给别人戴“高帽子”的好处

恭维、奉承的话，很多人都爱听，在“高帽子”面前，许多事情都变得容易了。推销被人们认为是一个既辛苦难度又大的行业，但如果能恰到好处地发挥“高帽子”的作用，可能会轻而易举地得到利益。

许多推销高手，都明白给别人戴“高帽子”的好处，也已经把这一方法运用到了推销的过程之中。每个人都希望自己的能力以及各方面才华都得到别人的认可和称赞，而推销者只要抓住人们的这种心理，及时满足对方的需求，把“高帽子”戴到对方头上，当对方的虚荣心得到满足时，也就不会拒绝你了。

那么，“高帽子”究竟该如何戴，怎么戴才能比较适宜且效果较佳呢？可以考虑以下几种方法：

1．把握给人戴“高帽”的机会

冯小民是一家杂志社的编辑，他能轻松地让那些知名的大作家为他写文章。不管那些人如何繁忙，面对他的请求都无法拒绝。据他所说，每当他去拜见一位作家时，开场白都会说这样几句话：

“您好！我知道您现在很忙，可正因如此，我才来请您写文章，那些过于空闲的作家，写出来的作品根本不入流，与您的作品不能同日而语。所以，我特地前来拜访您，请您无论如何都要帮这个忙。”无论哪个作家，听到这样的开场白，可能都无法拒绝他的请求。因为还没等到拒绝的话说出口，他手中的“高帽子”已经戴到了自己的头上，再拒绝别人则会显得有些失礼，让别人觉得自己很小气。

一般来说，当对方不想帮忙时，拒绝的理由都会非常充分，要想使别人转变看法，使其接受你的请求是十分困难的。但若把握住说话的主动权，先给对方戴顶“高帽子”，不让对方有机会说出拒绝的话，如此一来谈话就很容易成功。

2．用类比式戴“高帽子”

有人喜欢用类比的赞美方式给别人戴“高帽子”，这在推销过程中，也是一种好方法。

一位推销员在推销录音机扩音器时，对一录音机生产商说：“我工作时，常用贵公司制造的收音机。那台收音机的质量很好，特别耐用，到目前为止，我已经用了10年，在这10年之中，它从没发生过故障，不愧是贵公司的产品，值得消费者信赖。在这期间，我曾买过好几次别的产品，但是没用多久，不是发生故障就是收听效果欠佳，可钱却没少花，感觉很不值。相比之下，还是贵公司的产品经济耐用，价格合理，质量却是一流的。虽然说是10年前的产品，与现在的新产品比起来竟也毫不逊色。真是令人佩服啊！”

录音机生产商听后，高兴地说：“是的，本公司的生产准则就是质量第一，服务第二。生产过程中，我们引进了德国先进的制造技术，采用世界上最好的原材料，所以我们对产品质量有百分之百的信心。当今的市场上，能保障产品质量的企业已经不多了，看来你是也很有眼光啊！其实我对你们公司的产品也有所了解，无论是从技术上讲还是从选料上而言都是不错的。不如这样，我们先少进一些你们公司的产品，如果质量信得过，我们将成为永久的合作伙伴。”

就这样，一桩生意谈成了。其成功原因就是：该推销员给对方戴了一顶“高帽子”，由此可见，给对方戴“高帽子”时，也要讲究方式、方法。

3．多使用钦佩性语言

钦佩性语言容易使人产生优越感，也更能满足人们的虚荣心，这对推销大有帮助。

伊斯曼是感光胶卷的发明者，是世界最有名望的商人之一。为了纪念他的母亲，伊斯曼特地为母亲建了一座戏院。当时，纽约高级座椅公司总裁亚当森认为，戏院肯定需要大量的座椅，如果能争取到伊斯曼这个大客户，公司就能获得一笔丰厚的利润。于是，他拨通了伊斯曼的电话，表示想登门拜访。在电话中，伊斯曼明确地表示，亚当森只有5分钟的交谈时间，如果交谈超过了5分钟，这笔交易就将以失败告终。

为了促成这笔交易，亚当森想了很多办法。他知道伊斯曼是个说到做到的人，必须想出一个万全之策，才能赢得这个大客户。

亚当森在约定时间到达伊斯曼的办公室。当时，伊斯曼正在埋头处理一堆文件。伊斯曼缓缓地抬起头来，说：“早上好！先生，有事吗？”

秘书为二人引荐后，伊斯曼客气地请亚当森入座。但亚当森并没有落座，他仔细打量着伊斯曼的办公室，说：“伊斯曼先生，我在门外等候时，就一直在想象您办公室的样子，现在终于亲眼见到了，真的是令我非常钦佩。我很欣赏您办公室物品的摆放与设计，如果我也能拥有一间这样的办公室，那么即使工作再辛苦也是值得的啊！您知道，我的工作就是负责房子内部的木建工程，在此之前我还没有见过如此这般漂亮的办公室，实在是令人羡慕不已。”

