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2017年下半年，我们提出了把社群和新零售结合起来的一种模式，称为：社群新零售，并在我们服务和合作的企业中开始实施。让我们惊喜的是，这种模式在一些企业包括两家上市公司中取得了很好的效果，让企业实现了飞跃发展，新增业绩从几千万元到几亿元。当然，也有一些企业并没有取得很好的效果。
基于这些经验教训，我们不断总结和提炼，希望设计出一套新的模式，结合我们落地企业项目的实践，融合社群和新零售，规范化、系统化地帮助企业开拓市场、获得用户、提升收入，顺利实现转型和升级。
经过长期不断的实践、碰撞和优化，基于企业实践，我们设计出了这个模式，就是社群新零售。
社群新零售，就是基于社群关系，以用户为中心，以用户需求为驱动，通过供应链重构和线上线下融合，实现按需定制的新型零售模式。
社群新零售最核心的就是两个字：用户。它的底层逻辑不是卖货，而是满足用户需求。
底层逻辑不一样，就决定了这个模式的具体的流程、方法不一样，结果也会不一样。这也是这么多年我们在落地社群项目过程中所提炼出来的、经过很多企业验证有效的模式。
社群新零售模式在设计时遵循了两个原则：三个层次+三个并行。
1.三个层次
社群新零售模式分为三个层次，这三个层次分别是产品销售、社群运营、平台化发展，而且关键的一点是，三个层次并行，而不是串行。
2.三个并行
社群新零售模式分为三个并行：产品和社群并行，销售和教育并行，线上和线下并行。
随着时代的变化，商业从功能商业进化为精神商业，企业必须从以产品为中心进化为以用户为中心，和用户的关系必须从利益共同体进化为精神联合体，和用户的互动必须是线上和线下兼顾。
社群新零售的内部结构到底是什么样的呢？
在第1章中我们已经给出了社群新零售的内部架构图，大家可以回顾一下，下面进行详细介绍。
第一层：产品销售。
库存压力大、现金流紧张是长期悬在企业头上的两把刀，如果不能解决，企业是没有心思做其他事情的，所以社群新零售模式的第一层就是产品销售，先帮企业解决最头疼的问题。
企业销售产品可以有很多种方式，包括电视广告、报纸广告、百度竞价、电商平台、微商等，但是众所周知，开发新用户的成本太高了，中小企业根本无法承受。
那该怎么办呢？我们换一个思路，其实你想要的用户，他们不仅要买你的产品，还会买各种各样的其他产品，也就意味着他们已经是很多企业的用户了，我们称这些企业为：B 端节点 。
如果我们找到手里面掌握了用户的这些B端节点，和他们达成合作，通过他们把我们的产品信息推送给我们的目标用户，借助他们和用户之间的信任关系，是不是就可以产生较高的转化率呢？
这个其实就是一种借力。
一定要清楚两个原理：
（1）你想要的用户，一定已经是其他人的用户了，你获取用户最快的方式，不是从零开始，而是找到手里拥有你的目标用户资源的人，和他们合作。
（2）用户相信的不是广告，而是朋友或专家的介绍。
基于这两个原理，目前最适合企业做产品销售的模式是S2B2C，这也是社群新零售中所采用的产品销售模式。S2B2C是阿里巴巴参谋长曾鸣提出的新概念，是一种对新零售、新商业未来创新的思考。百度百科给出的解释为：
S2B2C是一种集合供货商赋能于渠道商并共同服务于顾客的全新电子商务营销模式。
S：Supplier，指的是大供货商，它既要为渠道商整合上游优质资源，又要为渠道商提供SaaS工具、技术支持、金融支持等。
B：Business，不是传统意义上的商家，而是渠道商，主要负责与用户沟通，发现用户需求，同时将这些信息反馈给供货商，以便落实用户所需服务。
C：Customer，终端用户。
简单来讲，就是借力渠道、销售节点和老用户介绍，完成企业产品的销售。企业负责提供符合用户需求的优质产品，渠道和销售节点负责找到用户并完成销售以及对用户的服务，用户以合适的价格得到自己想要的产品，各取所需。
这种方式规避了企业把所有问题都自己扛的“老毛病”，让企业专注做自己擅长的产品打造和供应链，把不擅长的市场销售交由更合适的人来完成，借力社会化力量，开拓和占领市场。企业和渠道都能赚到钱，用户也能获得实惠，从而打造了一个利益共同体。
第二层：社群运营。
通过第一层S2B2C模式的产品销售，让渠道商快速赚到钱、结成利益共同体，这是第一步，但还远远不够。单纯的利益共同体，就像盖在沙滩上的高楼，根基不稳，不可持续和长久。2018年我们服务的一个企业就是活生生的案例。
