情感的号召力

不要忽略了说话的情感。人的言行是由感情决定的，情感的号召力比理性的号召力大。需要说服的情形很多。比如，人们在失意至极的时候，或者，在反抗的时候，再或者，在需要花费金钱和努力的时候，为了让他们和你的想法同步，你要成功地打动对方的感情。

林肯在大选中战胜了对手，其中一个重要的因素，就是他的竞选演说充满情感，极富感染力，牢牢抓住了听众们的心：“可怜可怜我们的国家吧！可怜可怜我们前途暗淡的孩子们吧！让我们结束他们的苦难。我呼吁你们，帮助我给所有人以自由……

假如你准备影响谁的言行的话，就必须把他们的各种感情当成问题。因为人是受感情支配的生物。人们通过各种感情而生存，那是满足感情的各种需要和感情的各种欲望的结果。借助理智和理论是无法完成生活的，形成生活的东西最终是“感情”。

因此，如果想到要请他人做什么，你必须设法打动他们的感情。诉诸于理智时，他们的思考受到刺激，而诉诸于感情时，他们的言行才会受到刺激。

那么，如何打动感情，就是一个问题。沉着冷静地讲话？有耐性地讲话？进行有说服力的对话？站在对方立场上讲话，即准备置身于对方所处的环境中，发挥想像力，感受对方会感受的事情？

橄榄球运动员德勒是一名相当出色的远距离接球手。他在比尔斯球队服役10年，为这个队立下了汗马功劳。

一次，比尔斯队突然将他转让给洛杉矶袭击者队。他为此窝火憋气，但又认定这是一次可以抬高身价、大捞一把的好机会。

应该说，这种情况对袭击者队的老板戴维斯来说是个很难处理的人际关系问题。戴维斯运用说话的艺术在他和德勒之间建立了良好而崭新的关系。

他对德勒说：“你是一个出色的接球手。如果你从一开始就在我们这里，恐怕早就名列光荣榜了。你还在大学高年级时，我就看上了你，但我们还有弗雷德·比尔特尼科夫。那么，就谈谈钱吧。我给你的钱不能超过克利夫·布兰奇。他在我们这里10多年了，为球队做了不少事情。忠诚对我来说很重要，比其他任何事情都重要。”

这就是感情的力量。戴维斯的几句话包含了三个意思：

首先，肯定了他的价值；其次，表示对他一贯赏识，很重视人才；最后，但待遇不能超过克利夫，因为忠诚最重要。

这么说，不仅避开了对方的要价，而且又把对方被转让的窝囊气一扫而空。简练明确，有情有理，使德勒心悦诚服。他事后谈起自己的体会说：“结果，他给我的钱同克利夫一样多，没有达到我的要求。但你瞧，打他那儿出来后，我不觉有些飘飘然。以前，我同一个球队谈新的合同时，他们总是让我觉得我是个三流偏上的选手，可他们却指望我像一流选手那样赛球。所以离开他的办公室时，我简直想马上向他证明：他说的一点不错。”

假如，戴维斯忍痛付钱，对他说：“好吧，我答应你的开价。但你这家伙要给我好好踢。”这恐怕仍然不能调动起对方的积极性，不能在双方之间建立融洽的感情。因为对方虽然在金钱上得到了满足，但仍感觉到自己不过是个工具而已，将来还会被出卖的。

由此可见，怎么说话，对建立和发展人际关系实在是太重要了！

情感除了通过语言表达之外，还可以通过语音表达，语调的高低、语速的快慢、语音的轻重、音量的大小、语气的轻重都能使人感受到情感的冲击。

意大利有一位著名演员，在台上用悲切沉痛的语气朗诵阿拉伯数字时，坐在台下的听众居然听得潸然泪下。

人们在理解他人与自己风格不同的言行时，常常显得无能为力。如果认为他人的言行都是有理智的，那是一大错误。而且，人们的感情拒绝一切分析和批判。

爱默生是一个在各个领域都有很高造诣的哲学家、史学家和诗人。可是，他却不知如何去把一头小母牛牵回牛棚。

一天，他的儿子爱德华牵着牛头，他赶着牛尾，用尽了力气，可是，怎么也弄不走小母牛。他们面红耳赤，汗流满面，衣服和手上都沾满了牛身上的气味。以致这位伟大的学者快要失去自制。

此时，爱尔兰来的女佣人来了。她笑着看着这一情景。她走上前去，把一根手指伸进小牛的嘴巴里，小母牛仿佛找到老母牛的乳头那样戏耍着，十分温驯地跟着她走进了牛棚。

儿子爱德华笑了，可是，爱默生对此产生了浓厚的兴趣，他站在那儿陷入了沉思。关于这件事，他在当天的日记里写道：“我喜欢能干些什么的人。”

人就像小牛一样，你推他、揉他、鞭策他、驱赶他，他是绝不会动的。可是，给他们一个能够同意的理由，也就是对他们来说，是有好处的理由，他们就会乖乖地服从你。 eNQH86XLTqd8HGf9X/MEz9YQvaY9waJzNXOZQVPrZ6rAE6Fr1qbDxiXzeHGLIHhl