2.3 案例复盘

这一节，我会把我在上海某银行与客户面谈的成功案例分享给大家，希望能够给在做移民跨境客户服务的保险营销员一些帮助。

面谈当天，是我、银行客户经理和客户三个人一起见面沟通的。客户沈女士着装、谈吐、举止非常优雅，她事先看过我们出版的书，并且告诉我书里的内容解答了她很多问题，因此她也非常期待和我见面洽谈。因为沈女士是带着有针对性的问题来沟通的，所以整个面谈过程没有废话。

我把这样的见面沟通定位为“非常完美的开始”，一方面客户期待和我见面，另一方面客户有明确的问题亟待解决。

那什么是“不完美的开始”呢？如果客户一头雾水地来见我们，就好像是被突然抓来聊天，什么问题都没有，这就属于失败的开场。

面对沈女士这种类型的客户，我会着力营造一个非常专业、高效的沟通氛围，因为沈女士喜欢这种风格，我也喜欢这种可以直接让客户看到我们诚意和专业实力的谈话方式。当然，如果客户非常爱聊生活，那你可以选择多做一些寒暄的铺垫。

客户基本信息

在展业流程部分，我提到在与客户见面之前，可以根据已知信息列出沟通提纲。以下是我在与沈女士面谈前整理的内容：

在沟通提纲中，我整理了客户情况及沟通要点，包括客户的家庭成员结构及身份、名下房产及企业资产信息、名下金融资产信息，以及客户关心的话题。

客户需求分析

沈女士的主要需求在于了解中、美两国财富传承的税费成本、存在风险及应对方案。那么，我们就明确了与沈女士沟通的重点：财富传承的税费成本。

沈女士之前经历过继承父亲遗产的过程，发现办理继承手续非常麻烦，尤其是在继承父亲的企业股份时，不仅要办继承权公证手续，还要看父亲的企业公司章程是否有相关限制条款。我发现沈女士在这方面有一定的知识储备，所以我们的沟通直奔主题，不用再做基本知识的普及。

首先，我梳理了一下中国财富传承和美国财富传承分别面临的风险点：

中国财富传承风险

目前中国是没有遗产税的，但是未来是否会有并不确定。2020年5月颁布的《中华人民共和国民法典》（以下简称《民法典》），增加了遗产管理人制度，这意味着中国也跟美国一样，都有了遗产管理人制度。从某种角度看，这或许也为未来中国开征遗产税埋下了伏笔。

美国财富传承风险

美国是有遗产税的国家。美国的遗产税一般分联邦税和州税两种。有的州没有州税，但有联邦税。2018年，因为特朗普的税务改革，联邦遗产税的个人免税额已达1100万美元，很多人认为自己的资产低于免税额，即使有美国身份也不需要关注遗产税。事实上，联邦遗产税的免税额是经常浮动的，在21世纪初为100万美元，2018年之前为500万美元。而且，如果是非美国公民或者没有美国绿卡，免税额只有6万美元。

以下是我整理的与客户沈女士的沟通要点。

要点一：美国税收居民

客户已举家取得美国绿卡，是美国的税收居民，全球的收入都需要申报给美国，在美国纳税。有些朋友可能知道，美国的税收居民分为三种：

第一，取得美国护照的人，就是取得美国国籍，成为美国税收居民的人。

第二，取得美国绿卡的人。美国绿卡包含临时绿卡和永久绿卡，无论取得哪种绿卡，都是美国税收居民。

第三，在美国停留天数比较多的人。比如，某人在一个自然年度内（1月1日至12月31日），在美国待满了183天，那么他在当年就是美国的税收居民。只要是美国税收居民，他的全球收入都需要申报给美国，当然也要面临美国的遗产税。

要点二：美国复杂的遗产税

从1916年美国颁布法律，征收联邦遗产税起，美国的遗产税征收历史已有上百年，而且执行方式非常复杂。美国有联邦遗产税，有些州有州遗产税，还有些州有继承税，请大家务必分清楚这两个概念。

客户沈女士的资产雄厚，未来很大概率是要面临美国的传承税费成本问题的。

首先，我们来看美国联邦遗产税。美国税收居民——包括像沈女士这样持美国绿卡的人士——一旦去世，其名下的全球资产要缴纳美国遗产税。2020年美国联邦政府遗产税起征点是1156万美元，税率最高为40%，由美国联邦政府征收。

此外，沈女士在纽约有两套房产，美国的汽车驾照也登记在纽约，那么她会被认定为纽约州的税收居民，而纽约州也有自己的遗产税征收。

有些朋友可能有疑惑，美国联邦政府不是已经征收了遗产税，怎么州政府还要再征收呢？是的，联邦遗产税是归联邦政府的，纽约州还会征收州政府的遗产税。2019年美国纽约州遗产税起征点是574万美元，不但低于美国联邦遗产税的起征点，税额也是相当高的。