这家企业（以下简称A企业）做的是一款健康产品，推出后迅速获得了市场的认可，拥有了一批忠实用户。后来A企业设计了一套分销机制，让分销的人可以获得收益，引发了用户传播和裂变，半年时间销售额就突破了6亿元。有两个代理起到了至关重要的作用，其中一个代理带的团队的销量占了A企业总销量的50%左右，另一个代理带的团队的销量占25%左右，这两个代理的业绩奖励也都达到了百万元。
A企业的业绩迅速得到了市场的关注。广东另一家企业开始迅速跟进，做了基本一样的产品，设计了差不多的分销模式，并直接来找A企业的代理，承诺给其更高的利益回报。不少代理纷纷被挖走了，包括上面提到的两个至关重要的代理中的一位，一下子对A企业造成了巨大的打击，一时间A企业人心惶惶，团队不稳，业绩迅速下滑。
幸好A企业有所准备，迅速和我们合作，启动了社群构建和运营，打造了商学院系统，为代理、老用户提供了专业的知识和推广技能的培训，并组织了线下的各种活动，增加了用户黏性，树立了大家对企业的信心，逐渐稳定了军心并扭转了局势。这个案例充分体现了社群运营的重要性。
社群新零售体系中的“钢筋混凝土”就是人和人之间的信任和情感，信任和情感怎么建立？靠互动和链接。互动和链接怎么做？靠社群运营。
所以，在产品销售的同时，必须启动针对渠道商的社群运营，实现两个目的。
（1）渠道商之间、渠道商和S端企业之间紧密链接，建立信任和情感。
（2）S端企业为渠道商赋能，协助渠道商更好地服务终端用户。
社群运营分为两个环节，打造和运营，打造是从0到1，运营是从1到10。社群打造是基础，基础不好，地动山摇。目前的社群，90%以上都在经历着从最开始的一阵热闹到变成僵尸群、广告群、死群的过程，很大程度就是因为没有社群打造的环节，没有考虑清楚社群的定位、人群、内容、规则、架构等要素。由于见不到立竿见影的效果，社群打造很容易被忽略。关于社群打造，我们总结了一套流程并称之为 社群打造四部曲 。
建立了社群但不做运营，就像生了孩子但不养育一样，结果就是烂尾。社群运营是社群新零售模式的重中之重，当然也是最需要花费时间和精力的环节。 社群运营主要包括三个板块：内容运营、活动运营和用户运营，我们称之为社群运营三板斧。
关于社群打造四部曲和社群运营三板斧，在我们的上一本书《社群新零售》中有详细介绍，本书第8章中也做了一定的更新和补充。
第三层：平台化发展。
通过产品销售，企业和渠道商赚到了钱，结成了利益共同体。通过社群运营，大家建立了信任和情感链接，打造了精神联合体。这时候，社群成员的思维会发生质变，单打独斗的做法早已被摒弃，合作已经成为本能选择，平台的土壤已经完全具备。
当一位社群成员有项目要启动时，其他成员会自动参与进来，有钱出钱有力出力，通过众筹解决资金问题，通过众创解决内容问题，通过众包解决人力问题，实现资源对接，合作共赢，快速启动和推动项目的发展。
这时候启动项目会变得非常容易和简单，会不断有新产品和新项目呈现出来，社群成员组成不同的团队来运营项目，平台要做的，就是制定好运营规则，维护大家的共同利益。平台成了一条高速公路，每个项目成了一辆汽车，每个项目运营团队成了汽车的驾驶和维护人员，同时有多辆汽车在高速公路按照交通规则快速前进，顺利到达目的地，同时又有新的汽车不断上路。每个人都可以在其中找到自己的位置，发挥自己的优势，不但能卖货，还可以开拓自己的事业，最终打造成事业共同体和命运共同体。
我们来总结一下社群新零售，第一层叫产品销售，打造利益共同体；第二层叫社群运营，打造精神联合体；第三层叫平台化发展，打造命运共同体。如果你充分理解了这个模式，你就会发现其实它是一个高维的商业模式，在帮你做一个动作：升维。
以战争为例来说明。一开始交战双方都是陆军，在地面作战，拼战术、拼勇气，这是一维模式。
后来有一方升维了，不仅有陆军，还有了海军，从海陆两个维度打击敌人，这就成了二维模式。
后来这一方继续升维，又有了空军，海陆空全面进攻，已经变成了三维，对方还是一维的，高维攻击低维，对方基本上没有任何还手之力。
如果掌握并用好了这个模式，你就会从单纯的产品销售的一维竞争升级到二维的社群竞争，再升级到三维的平台竞争，从而在市场竞争中立于不败之地。
社群新零售有两个核心。
第一，扭转了供求关系。
以前不管是淘宝的C2C，还是天猫、京东的B2C，包括有些企业做的F2C，有个共同的特征，就是用户都在后面。也就是说，产品其实是卖家说了算，卖家来决定产品的功能、性能、颜色、价格等，作为买家，只能决定买还是不买，但是不能改变产品，无法参与到产品的设计、生产、制造、销售的环节中。
为什么很多产品做出来就是卖不出去呢？为什么靠硬广告去推广还是没什么效果呢？其实是根源上出了问题，是因为你的产品根本就不是基于用户的需求开发出来的，而是企业创始人、研发团队自己拍脑袋拍出来的，你不知道用户的需求和痛点，所以这样的产品一出来，等待它的就是成为库存。
