面谈准备环节
根据OECD
《共同申报准则》以及中国《非居民金融账户涉税信息尽职调查管理办法》,可投资金融资产在100万美元及以上的个人,即可视为高净值人群。也就是说,在中国只要可投资金融资产在600万元人民币及以上,即可被视为高净值人群。目前,国内很多银行的私人银行也把高净值客户的门槛定为600万元人民币,高于这个标准的客户,都会被它们拉入自己的私人银行部门进行统一管理。
2021年2月发布的《2020方太·胡润财富报告》显示,中国拥有600万元人民币可投资资产的家庭数量为180万户,拥有千万元人民币可投资资产的家庭数量为108万户,拥有亿元人民币可投资资产的家庭数量为7.7万户。这些高净值人群主要生活在中国的超一线城市、省会中心城市或者经济发达城市。
相对于中国14亿的总人口基数来说,高净值人群是一种非常稀缺的资源。正因为稀缺,所以我们每次接待高净值客户时,都要非常珍惜这种宝贵的交流机会,必须做好充分的“硬件”和“软件”准备。
“硬件”准备
我们见客户的时候,要展现出最饱满的精神状态,着装得体,发型干净利落,指甲务必修剪整齐、保持干净。这样做的目的是,见到我们的第一眼,就让客户感觉专业、靠谱。
“软件”准备
我一般会做四件事:
(1)送即将见面的客户一份随手礼,就是我们团队之前出过的书籍,比如《家族财富保障及传承》《CRS全球新政实操指南》等。
这些书籍能够增加客户对我们的专业水平的信赖,而且书中涉及大量的案例,客户能从中看到自己的影子。通常情况下,收到随手礼后,客户就会对面谈产生期盼心理。我把这个环节叫作“暖场热身”。
(2)给即将见面的客户发一份话题调查表格,列举客户想要了解的法律、税务、资产配置等所有的热点问题。比如,针对移民客户,我会罗列这些问题:全家移民和部分家人移民的利弊;移民国的所得税、赠与税、遗产税解读;外汇管制下资金出境途径风险防范;如何利用金融工具做好节税规划……客户对哪些问题感兴趣,就在表格上打钩,这样我便提前收集到了客户感兴趣的话题,明确了面谈内容的准备方向。
(3)获取客户信息。KYC表格的内容,包括客户的资产、家庭成员、企业信息、国籍身份信息等。
(4)根据收集到的客户信息,整理沟通提纲。简单来讲,就是提前“打草稿”。针对客户的情况,整理出沟通要点,做到心中有数。
做以上这四件事的目的,是让我们在见到客户之前,就做到知己知彼。这样等到真正见面的时候,才不会因为对彼此不熟悉而陷入“尬聊”的境地。
面谈的前期准备工作是非常重要的,我建议保险营销员永远不要去做无准备的沟通,尤其面对高净值客户,否则既是浪费客户的时间,也是浪费自己的时间。
客户沟通环节
在面谈之前做好了充分准备,我们就可以精神饱满地会见客户了。
在客户沟通环节,保险营销员要切记——我们最想卖给客户的产品,往往并不是客户最迫切需要的产品。所以,这里我建议保险营销员运用“顾问式营销”的方式来与客户沟通。
什么是“顾问式营销”呢?
“顾问式营销”是指站在专业角度和客户利益角度,提供专业意见、解决方案以及增值服务,使客户能对产品或服务做出正确选择,发挥其价值,同时建立客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度,这有利于进一步开展关系营销,达成长期稳定的合作关系,实现战略联盟,从而形成独树一帜的市场竞争力。
看到这个定义,你可能已经明白,“顾问式营销”的思路就是先漂亮地解决客户关心的问题,再把客户引导到我们想阐述的保险产品上来。
所以我与客户沟通的时候,如果用时1小时,那么前55分钟基本上都是在解决客户关心的问题,最后的5分钟才转移到金融资产保险方案上。如果没有前面55分钟的沟通,客户是听不进去最后5分钟的内容的。