伊斯曼说：“这间办公室在修建时，我也非常满意，可是由于工作繁忙，我差点忘记了自己还有这么一间漂亮的办公室，非常感谢你的提醒！现在想想，我好像有很长一段时间没有仔细打量这间办公室了。这样说来，真是一种浪费。”

亚当森走过去，用手抚摸着一块镶板，那种神情似乎在触摸一件艺术品一样，把钦佩之情表现得淋漓尽致并且恰如其分。他接着说：“这是用英国的栎木做的，对吗？选料真好，非比寻常！”

伊斯曼耐心地答道：“先生真有眼光，这的确是从英国进口的栎木，是一位专业木工亲自为我挑选的。”

接着，伊斯曼便亲自带亚当森参观了房间的各个角落，并耐心地给他讲述每件装饰品的来历和每种材料的出处。不知不觉中，他们的谈话已经进行了两个小时。结果，显而易见，亚当森轻而易举地谈成了这笔座椅生意。

4．“高帽子”戴得要恰如其分

恭维的话人人爱听。恭维别人的话，如果说得恰到好处，恰得其人，对方会非常高兴，对说话者产生好感。

越是傲慢的人，越爱听恭维的话，越喜欢被人恭维。然而，在有的时候，一些人说自己不愿接受恭维，愿意接受批评，但这只是他的门面话，倘若信以为真，毫不客气地直接加以批评，那么对方心里一定很不高兴，表面上也许不会表现出来，但内心却是十分不悦的，说话者在听话者心目中的印象，也会大打折扣。

说恭维话，是为人处世的一门重要哲学。擅长说恭维话的人，说出的话既能让别人听了感到舒服，又不会降低自己的身份。

现实生活当中，每一个人的心中都怀有希望。年轻人寄希望于自身，老年人寄希望于子孙身上。年轻人都希望自己会前途无量，如果能举出几点，证明他的将来会大有成就，听者肯定会非常高兴，把说话者当成知己。如果说话者，称赞对方的父母如何了不起，他未必会高兴，因为对方至多是在说自己是将门之子，而只有把他与他的父母一齐称赞，才能让他感到满意。

然而老年人则不然。经历了几十年的风风雨雨、奔波劳碌，到老仍未曾达到预期目标，对于自己，已不再抱有希望，而此时，他们会将希望寄托在子孙身上，如果说他的儿子知识渊博、能力过人，是稀有之才，他一定会非常高兴。即使当面扬子抑父，他也不会责怪你，反而十分高兴，嘴上还会说：“你说得好”“未必，未必”“过奖了”。其实，他的心里，却认为说话者是慧眼识英雄啊！因此，说恭维话时，尤其要注意对方的年龄。

然而，对于一个商人，如果恭维他有学问、道德好、清廉自守、乐道安贫，他会无动于衷。但如果恭维他才能出众、头脑灵活，现在红光满面，发财就在眼前，对方听了一定会非常高兴。

对于一个官吏，假如说他生财有道、财运亨通，对方听了肯定会不高兴的，此时就应该称赞他为国为民、清正廉洁、劳苦功高，这样才能使他听着感到舒服。

对于一个文人，如果说他学问渊博、笔下生花、思维卓越、宁静淡泊，那么他听后也是非常高兴的。

根据对方的职业，说出适当的恭维话，这一点非常关键。有一个笑话，某甲是个马屁精，连阎王都有耳闻他的大名，死后见到阎王，阎王拍案大怒：“你为什么专门拍马屁？我最恨这种人了！”马屁鬼连忙叩头回道：“因为世人都爱拍马屁，我也是不得已而为之，大王公正廉明、明察秋毫，谁敢说出半句恭维的话。”阎王听了，连说：“是啊是啊，谅你也不敢！”其实阎王也爱听恭维话。只不过马屁鬼说恭维话的方式，与普通人不同罢了。

世人都喜欢被恭维，只要恭维的话恰如其分，深浅有度，不流于谄媚低俗，又不损人格，一定能获得对方的重视。

被抬高的感觉，能让人心旷神怡，很多人都希望自己的观点被认同。所以，在推销过程中，只要抓住顾客的这一心理，适时地把“高帽子”恰当地戴到对方头上，岂有不成功之理？ 91wdE36lvMsTA0HrO1dXJ3vFwZoMLZ6vllkSzweJWUVGZC1puIxlt5UAviGDC95W