下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
2020年新冠肺炎疫情席卷全球之后，在国际经济形势普遍不景气的情况下，中国率先控制住疫情，迅速使经济恢复常态。与此同时，中国高净值人群及可投资资产持续增长。《2021中国私人财富报告》显示，2018年至2020年，中国高净值人群数量年均复合增长率为15%；2020年，中国高净值人群共持有84万亿元人民币的可投资资产，年均复合增速为17%。
高净值人群的资产一般具有非常强的流动性，在全球经济一体化的大背景下，他们的资产流动也往往具有明显的全球性。与此同时，跟随着资产的全球性流动，这些高净值人群的身份也越来越多地具有全球公民的特征。
2021年高净值人群对财富持续增长的需求依然强烈，他们同时还在考虑境内外资产，家庭不同成员，不同类型动产、不动产，股权等综合资产规划和安排。也就是说，除了“保证财富安全”与“创造更多财富”这两个最重要的财富目标，“境内外一体化资产配置”成了高净值人群关注的新财富目标。
然而，由于不同国家、不同地区的发展水平、经济政策等条件不同，高净值人群的资产在流动过程中面临的风险也比较大，主要表现在不同国家税收和法律的复杂性上。
在展业过程中，我们难免会遇到一些需求大、知识结构很丰富的高净值客户，与他们面谈时，我们甚至找不到切入点。在我看来，这是由一个核心原因造成的——我们的知识储备不够，缺乏自信。虽然我们想和客户沟通资产配置，却很难达到客户对专业度的要求。
基于工作的平台，我为中国众多银行的私人银行服务，接触过天南地北、形形色色的高净值客户，他们从事的行业五花八门，对医疗、家企双规法律护航、企业/个人税务筹划、移民跨境投资、子女教育等都有需求，对家庭成员的身份国属也有跨境筹划。其中，移民跨境客户就是对保险营销员专业水平要求较高的一类，如果你想用保险产品为他们做好资产配置的规划方案，就得尽量做一个知识丰富的人。我们的专业知识体系越完善，工作时就越自信，和客户交流时才会如行云流水。
很多保险营销员一听到“知识丰富”这几个字就怵了。要做到知识丰富是不是很难呢？其实不难，我们只要做到知识面广泛，和客户有得聊即可。如果客户在某方面需要更专业的服务，我们完全可以牵线联络专业人士来对接。
针对移民跨境客户，保险营销员在工作中具体该怎么开展工作呢？我们先来看看这类客户有哪些特点。
成交概率高的移民跨境客户特点
特点一：资金相对宽裕且不是法院判决的被执行人
一般情况下，移民跨境客户不常面临紧急大笔开支，手中有充裕的流动资金。我们为他们做保险规划的思路，要建立在客户手中有“弹药”的前提下，所以客户掌握相对充裕的资金是非常重要的。如果不具备这个前提，那么我们只能对客户持续追踪。
当然，也有些移民跨境客户，手中有充裕的资金，但是面临着被法院执行的风险。对这样的客户，我们是不能操作的，否则会被认定为协助客户恶意转移财产。而这也正是我们反复强调保险、家族信托、保险金信托要提前筹划安排的原因之一。因为临时抱佛脚，任何工具都很难“显灵”。
特点二：移民或者置业在有遗产税的国家
如果我们的客户拥有境外的绿卡（外籍人口永久居住许可证），并且移民或者置业的国家有遗产税/赠与税/继承税制度，那么这类客户往往会非常关注财富传承话题。目前世界上征收遗产税的国家或地区有100多个，典型的代表是美国、英国、日本、韩国、中国台湾地区。
有些国家虽然没有遗产税，但是会变相征收，典型的代表是加拿大、澳大利亚。它们都对多套房产的传承视同出售，用所得税代替遗产税。
所以，如果我们的客户移民或者置业在这些国家，也就给我们提供了切入保险产品、谈论财富传承话题的条件。
特点三：有财富传承及相关税务的考量
这些客户会考虑资产传承的法定障碍，以及财富传承的税务成本。这些顾虑对于我们而言就是切入保险产品的契机，我们可以从金融资产合理配置入手去解决客户的顾虑，通过人寿保险、家族信托、保险金信托等工具的“他人受益”架构设计，巧妙解决财富传承、税费筹划问题。
特点四：年龄集中在35岁以上
从接待过的客户看，我发现移民跨境客户的年龄虽然分布较散，但绝大多数在35岁以上，他们拥有很好的知识储备，有国际化视野，多是出于对子女教育、对自己人生规划的考虑，才做了移民的决定。
特点五：认可专业知识的价值
移民跨境客户都非常看重专业知识。他们希望了解境内外法律、税务政策的差别，关心如何全方位掌握“游戏”规则，避免自己因知识缺乏而造成损失。年轻的移民跨境客户更关注如何赚取更多财富，但他们也会操心如何去平衡资产配置的安全性、收益性及流动性。