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第二章

定义

谁才是创业企业家?

当我在全球各地宣讲精益创业的时候,我经常会意外遇到一些圈外的听众。除了一班新创企业的创业者之外,还有一些职业经理人,他们大多在大型企业里工作,负责建立新业务或产品创新的工作。这些人对组织内的政策了如指掌:他们懂得如何组建分别结算损益的独立部门,也会庇护有争议的团队,避免企业插手干涉。最出乎意料的是,他们都是梦想家。他们就像那些我多年来一直与之打交道的创业者一样,能预见自己行业的未来,愿意冒险寻找创新方案,解决企业面临的问题。

举个例子,一家大型企业的经理人马克来参加我的讲座。他是一位部门主管,最近刚被公司委派开发一套互联网应用的新产品,意在把公司业务带入21世纪。讲座结束后,他来找我谈话。一开始,我跟他说了些如何在大企业内建立创新团队之类的标准话题。讲到一半,他就打断了我:“是啊是啊,我读过《创新者的窘境》了。 那些事儿我都摆平了。”他是公司的老员工,又是成功的经理人,对付企业内部政治驾轻就熟。我早就该想到了:在公司政治、人事以及流程方面游刃有余地出色完成工作正是他所长。

接着,我试图给他建议一些未来趋势、很酷的新型高效产品开发技术。他又一次打断了我:“没错,我知道互联网这回事,我也清楚公司需要与时俱进,不然就会被灭了。”

马克具备了所有创业者的“必要条件”——合适的团队架构、优秀的员工、对未来强烈的愿景,以及甘冒风险的勇气。最后我终于想起问他来找我谈话的原因。他说,“我们好像有了所有原材料:引火物、木柴、纸张、打火石,甚至还有一些火花。但是,火在哪里?”马克所学的管理理论关注公司如何构建内部新团队,把创新视为一个“黑匣子”。但是马克发现自己是在“黑匣子里”工作,因此他需要指导。

马克所缺的是一种流程,把创新的原始材料转变为真实世界里的突破性成就。一旦团队建立起来,这个团队该做些什么?采用什么流程?如何对各个阶段性绩效目标负责?这些问题都是精益创业方法论所要回答的。

那么,我的观点是什么?我认为,马克和那些窝在车库里创业的硅谷高科技创业者一样,他需要精益创业的原则,他和我以往认识的那些典型的创业者所需相同。

在一个成熟组织中进行运作的创业企业家有时被称为“企业内部的创业者”,因为他们面临着在大企业中创建新部门的特殊情况。当我把精益创业的概念应用到更广泛的领域、更多企业和行业中时,我逐渐认识到,企业内部的创业者和其他创业者之间的相似之处,比大多数人能想到的还要多。因此,当我使用“创业者”这个字眼儿的时候,不管企业规模、部门或发展阶段如何,我所指的是整个新创企业的生态系统。

本书针对的是所有类型的创业企业家:从毫无背景、志向远大的年轻人,到像马克那样在大公司中经验丰富的远见卓识者,以及那些令他们肩负责任的人。

如果我是创业者,何谓新创企业?

精益创业是一系列的实践,帮助创业企业家提高新创企业成功的机会。要把这个意思说明白,给新创企业下定义就非常重要。

新创企业是一个由人组成的机构,在极端不确定的情况下,开发新产品或新服务。

我认识到,这个定义中最重要的部分正是被省略的部分。这其中没有提及企业的规模、行业或经济领域。任何一个在极度不确定情况下开发新产品或新业务的人,都是创业企业家。无论他本人是否意识到,也不管他是身处政府部门、获得风险资本投资的公司、非营利机构,还是由财务投资人主导的营利性企业。

让我们看一下定义中的每个细节。“机构”这个词意味着官僚制度、流程细节,乃至缺乏活力。它们怎能见容于新创企业之中?然而,成功的新创企业内却充斥着与建立机构相关的各类活动:雇用有创造力的员工、协调他们之间的工作,建立以结果为本的企业文化。

