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食品供应链的难度比较高。供应端：原材料是农产品，供应商是农民，农产品看天吃饭，产量、品质由老天爷说了算。需求端：消费者对一个品牌的认知是统一的，要求是不变的，产品质量、价格、供应应该是稳定的。如何保质、保量、保价，对采购是个巨大挑战。
保量或许容易，只要肯花钱。保质就有一定难度了，它受天气影响，受农户控制。要想又保质、又保量、又保价，难上加难。
要做到这一点，必须熟悉供应链端到端各个节点，熟悉供求关系，熟悉历史数据，预判未来走势。必须研究如何鼓励供应商，如何约束供应商。本案例中的一些做法，同样值得其他行业学习。
宫迅伟
2002年米卢（全名博拉·米卢蒂诺维奇）带领中国男足历史性地踢进了韩日世界杯，这是中国男足历史上第一次打进世界杯。2002年世界杯后一家企业应运而生，这家企业就是久久丫——中国第一家做鸭脖连锁的公司。
评判鸭脖美味与否，标准就是骨头里都要入味。而这正是每个吃过久久丫鸭脖的顾客对我们的一致好评。顾客好评的最大功臣，要数香辛料，其中久久丫年采购金额最大的，要数红花椒（见图1）。
图1 久久丫的重要原材料——红花椒
红花椒作为季节性农副产品，其采购有很多难点。
天：靠天吃饭，老天爷心情不好，再努力也白搭。
地：花椒有质保期，不像钢材，想放多久都行。
人：谷贱伤农，这些问题对采购工作有负面影响。
在久久丫，专业的采购是怎么做的？
以红花椒为例，季节性农副产品又该如何锁量锁价？
我们总结了四点：调、定、选、控。
看产区分布。在四川、甘肃、陕西诸多产区里，我们选择了四川。四川的花椒无论从产量匹配还是风味来看，都能满足久久丫的采购需求。其中甘孜藏族自治州和阿坝藏族羌族自治州的红花椒，又是四川红花椒中性价比最高的，价格中等、麻香味足。
看供需。2019年花椒已经出现供大于求的情况，2020年供150万吨、需35万吨，供需严重失衡。究其原因，还是2017年、2018年农户赚到钱了，于是各地纷纷出现盲目扩种的态势。但在需求端，即使没遇到疫情，增量也有限。
久久丫要求开口率为95%的精货，只有加工商才能供应，因为农户无法直接提供。加工商从农户手上采购毛货。农户在2017年、2018年赚到钱了，扩大种植，自己采收忙不过来了，于是多出了一个采摘工的角色（见图2）。
图2 采购商品过程图
我们看一下2017年到2020年的行情趋势，2018年花椒价格达到顶峰（见图3）， 2019年、2020年逐步下滑。对于久久丫这样的卤味鸭脖工厂而言，这绝对是利好的行情。
图3 本案例采购商品毛货价格对比图
但是最佳锁价时机到了吗？还会不会再落？明年再产新行情是怎么预判的？还像往年一样锁一年货吗？价格一直在落，加工商给我们的报价有这么实在吗？成本表里面的毛货价格有没有水分？
带着这些问题，研发、采购一道来到产地。产地农户提供给加工商的毛货平均开口在65%，今年产新的最新价格为39元/斤，都不到2018年价格的一半。我们拿着这个价格找到加工商：“你们的成本分析表里的毛货价格得按39元/斤报，别报高了。”
加工商虽然嘴上同意毛货价格按39元算，但回过头来又诉苦：“39元的价格不太好收货。丹巴县的农户宁可放在家里，也不肯卖。”
我问他们：“小金县为什么收完了呢？”加工商说：“小金县的农户也不肯卖的，压着农户收完的。”加工商给我们算了这么一笔账：采摘工的人工费为4元/斤，折干率为5，然后施肥5元/斤，每斤成本要到25元，按39元出的话，每斤毛利在14元。当然对于加工商所说的情况，我们也要进行实地调研。
经过我们实地考察，甘孜小金县、阿坝丹巴县，年产100斤的小农户占六成，农户39元出，年利润只有1400元。而且小农户1400元的毛利，还是按照给采摘工4元/斤鲜果算的。这两年找采摘工很难，对于4元/斤的价格，在当地已经很难找到年轻的壮劳力。而对于年产1500斤以上的大农户，就按39元卖，2020年的年利润也才21000元，和2018年的近10万元比，落差太大了（见表1）。
