融资产信息,以及客户关心的话题。
客户需求分析
沈女士的主要需求在于了解中、美两国财富传承的税费成本、存在风险及应对方案。那么,我们就明确了与沈女士沟通的重点:财富传承的税费成本。
沈女士之前经历过继承父亲遗产的过程,发现办理继承手续非常麻烦,尤其是在继承父亲的企业股份时,不仅要办继承权公证手续,还要看父亲的企业公司章程是否有相关限制条款。我发现沈女士在这方面有一定的知识储备,所以我们的沟通直奔主题,不用再做基本知识的普及。
首先,我梳理了一下中国财富传承和美国财富传承分别面临的风险点:
中国财富传承风险
目前中国是没有遗产税的,但是未来是否会有并不确定。2020年5月颁布的《中华人民共和国民法典》(以下简称《民法典》),增加了遗产管理人制度,这意味着中国也跟美国一样,都有了遗产管理人制度。从某种角度看,这或许也为未来中国开征遗产税埋下了伏笔。
美国财富传承风险
美国是有遗产税的国家。美国的遗产税一般分联邦税和州税两种。有的州没有州税,但有联邦税。2018年,因为特朗普的税务改革,联邦遗产税的个人免税额已达1100万美元,很多人认为自己的资产低于免税额,即使有美国身份也不需要关注遗产税。事实上,联邦遗产税的免税额是经常浮动的,在21世纪初为100万美元,2018年之前为500万美元。而且,如果是非美国公民或者没有美国绿卡,免税额只有6万美元。
以下是我整理的与客户沈女士的沟通要点。
要点一:美国税收居民
客户已举家取得美国绿卡,是美国的税收居民,全球的收入都需要申报给美国,在美国纳税。有些朋友可能知道,美国的税收居民分为三种:
第一,取得美国护照的人,就是取得美国国籍,成为美国税收居民的人。
第二,取得美国绿卡的人。美国绿卡包含临时绿卡和永久绿卡,无论取得哪种绿卡,都是美国税收居民。
第三,在美国停留天数比较多的人。比如,某人在一个自然年度内(1月1日至12月31日),在美国待满了183天,那么他在当年就是美国的税收居民。只要是美国税收居民,他的全球收入都需要申报给美国,当然也要面临美国的遗产税。
要点二:美国复杂的遗产税
从1916年美国颁布法律,征收联邦遗产税起,美国的遗产税征收历史已有上百年,而且执行方式非常复杂。美国有联邦遗产税,有些州有州遗产税,还有些州有继承税,请大家务必分清楚这两个概念。
遗产税与继承税
客户沈女士的资产雄厚,未来很大概率是要面临美国的传承税费成本问题的。
首先,我们来看美国联邦遗产税。美国税收居民——包括像沈女士这样持美国绿卡的人士——一旦去世,其名下的全球资产要缴纳美国遗产税。2020年美国联邦政府遗产税起征点是1156万美元,税率最高为40%,由美国联邦政府征收。
此外,沈女士在纽约有两套房产,美国的汽车驾照也登记在纽约,那么她会被认定为纽约州的税收居民,而纽约州也有自己的遗产税征收。
有些朋友可能有疑惑,美国联邦政府不是已经征收了遗产税,怎么州政府还要再征收呢?是的,联邦遗产税是归联邦政府的,纽约州还会征收州政府的遗产税。2019年美国纽约州遗产税起征点是574万美元,不但低于美国联邦遗产税的起征点,税额也是相当高的。
谈到这里,客户一身冷汗。她说之前只知道美国有遗产税,不知道还分得这么细致。
美国遗产税征收制度
要点三:涉外财富的传承风险应对策略
沈女士非常关注涉外财富的传承,因此我提供了有关美国财富传承风险的应对策略:
1.建议客户多花钱
美国人的消费欲望强烈,基本上不攒钱,不仅挣到钱就花,还用信用卡提前消费。我鼓励沈女士多花钱,目的是让她通过高消费降低货币持有量,以达到免征遗产税的资格。但沈女士对这个建议没有兴趣,更倾向于保全和传承财富。这也就为我们后期深入沟通保险配置做好了铺垫。
2.建议客户提前把财富赠送给别人
建议客户提前把自己的财富赠送给别人,与别人分享自己的财富,这样遗产自然就少了。沈女士对此兴趣不大。
3.建议客户多做慈善