该如何解决呢？把C端用户从后面提到前面，让用户参与到产品设计、生产、制造、销售的过程中来，让用户和我们融为一体，让用户的需求和反馈在这个过程中实时地反馈出来，并且反映到我们的产品中。
这样的产品，用户能不买吗？能不帮你做口碑传播吗？
社群新零售是如何扭转供求关系的呢？
通过社群运营和用户建立紧密的联系，把用户的需求和痛点牢牢地把握住，然后对症下药。
为了便于理解，你可以想象，在社群新零售体系中，流淌着两条河，一条河是产品河，里面流动的是产品，流向是从S端流到B端节点再流到C端用户，它的核心是赋能。
另一条河是需求河，里面流动的是用户需求，它的发起端是C端用户，由B端节点进行收集整理，反馈到S端，S端根据用户需求对症下药，反向定制出用户需要的产品，然后再通过产品河，经过B端节点把产品传递给C端用户。所以需求河是产品河的上游，它的核心叫作反向定制，这就是社群新零售的第一个核心。
第二，改变了运营逻辑。
从产品运营逻辑转为用户运营逻辑。用户的痛点是一切产品的出发点。为了实现反向定制，一定要抓住用户的痛点。如果你和用户是一锤子买卖，根本没有沟通交流，不知道用户每天因为什么而烦恼，又怎么能知道他的痛点并对症下药呢？
如何抓住用户痛点呢？有两种办法，一种是通过大数据，比如像淘宝、腾讯、京东这样的平台，它们手里有大量的数据，可以根据用户的点击行为、浏览行为、购物习惯、发帖回复等，抓住用户的痛点。
第二种是更适合中小企业的更加简单直接有效的办法，就是通过社群运营。在社群运营过程中，你每天都和用户沟通交流，可以及时了解他们的反馈，然后把这些反馈进行分类整理，就可以抓住用户痛点了。
社群新零售不是简单的社交电商的升级，它是一个新物种，是一个高维模式，和传统电商、社交电商、社交零售有着本质的区别。
（1）不是以产品销售为中心，单纯地打造利益共同体，而是以用户为中心，以用户需求为驱动，打造利益共同体、精神联合体和命运共同体。
从以产品为中心升维到以用户为中心，从产品是唯一升维到产品是第一。
（2）不是简单地搭建平台、去中间化，而是通过大数据、云计算、人工智能等新技术、新手段，赋能和改造B端渠道，共同服务好用户，满足用户的需求，提升用户的消费品质。
（3）不仅是为了提升效率，而是以用户需求为驱动，深入产业链，改造传统行业的生产逻辑和供应逻辑，打造社会化企业，推动行业的发展。
（4）不是为了制造概念获取流量，而是通过切实地赋能B端渠道来服务C端用户，企业的服务重心从C端用户转换成了B端渠道。
（5）不是仅靠单一的线上渠道，而是更加注重场景化落地，实现线上和线下的完美统一。
（6）不是基于功能商业，不仅是满足用户的物质需求和生理需求；而是基于精神商业，更注重满足用户的精神需求。
《社群新零售》这本书是2019年7月出版的，它最大的价值在于体系化地提炼出了一个完整的社群商业模式和落地流程，所以这本书一出版就受到了读者的欢迎。在2019年年底《销售与市场》杂志社主办的中国营销盛典上，我还获得了“中国原创营销理论探索奖”；在机械工业出版社2019年年底举办的大会上我也获得了“最受媒体欢迎奖”。
当然这些其实不算什么，比起这些，更让我们欣慰的是读者看完这本书之后给出的反馈。很多人看完之后，通过各种途径找到我们，一是表达激动的心情、表达感谢，二是和我们达成了深度的合作。
了解了社群新零售这个模式，也许你会兴奋，你会有所感悟，你会迫不及待地想要践行这个模式，但是，如何能顺利地在自己的企业和项目中落地执行呢？具体的流程和路径是什么呢？我们将在第4章中详细讲解。
· 社群定义1：一群人，一条心，共同做一件事，简称“三个一”。
· 社群定义2：一群人组成的精神联合体和利益共同体，简称“两个体”。
· 离开人，一切都是零，而社群就是人的载体。
· 这个时代你的产品可以被模仿，你的店铺和广告可以被模仿，唯有你和顾客的关系无法被模仿。
· 在社群新零售体系中，流淌着两条河，一条河是产品河，里面流动的是产品，流向是从S端流到B端节点再流到C端用户，它的核心是赋能。另一条河是需求河，里面流动的是用户需求，流向是从C端用户到B端节点再到S端，它的核心是反向定制。需求河是产品河的上游。
· 社群新零售有两个核心，第一是扭转了供求关系，第二是改变了运营逻辑。
· 在社群新零售模式中，从以产品为中心升维到以用户为中心，从产品是唯一升维到产品是第一。
· 社群新零售不是简单的社交电商的升级，它是一个新物种，是一个高维的模式，和传统电商、社交电商、社交零售有着本质的区别。