我们总是忘记新创企业并不仅仅代表一种产品、一种技术突破或一个天才的设想,新创企业的意义比以上所有的总和还要多,它实质上是一个充满人类活动的企业。

关于“新创企业的产品或服务就是一种创新”的事实表述,也是定义中重要而微妙的一环。我更愿意使用一个广义的“产品”定义,它包含了把普通人转变为顾客的所有价值来源。顾客在和企业的互动中体验到的任何事或物,都应该被认定为公司的产品。无论是杂货店、电子商务咨询网站、咨询顾问服务,还是非营利社会服务机构,都概莫能外。在任何情况下,组织架构都要为顾客提供一种新的价值来源,并关注其产品对顾客的影响。

从广义上理解“创新”这个词也很重要。新创企业运用了各种各样的创新:崭新的科学发现,重新开发现有技术的新用途,发展新的业务模式、释放潜在价值,抑或仅仅是把产品或服务带到新的市场,或带给以往服务力度不够的顾客。凡此种种,创新都是企业成功的核心所在。

定义中还有一个重要组成部分:发生创新的大环境。而大部分企业,无论其规模大小,并没有处在这种环境中。新创企业注定了要在不确定的状态下打拼。如果照搬现有企业的商业模式、定价、目标顾客和产品样式来开办一家新公司的话,那它说不定是一项有吸引力的划算投资,但它成功与否仅仅取决于执行能力,而且这种成功的或然率是可以精确推断出来的,所以不能算是一个新创企业。(由于风险和不确定程度都比较明了,因此银行贷款员能评估其前景。这就是为什么很多小型公司能直接拿到银行贷款的原因。)

对在极不确定的严苛土壤中茁壮成长的新创企业来说,大多数管理工具并不适用。未来难以预测,顾客面前的选择越来越多,而改变的步伐又日益加速。尽管如此,不管是车库派的新创企业,或是大企业内的新创团队,很多还在使用标准的预测方式、阶段性产品目标和详细的商业计划来进行管理。

SnapTax的故事

2009年,一支新创团队决定尝试一项大胆的举措。他们想让纳税人从昂贵的税务服务中解放出来,把收集W-2表格信息的过程自动化。(W-2表格是员工从雇主那里收到的汇总当年应纳税收入总额的凭单。)公司很快遇到了问题。尽管多数顾客的家中或办公室内就有打印机或扫描仪,但几乎没人知道如何使用那些设备。经过和潜在顾客的无数次对话后,项目团队想到让顾客直接用手机拍下照片的点子。在测试这个想法的过程中,顾客提出了一个出乎意料的问题:是否可以在手机上完成“整个退税”的过程?

这件事做起来可不容易。传统报税需要顾客费劲地回答上百个问题,填写很多表格,还要准备一大堆文件。这支新创团队作了一个新的尝试,它决定先推出一个比完整报税产品的功能少得多的早期版产品。这个原始版本只针对退税情况非常简单的顾客,而且仅适用于加州。

顾客不再需要填写复杂的表格,新的产品让他们可以用手机拍下自己的W-2表格。根据这张表,公司开发了能收集归档大多数1040EZ税表的技术。 相比传统报税带给人的一堆麻烦,这个称为SnapTax的新产品给人们提供了一次神奇的体验。从平凡的起步开始,SnapTax成长为一个新创企业成功的研究范例。2011年该产品在全美推出后,受到了用户的喜爱。软件在开始的3周内就被下载了35万多次。

这种了不起的创新正是你期待新创企业能带来的东西。

但是,听到这家公司的名字后,你可能会大跌眼镜。SnapTax是美国最大的财务软件商财捷公司(Intuit)开发的。财捷公司为个人和小型公司提供财务、税收和会计工具,拥有7700名员工,年收入数十亿美元。它并非一个典型的新创企业。

开发SnapTax的团队看上去也不符合传统创业者的形象。他们并没有在车库里边吃方便面边忙活,他们的公司也不缺少资源,团队成员的收入和福利一应俱全,他们每天踏进办公室上班,但他们的确是创业企业家。