建议客户多做慈善,给指定慈善机构的捐款是不需要缴纳遗产税/继承税的。针对慈善,美国的税收也通通开绿灯让路。沈女士对此兴趣也不大。
4.建议客户做信托
建议客户将美国的资产做不可撤销信托或者继承信托(irrevocable or bypass trusts),这样可以实现联邦政府和州政府的遗产税税收筹划。客户对此比较认可,但是觉得在美国找律师设计信托费用高昂,而且操作复杂。相比之下,她对简单方便、易于操作且不需要额外费用的规划更感兴趣。
5.建议客户去没有遗产税和继承税的州生活
建议客户去没有遗产税和继承税的州生活,毕竟在美国绝大多数的州政府是不征收遗产税和继承税的。但沈女士对此表示没有兴趣,她只喜欢上海和纽约。
提供解决方案
我们跟客户具体介绍了美国遗产税征收政策后,客户出于对传承成本的考虑和担忧,迫切希望能够得到一些切实可行的规划方案。
此时,我们就可以切入保险产品了。通过人寿保险产品降低财富传承的税费成本,是中、美两国高净值客户一致认可的方案。
我给客户设计的保险架构方案如下:
这一保险架构方案的优势主要有以下两点:
优势一:实现中国所得税免征和美国所得税纳税递延
在这一年金险保单中,沈女士自己做投保人和被保险人
,保单资产的掌控权始终在她手中,保单设置了万能账户,意味着这份保单在沈女士生前的红利及年金收益全部归投保人所有。
沈女士好奇地问我,如果她从保险公司取得了收入,要不要在中国和美国缴纳个人所得税。
在中国,目前从保险公司取得的收益是免税的,保险公司也没有代扣代缴义务。而在美国,如果沈女士领取的钱超过了她投入的全部保费,就会面临保险收益被当作收入申报给美国的情况。
接着,我给客户简单举了个例子:
假如一个美国人(或者持有美国绿卡的人),在中国买了一份保险,年交保费100万元,累计交费5年,共交纳保费500万元。全部保费交纳完毕后,他从保险公司领了100万元年金或红利,这100万元就是不需要缴税的。因为按照投入产出比来看,他还亏了400万元,没有实现真正意义上的收益,自然也就没有纳税的义务。然而,当他从保险公司领到的钱超过500万元——比如领了501万元——的时候,他就得到了真正意义上的收入。在这样的情况下,多出来的1万元会被认定为收入,需要在当年进行税务申报。
解决问题的方法是显而易见的,如果案例中所说的这个美国人的收入能够充分满足消费需求,那他就没有必要从保险公司领取年金或者红利,而且把钱放在保险公司,时间越长,复利计息收益就越高。如果想领取年金或者红利,可以等退休后没有其他收入时再领,这时候即使领取的年金或红利超过了交纳的全部保费,但综合收入对应的税率也会非常低,这也就实现了纳税递延且合法避税。
听了这个例子,沈女士表示,她只希望这笔钱可以顺利地给到子女,自己生前不考虑太多取用。
优势二:实现财富传承
在客户基本信息中,我们看到沈女士的两个孩子都没有成年,因此我建议她当下将丈夫作为保单的身故受益人,等将来孩子成年后,再把身故受益人改为两个孩子,这样更为稳妥。
如果现在就将孩子作为身故受益人,假如沈女士不幸发生意外,未成年人拿到保险公司的理赔金,还是要交给其法定监护人——爸爸管理。客户一听这个分析,也对我们能够换位思考,站在客户的立场规避潜在风险非常认同。
通过这样一个架构设计,客户的两个孩子未来能够从保险公司定向领到保险金,不但保险金的金额大于投保金额,而且不管在美国还是中国,身故保险金都不属于受益人的收入,可以避免缴纳个人所得税。最重要的是,未来孩子们继承沈女士夫妇名下的房产和企业时,就可以用这笔保险理赔金去缴纳继承税了。
我们通过对保险架构三个天然的法律主体——投保人、被保险人、受益人的合理安排,完美实现了财富的定向传承。投保人始终拥有保单的控制权,所有收益均归投保人所有;如果被保险人发生意外,那么身故受益人将直接获得保险金,省去了走法定继承程序的麻烦,既省心,又安心。
客户也认为这一方案易于落地,愿意进一步看一下保险计划书。