表1 本案例商品各年成本分析对比表
所以将整个利润链条看下来，39元的毛货价格，已经到了农户和采摘工接受的临界点，加上还有资本看涨介入囤货，等着涨价，价格只会涨，不会再落了，10月就是锁量锁价的最佳时机点。而且农户的积极性益发受挫，明年产新的价格不会再有今年这样的价格了。
明年再产新时行情看涨，单纯从价格因素，锁2~3年都可以。但我们说过花椒是有质保期的，加工商建议我们不要超过1年半。即使放在冷库，超过1年半了，麻香味也会弱化。所以最终决策是趁低位，花椒锁价 1年半 。
锁价时机和货锁多久确定后，要处理第三个问题——选哪个供应商锁货。
选供应商当然是报价要最有优势。在毛货价格和加工利润约定足够透明的前提下，哪家加工商报价最有优势，就取决于合作的诚意了。折旧、税费少算点，至于不实在的毛货价格，直接不考虑。
种花椒的农户考虑到收货的稳定性，会拼车把花椒送到大的加工商处，根据加工出来的损耗情况，加工商会事后和农户结算。所以冲着这一点，我们也要找大的加工商谈，大的加工商不需要给农户支付预付款，会更好谈，小的合作社就做不到这一点。
那怎么判断哪些是大的加工商呢？
（1）选农户口碑：农户口里念叨的收货大户。
（2）选硬件投入：X光、红外线等，只有大的加工商投得起，小的合作社最多投得起色选机。
（3）选花椒库房规模：收货多，得有大的库房支撑。
久久丫有些分部冷库小，随着门店体量的增多，就需要供应商配合分批交付（见表2）。这样不会因为锁量锁价，增加额外的仓储成本。但分批交付会存在两个风险：一是香气保障，二是品种掺假。
表2 商品（某分部花椒）到货节奏约定表
（单位：公斤）
（续）
注：数据为虚构，仅供参考。
10月采摘的花椒，是风味最好的时候，我们会找每家加工商了解它们收了多少货，收的货越多，就要越早进冷库，花椒风味也越能得到保证。而由于农户的是常温库，花椒在农户手里放得越久，风味会越差。
我们采购的花椒不是最便宜的品种，供应商会有掺便宜品种的可能。基于这一点，除了产新时到加工商处收样确认外，我们还会在合同里和供应商约定清楚，一旦发现掺假，直接扣该批货款的50%。
2021年行情还没出来，不好量化，但环比2019年锁货价格，降本533万元。
季节性农副产品如何锁量锁价，如图4所示。
图4 锁量锁价推广应用策略
（1）深入上游，甚至上游的上游。
对于大宗物料尤其是农产品，仅仅盯住眼前的供应商是不行的，必须要深入深入再深入，直到农户，甚至是田间地头，才能获得最真实的信息。
（2）摸清供应链盈亏平衡点。
要以评估总持有成本的方式来控制采购成本，企业经营有盈亏平衡点，供应链运营有盈亏平衡点，找到这个点，对供应链总成本管理有积极的意义。
（3）提升公司供应链的竞争力。
21世纪的竞争不再是企业与企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争，企业可以通过成本、效率及服务等方面，提升供应链的竞争力。
古往今来，基于供求关系变化、产销脱节、渠道不畅、信息不灵等原因，农产品“谷贱伤农”的事情时有发生。
久久丫是一家有社会责任感的公司，这个案例呈现了久久丫采购如何专业做农副产品的锁量锁价。如果遇到花椒产业薄利，农户种植积极性是否因此一蹶不振，如何应对“谷贱伤农”，让花椒的供应更健康、持久、有韧性？
如何尽可能地规避风险？农业产业化发展过程中如何科学地应对价格波动，保障农民利益等，还需想清楚“三个问题”。
第一个问题：价格稳定的农产品如何提质增效？
对于这一类农产品，各地应该不断提高生产技术及产品品质，持续做大、做强、做优品牌，提高农产品的附加值，并多方开拓国内国际市场。
第二个问题：价格下行的农产品该如何止损？