谈到这里，客户一身冷汗。她说之前只知道美国有遗产税，不知道还分得这么细致。

要点三：涉外财富的传承风险应对策略

沈女士非常关注涉外财富的传承，因此我提供了有关美国财富传承风险的应对策略：

1.建议客户多花钱

美国人的消费欲望强烈，基本上不攒钱，不仅挣到钱就花，还用信用卡提前消费。我鼓励沈女士多花钱，目的是让她通过高消费降低货币持有量，以达到免征遗产税的资格。但沈女士对这个建议没有兴趣，更倾向于保全和传承财富。这也就为我们后期深入沟通保险配置做好了铺垫。

2.建议客户提前把财富赠送给别人

建议客户提前把自己的财富赠送给别人，与别人分享自己的财富，这样遗产自然就少了。沈女士对此兴趣不大。

3.建议客户多做慈善

建议客户多做慈善，给指定慈善机构的捐款是不需要缴纳遗产税/继承税的。针对慈善，美国的税收也通通开绿灯让路。沈女士对此兴趣也不大。

4.建议客户做信托

建议客户将美国的资产做不可撤销信托或者继承信托（irrevocable or bypass trusts），这样可以实现联邦政府和州政府的遗产税税收筹划。客户对此比较认可，但是觉得在美国找律师设计信托费用高昂，而且操作复杂。相比之下，她对简单方便、易于操作且不需要额外费用的规划更感兴趣。

5.建议客户去没有遗产税和继承税的州生活

建议客户去没有遗产税和继承税的州生活，毕竟在美国绝大多数的州政府是不征收遗产税和继承税的。但沈女士对此表示没有兴趣，她只喜欢上海和纽约。

提供解决方案

我们跟客户具体介绍了美国遗产税征收政策后，客户出于对传承成本的考虑和担忧，迫切希望能够得到一些切实可行的规划方案。

此时，我们就可以切入保险产品了。通过人寿保险产品降低财富传承的税费成本，是中、美两国高净值客户一致认可的方案。

我给客户设计的保险架构方案如下：

这一保险架构方案的优势主要有以下两点：

优势一：实现中国所得税免征和美国所得税纳税递延

在这一年金险保单中，沈女士自己做投保人和被保险人 ，保单资产的掌控权始终在她手中，保单设置了万能账户，意味着这份保单在沈女士生前的红利及年金收益全部归投保人所有。

沈女士好奇地问我，如果她从保险公司取得了收入，要不要在中国和美国缴纳个人所得税。

在中国，目前从保险公司取得的收益是免税的，保险公司也没有代扣代缴义务。而在美国，如果沈女士领取的钱超过了她投入的全部保费，就会面临保险收益被当作收入申报给美国的情况。

接着，我给客户简单举了个例子：

假如一个美国人（或者持有美国绿卡的人），在中国买了一份保险，年交保费100万元，累计交费5年，共交纳保费500万元。全部保费交纳完毕后，他从保险公司领了100万元年金或红利，这100万元就是不需要缴税的。因为按照投入产出比来看，他还亏了400万元，没有实现真正意义上的收益，自然也就没有纳税的义务。然而，当他从保险公司领到的钱超过500万元——比如领了501万元——的时候，他就得到了真正意义上的收入。在这样的情况下，多出来的1万元会被认定为收入，需要在当年进行税务申报。

解决问题的方法是显而易见的，如果案例中所说的这个美国人的收入能够充分满足消费需求，那他就没有必要从保险公司领取年金或者红利，而且把钱放在保险公司，时间越长，复利计息收益就越高。如果想领取年金或者红利，可以等退休后没有其他收入时再领，这时候即使领取的年金或红利超过了交纳的全部保费，但综合收入对应的税率也会非常低，这也就实现了纳税递延且合法避税。

听了这个例子，沈女士表示，她只希望这笔钱可以顺利地给到子女，自己生前不考虑太多取用。

优势二：实现财富传承

在客户基本信息中，我们看到沈女士的两个孩子都没有成年，因此我建议她当下将丈夫作为保单的身故受益人，等将来孩子成年后，再把身故受益人改为两个孩子，这样更为稳妥。

如果现在就将孩子作为身故受益人，假如沈女士不幸发生意外，未成年人拿到保险公司的理赔金，还是要交给其法定监护人——爸爸管理。客户一听这个分析，也对我们能够换位思考，站在客户的立场规避潜在风险非常认同。

通过这样一个架构设计，客户的两个孩子未来能够从保险公司定向领到保险金，不但保险金的金额大于投保金额，而且不管在美国还是中国，身故保险金都不属于受益人的收入，可以避免缴纳个人所得税。最重要的是，未来孩子们继承沈女士夫妇名下的房产和企业时，就可以用这笔保险理赔金去缴纳继承税了。

我们通过对保险架构三个天然的法律主体——投保人、被保险人、受益人的合理安排，完美实现了财富的定向传承。投保人始终拥有保单的控制权，所有收益均归投保人所有；如果被保险人发生意外，那么身故受益人将直接获得保险金，省去了走法定继承程序的麻烦，既省心，又安心。

客户也认为这一方案易于落地，愿意进一步看一下保险计划书。 TkmrxP5/A675vGfHViJpsqWaSXTDjuCwNAvFzukumYNlFAoBSmybcAua5QJ7+69f