2.2 展业流程

面谈准备环节

根据OECD 《共同申报准则》以及中国《非居民金融账户涉税信息尽职调查管理办法》，可投资金融资产在100万美元及以上的个人，即可视为高净值人群。也就是说，在中国只要可投资金融资产在600万元人民币及以上，即可被视为高净值人群。目前，国内很多银行的私人银行也把高净值客户的门槛定为600万元人民币，高于这个标准的客户，都会被它们拉入自己的私人银行部门进行统一管理。

2021年2月发布的《2020方太·胡润财富报告》显示，中国拥有600万元人民币可投资资产的家庭数量为180万户，拥有千万元人民币可投资资产的家庭数量为108万户，拥有亿元人民币可投资资产的家庭数量为7.7万户。这些高净值人群主要生活在中国的超一线城市、省会中心城市或者经济发达城市。

相对于中国14亿的总人口基数来说，高净值人群是一种非常稀缺的资源。正因为稀缺，所以我们每次接待高净值客户时，都要非常珍惜这种宝贵的交流机会，必须做好充分的“硬件”和“软件”准备。

“硬件”准备

我们见客户的时候，要展现出最饱满的精神状态，着装得体，发型干净利落，指甲务必修剪整齐、保持干净。这样做的目的是，见到我们的第一眼，就让客户感觉专业、靠谱。

“软件”准备

我一般会做四件事：

（1）送即将见面的客户一份随手礼，就是我们团队之前出过的书籍，比如《家族财富保障及传承》《CRS全球新政实操指南》等。

这些书籍能够增加客户对我们的专业水平的信赖，而且书中涉及大量的案例，客户能从中看到自己的影子。通常情况下，收到随手礼后，客户就会对面谈产生期盼心理。我把这个环节叫作“暖场热身”。

（2）给即将见面的客户发一份话题调查表格，列举客户想要了解的法律、税务、资产配置等所有的热点问题。比如，针对移民客户，我会罗列这些问题：全家移民和部分家人移民的利弊；移民国的所得税、赠与税、遗产税解读；外汇管制下资金出境途径风险防范；如何利用金融工具做好节税规划……客户对哪些问题感兴趣，就在表格上打钩，这样我便提前收集到了客户感兴趣的话题，明确了面谈内容的准备方向。

（3）获取客户信息。KYC表格的内容，包括客户的资产、家庭成员、企业信息、国籍身份信息等。

（4）根据收集到的客户信息，整理沟通提纲。简单来讲，就是提前“打草稿”。针对客户的情况，整理出沟通要点，做到心中有数。

做以上这四件事的目的，是让我们在见到客户之前，就做到知己知彼。这样等到真正见面的时候，才不会因为对彼此不熟悉而陷入“尬聊”的境地。

面谈的前期准备工作是非常重要的，我建议保险营销员永远不要去做无准备的沟通，尤其面对高净值客户，否则既是浪费客户的时间，也是浪费自己的时间。

客户沟通环节

在面谈之前做好了充分准备，我们就可以精神饱满地会见客户了。

在客户沟通环节，保险营销员要切记——我们最想卖给客户的产品，往往并不是客户最迫切需要的产品。所以，这里我建议保险营销员运用“顾问式营销”的方式来与客户沟通。

什么是“顾问式营销”呢？

“顾问式营销”是指站在专业角度和客户利益角度，提供专业意见、解决方案以及增值服务，使客户能对产品或服务做出正确选择，发挥其价值，同时建立客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，这有利于进一步开展关系营销，达成长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而形成独树一帜的市场竞争力。

看到这个定义，你可能已经明白，“顾问式营销”的思路就是先漂亮地解决客户关心的问题，再把客户引导到我们想阐述的保险产品上来。

所以我与客户沟通的时候，如果用时1小时，那么前55分钟基本上都是在解决客户关心的问题，最后的5分钟才转移到金融资产保险方案上。如果没有前面55分钟的沟通，客户是听不进去最后5分钟的内容的。 58jiVjwxjrilFAywtZ6KdQHOhL4AaOiIZJiudZF4RPLmsgan8IsUyjtteRmrLQz/