这样的故事在普通的大企业中并不多见。不管怎么说,SnapTax与财捷的主力产品,全功能的TurboTax桌面软件直接竞争。通常情况下, 正如克莱顿·克里斯坦森(Clayton Christensen)在《创新者的窘境》中所描述的,像财捷这样的企业常会陷入这样一种情况:它们非常善于逐步完善现有产品,为已有客户服务,即克里斯坦森所说的“持续式创新”。但是企业在开发突破性的新产品上挣扎不已,而正是这种“颠覆性创新”才能制造出新的增长源头。

当我询问SnapTax项目团队的领导者“成功由何而来”时,他们的回答是这个故事中最值得回味的部分。他们是不是从公司外部聘用了明星企业家?没有,团队是在财捷公司内部组建的。高级管理层是否不断干涉他们的行动?要知道这可是很多公司中创新团队的克星。也没有,他们的上司开辟了一个“自由岛”,让他们尽情发挥。那么他们是不是拥有庞大的团队、高额预算和大笔的市场营销投入?统统不对,最初的小组只有5个人。

让SnapTax团队实现创新的不是他们的基因、运程或星座,而是一个由财捷公司的高级管理层刻意营造的流程。创新是由下至上、分散的、难以预测的东西,但这并不意味着无法对它进行管理。事实上,管理创新是可以做到的,但是它需要新的管理法则。不仅创业者需要掌握它来寻找下一个重大发明的灵感,而且支持、培养并要求创业者肩负责任的人也需要熟知它。换句话说,培养创业企业家是高级管理层的职责。在类似财捷公司这样的先锋企业中,如今会出现SnapTax这样的成功案例,正是由于企业认识到需要新的管理范式。这是经过多年沉淀后的领悟。

七千人的精益创业

1983年,财捷公司的创始人,传奇创业家斯考特·库克(Scott Cook),联手另一位创始人汤姆·普罗克斯(Tom Proulx)提出了一个大胆的想法,个人财务会计应该由电脑完成。当时,成功离他们还遥不可及;他们面对大量的竞争者,不明确的未来,以及初期极小的市场。十几年后,公司上市,旋即而来的是要抵挡来自行业大佬们的攻击,大家想必耳熟能详,这其中包括了软件巨头微软公司。财捷公司之所以能成为一家全方位的企业,“财富1000强”公司,在一定程度上要归功于著名的风险投资家约翰·杜尔(John Doerr)。现在,公司的主要部门提供了几十种占据市场领先地位的产品。

这是我们常常听到的创业事迹:一群失意者凑合在一起,最后终于赢得了名望、喝彩和财富。

时间快速闪回到2002年,库克正灰心丧气。他刚刚列出了10年来财捷公司推出的所有新产品的数据,得出的结论是大量投入只带来极少回报。简单地说,就是太多新产品以失败告终。从传统角度来看,财捷是一家管理得当的公司,但库克深挖了这些失败的根本原因,得出了一个难堪的结论:他和公司一直以来使用的管理模式,在解决现代经济环境中持续创新的问题方面无能为力。

到了2009年秋,库克已经在改变财捷公司的管理文化上倾注了好几年精力。他看到了我在精益创业方面早期的一些工作,于是叫我去财捷作一次演讲。在硅谷这可是求之不得的机会。我承认我很好奇。我才刚刚踏上探索精益创业之旅,还没有获得面临这种挑战的“财富1000强”企业的认同。

和库克以及首席执行官布莱德·史密斯(Brad Smith)的谈话开始让我想到,现代职业经理人要像风险投资家和车库创业派一样,为创业而奋斗。为了应对挑战,库克和史密斯回归财捷的本源,要把创业活动和甘冒风险的精神注入各个部门。

以财捷的主力产品之一TurboTax为例。它的销售大多集中在美国的税季,所以风格一度相当保守。一年之中,市场和产品团队只在税季之前推出一次主要的产品活动。现在他们在两个半月的税季中,测试500多种不同的改动。每周进行近70项不同的测试。团队可以在周四把一处改动放到网站上,在周末运行,到周一读取结果,周二一大早得出结论;然后于周四重建新的测试,并在周四晚在网站上公布新的版本。