当前，最有效的应对之策是延伸产业链条，做强精深加工。以花椒为例，重庆的很多花椒基地在面临价格低迷窘境时，应从花椒仅仅作为调味佳品，向提取香精原料、花椒入药、提取油脂等多方面发展，延长产业链，提高产品附加值。
第三个问题：短期收益不高的农产品如何转型？
这就需要政府进行产业规划，以短养长提高土地综合收益。推广立体种养结合模式，就是一个不错的选择。
此外，为避免“谷贱伤农”，还需实现小农户与大市场有机衔接，政府要引导农民入股合作社，参与加工、销售各个环节，通过品控和品牌，保障农民收益。
一些产区比如江津区开展的保险试点也是一个不错的探索，用市场的手段来加固农产品抵御市场风险的“盾牌”，保障农民收益，保障产业健康可持续发展。
我本人是做大宗物资采购的，对于食品行业来讲，尤其是农副产品的采购方式方法，我知之甚少，不过采购的基本方法是相通的。作者在文中提到，在采购香辛料——花椒这一农副产品时，需要预见性地提前一年半锁价，并筛选锁价供应商，其中筛选条件之一就是：供应商不收取合同订金的可进入候选对象行列。关于这点我有几个想法。
（1）从风险角度出发，会有因不可抗力导致的可能性毁约或部分合同内容毁约。
（2）从买卖双方执行合同的约束力出发，会有单方面因某种因素导致的无法执行全部合同条款或者部分合同条款。
2020年，我就遇到过类似的问题，上千吨的大宗材料已经在2019年度末签订合同，就等2020年春节假期后开工提货了，可是天有不测风云，一场疫情席卷全世界，上游供应商，下游终端客户，漫天的合同，随处可见的毁约，让人应接不暇。好在我们和上下游客户签约的合同有10%的订金，并附加了毁约责任的条款，才使得我们的损失减少到最小。
当然毁约肯定是要付出代价的，虽然这个代价在某种情况对比下可大、可小，但是哪个采购人又愿意去毁约或者被毁约呢？
鉴于以上，我个人的观点还是建议加强下此处的风险意识，牢记“合同条款千万条，风险管控第一条”。
张洪霞
科艾斯化学有限公司采购经理
我本人也是从事食品行业的，并且经常面对与作者相同的情况，本案例中的工作方法在实际工作中对我有以下几方面的启发。
（1）注重产地及品种的分布、产能的数据收集。
（2）掌握各花椒品种的特性以及优缺点。
（3）测试不同花椒，综合最优品种、性价比进行对比。
（1）合同订单。
合同锁量锁价，确认品种，交付定金，有违约金保障。
将验收标准纳入合同，设定质量保障金。
明确交付数量及交付期限，设定违约金。
（2）香气的保障。
储存时间越久，香气挥发越多，要注重对囤货量周期的把控。
包装形式方面，采用真空小包装，包装材质要求密封性强，材质、厚度明确。
储存条件方面，冷库储存，挥发性慢，对（冷冻、冷藏）温度设置要求。
（3）品质的保障。
关注采收季前1个月的天气。
采收季在产地现场跟进。
加强加工厂的现场审厂、加工时的监督。
到货入库，验收合格（油脂含量、麻度、水分等指标）再结款。
尽可能缩短存放在加工厂的周期（无法全方面监管加工厂储存条件）。
（1）数据积累。
分析历年数据，寻找规律，收集到每年行情高低的规律（比如今年价格高，种植农户就会多，第二年产新多，导致价格低）。
（2）供与求的关系。
实地收集数据：种植期的产地摸底；种植量，采收季的产地跟进，采收量的数据收集，出成量。
（1）联合采购，以量压价。
联合兄弟单位、行业单位，联合采购，以量与供应商谈价。
（2）反季节采购。
可以尝试，但需要保障产品质量。
（3）直接农户收货，加工厂只负责加工。
直接从产地农户收购花椒，与加工厂只谈判加工费用。
许国军
上海来伊份股份有限公司肉制品采购经理
从事过食品或餐饮企业采购的朋友应该都非常了解，食品企业采购的原料中一般都是以农副产品为主，而农副产品一般会呈现以下几个特点。
（1）季节性。 一年有四个季节：春、夏、秋、冬，每个季节都会呈现出其自身的特点，而每个季节又能孕育出不同的农作物，这是大自然的规律。
（2）区域性。 中国地大物博，不同的区域盛产不同的农副产品，例如，海南盛产水果，云贵川适宜辣椒生长，河南山东主产小麦，东北的玉米、大豆、高粱等资源十分丰富。受地理位置、气候、阳光、日照等因素影响，不同的农副产品会有不同的区域分布。
（3）周期性。 任何一种农副产品，都会有其内在的周期，这里的周期不仅包括其生长和成长周期。例如，猪一般6~8个月出栏，小麦、玉米每年生长一季，生鲜青菜一般30~45天采摘一茬。同时又包括其价格波动周期，例如猪有“猪周期”，猪周期一般在2~3年，农作物有农作物的波动周期。
农副产品存在以上诸多特性，那作为食品企业的采购，面对农副产品这些特性，如何有效控制其价格大幅波动？如何有效避免供应链风险？本案例中作者提到的“锁价锁量”不失为一种非常好的方法，也是很多食品企业普遍通行的做法。
“季节性农副产品锁价锁量”，除了案例中作者提到的一些方法外，还有其他方法可以有效运用，在此做些补充，供各位采购同行参考。
（1）订单种植。 订单种植最大的好处是产销有保证，种的尽管种，销的尽管销，种的人员不用担心种出来的东西无处可销，而销的又不用担心货源缺少、断货缺货，互相能建立保障机制。
（2）反季节进行。 农产品锁价锁量不一定非要等到农产品收割时才去进行，收割时进行有其好处，非收割时进行也存在诸多益处，例如方便生产方和销售方有效预判来年的走势，方便生产方提前准备资源，保证企业做好产品上下市规划等。
（3）供应链整合。 在农副产品买卖过程中，双方可以不局限于买卖，还可以实现更深层次的合作，例如入股、参股、委托种植、战略合作等，这种更深层次的合作对买卖双方更有保障。
综上，对食品企业的采购来说，做好季节性农副产品的“锁价锁量”是一门必修的功课，也是实现降本增效、确保价格可控的有效手段，建议各位采购同行加大力度尝试。
彭祥陵
中饮巴比食品股份有限公司采购管理中心采购执行总监
下面参考T公司对案例进行点评。
T公司采购的多是加工好的食品成品，未涉及本案例的类似业务，但合作供应商大都涉及国内外的大宗原料采购，比如国产的杭椒、斯里兰卡的白胡椒、印度的孜然等。
对于国外的农副产品原材料采购流程，他们一般是了解原产地信息，去当地实际考察，确认植株品种，了解种植户的一些固定成本及每亩产出，估算一个能接受的成本价，根据需求选择合适的加工商或贸易商，达成长期战略合作。这样做的优点是：重要物料能保证对品质的特殊需求（如本文中的红花椒香气），买方不需要有太大的库存压力，就能达到货源充足、价格稳定的目的。
如果是国内生鲜类的大宗农副产品，T公司则是寻找冻品公司来合作。这种冻品公司主要给净菜公司及食品加工企业供货。冻品公司会进行几百吨的囤货，有超大型的冷库进行存储，有完善的产品分级制度。选择冻品公司的优点是货源充足稳定，供应商已经把定、收、存这三个环节做完，会为我们节约大量的人力、物力。
在前几年农副产品价格波动较大的时候，T公司也曾经做过类似的工作，到产地直接面对种植户订购秋收货品，但这样做同样有很多风险：货源看似稳定，但产品质量无法保证全部合格，废品率、损耗率提升；价格在年初制定，如果秋收时价格跌幅过大，公司就要承担利润的损失，如果价格定太低，可能会面临种植户的单方面违约；同时还要预留出大面积的仓库进行存储。这样一个周期运作下来，核算总体成本，比直接找贸易商采购还要高一点。公司高层开会分析，觉得这种方式带来的弊端正是公司的短板（专业人员短缺，存储场地投入大，持续时间过长）。经过这次尝试后，明确了哪种采购方式才是最适合自己公司的。
采购方式是和公司的发展战略密不可分的，任何采购方式都没有对错之分。久久丫这个案例能够成功实施并为公司带来直接的533万元的降本纯利，除了公司的支持，我认为和成云整个团队的专业性也是密不可分的。这个案例告诉我们，农副产品的这种锁价采购方式是可行的，并且是可以让企业产生利润的。
李君君
山东蓝伞国际科技开发有限公司采购副总裁