正如库克所说,“哎呀,他们现在学到了很多东西。这么做是为了要培养创业企业家。只有一个测试时,你得到的不是创业者而是政客,因为你无论如何必须把仅有的东西卖出去。而如果有了100个好想法,你就要推销你的主张。那么,你建立的是一个政客和销售员共存的社会。当你进行了500个测试的时候,每个人的想法都能一一验证。那时你才能得到一些不断测试、学习、再测试、再学习的创业企业家,而不是一群政客。所以,我们用与高科技毫不相干的例子,比如这个网站的例子,在组织上下推行这种方法。每个公司都有一个网站。你不需要什么高科技来进行快速循环的测试。”

这种改变是艰难的。毕竟公司既要满足数量庞大的已有客户不断提出的服务需求,又要以持续稳定的增长回报投资人。

库克说:

它违反了一直以来人们在商业社会中的所学,以及领导者的所学。问题并不在团队或创业者身上。他们热爱把自己的心血结晶尽快推向市场的机会,热爱让顾客决定而不是让领导者决定的机会。真正的问题出在领导者和中层管理者身上,因为很多商业领导者是靠分析取得成功的。他们认为自己是分析师,他们的工作就是好好计划和分析研究,然后得出一个方案。

企业凭借早期创新产品占领市场领导地位的时间正在缩短。这种情况让最受保护的企业也不得不在创新上投资。事实上我认为,一家企业唯一持久的长期经济增长之道,就是用精益创业的技巧建立“创新工厂”,不断开发“颠覆式创新”。换言之,成熟企业需要考虑如何实现斯考特·库克在1983年完成的事情,只不过现在要在行业范围内,和一群沉浸于传统管理文化的成熟的职业经理人一起去做。

一贯特立独行的库克要我把想法付诸实践,于是我向7000多名财捷员工作了一次同步直播的演讲。在这场演讲中,我解释了精益创业的理论,重复了我的定义:一个在极端不确定情况下的开发新产品和新服务的组织。

接下来发生的事情深刻烙印在我的记忆中。首席执行官布莱德·史密斯在我讲话的时候一直坐在我旁边。当我说完的时候,他站了起来,在财捷全体员工面前说,“伙计们,听着。你们已经听到埃里克对新创企业的定义了。它包含了三个部分,而我们财捷具备了‘所有这三个部分’,和这个定义刚好匹配。”

作为领导者,库克和史密斯认识到了管理思维中需要新的内容。财捷公司的实例证明了这种想法在大企业中是可行的。史密斯告诉我,他们用两个指标衡量其创新工作做得如何:使用3年内的新产品服务的顾客数量,以及3年内的新产品服务占总营业收入的比重。

在旧模式中,一个成功的新产品平均要花5年半时间才能取得5000万美元的收入。史密斯告诉我,“去年,面市仅仅一年的新产品服务就创收5000万美元。现在,它不只是单独的一项产品服务。它是一整套正在发生的创新活动,是为我们带来活力的东西。我们认为灭掉那些不能尽快产生意义的事,集中精力应对有意义的工作,可以让我们绕过阻碍找到捷径。”对财捷这样的大企业来说,这些只是普通的成绩,而且尚处早期。他们有几十年的传统系统和思维方式要克服。但在领导层采用创业管理的方法之后,成效回报开始显现。

领导者需要创造条件,允许员工们进行创业活动中需要做的实验。比如TurboTax的改变让财捷团队得以在每个税季进行500项测试。在此之前,即使有好想法的市场人员想作这些测试,也作不成,因为当时没有一个迅速修改网站的系统。后来公司投资开发了系统,提高了速度,才让这些测试的建立、部署和分析得以实现。

正如库克所说,“开发这些实验系统是高级管理层的责任;必须由领导层将之实现。它令领导者不再高高在上地同意或否决每个创意,而是将之注入企业文化和组织系统中,让团队以实验系统的速度前进并创新。” g2yjpAhyP/4ZMfmt7hUlgiKqrPfLazzD8JKhRCcf6NdXSighQrGoHQOXCPaqa27G

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