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柳先生至今已在电商行业折腾十来年了。想当初柳先生大学就读的是计算机专业，也修了电子商务课程，还没毕业就到电商公司实习。实习一年多后，他大学毕业了，那时他觉得自己既有理论储备又有实践经验，特别想一展拳脚，于是就开始创业。
当时淘宝店还比较火，开一个淘宝店也用不了多少钱，而智能手机刚刚兴起，拉动了手机壳的市场需求。手机壳虽然是一个小众的类目，但是需求量特别大，几乎每台手机必备一个，有的人更是喜欢频繁更换。
于是柳先生就选中了手机壳这个类目，开了家淘宝店专卖手机壳。他的运气很好，第一年就做起来了，销售额突破百万元，柳先生赚到了自己人生的第一桶金。
可是好景不长，第二年形势发生了很大的变化，好像一夜之间就冒出无数家手机壳店铺，包括他的供货厂家，一边给他供货，一边自己也开了好多家店，很多人都想在这个市场里分一杯羹，竞争越来越激烈，柳先生的淘宝店流量急剧下滑。
随着竞争的加剧，比较有实力的卖家纷纷开了天猫店，因为淘宝平台对天猫店流量倾斜严重，排在前面的80%都是天猫店。柳先生也在犹豫到底要不要开天猫店，虽说赚到了第一桶金，但其实手里也就二三十万元的流动资金，要是新开一家天猫店，这点钱全投进去，就没有流动资金了，这生意咋做啊！
柳先生又评估了一下竞争形势，最终咬咬牙，开了一家天猫店，有了天猫店后，他的打法也要升级才行。必须要有一套能让自己在竞争者中脱颖而出的方法，才能快速赚钱，这就是打造爆款的玩法。
怎么打造爆款呢？柳先生了解了很多高手的秘诀，有用淘宝客推爆款的，有用直通车推爆款的。
所谓用淘宝客推爆款，具体策略是，选一个预计能火起来的潜力款式，比如某个产品正价卖20元，现在卖9.9元让淘宝客推，给淘宝客50%的佣金。迅速把月销量做到10万个以上，把同行远远地甩在后面，之后再把价格调回20元。客户在搜索同类产品时，这个爆款处于前三名的位置，即便不再做推广，每天也有大量的自然流量，同行想超越你或追赶你，他们也需要付出同样的代价。一般人不敢这么做。用一句话来总结这种玩法，就是先进行战略亏损再盈利。
使用淘宝客的这种方式是把利益让给消费者，因为价格只有之前的一半，转化率肯定高。同时也把利益让给了推广者，淘宝客拿走50%的佣金，商家要的就是销量。当然要想得到销量就要付出代价，这个代价就是卖家亏钱，后面再通过免费的自然流量原价销售，把赔的钱补回来，之后赚的钱就都是自己的了。这种做法对销量是有保障的。
所谓用直通车推爆款，具体策略是，先用直通车测款，找出可能成为爆款的产品，为不同款式设计多组创意，看哪个产品的点击率高、转化率高，留下点击率和转化率最高的产品，集中全部资源重点推这个产品。这种推广方式，一天预算至少在几千元，要连续推几个星期。如果产品质量真的不错，性价比合适，用这种方式也能把产品推成爆款。
用直通车推爆款需要投入的广告费用比较高，所以高手对柳先生反复讲，前期要准备足够的资金，等待后期盈利。这也是一种先战略亏损后盈利的玩法。
柳先生太渴望成功了，太想赚钱了，他特别看好一个款式的手机壳，这个手机壳他研究了很久，他认为一推出绝对能大卖。柳先生综合考量了这两种推爆款的方式，他认为，既然都是先要战略亏损，第一种用淘宝客推爆款的方式，好像对销量更有保障，如果用直通车的方式，钱花出去了，销量没有起来，那投入的钱就打水漂了。最终柳先生决定使用淘宝客推爆款的方式。
但只靠自己手里赚的那点钱是不够的，好在店铺有了第一年的积累，柳先生网店的网商贷额度达到了50多万元，他决定把这笔钱贷出来赌一把。如果赌赢了，他就能赚到大钱。
一切准备就绪，钱也很快到位了，柳先生安排厂家为他提前生产备货，先按10万件生产，他的把握还是比较大的，怕万一卖爆了厂家生产节奏跟不上。
原价20元的手机壳，把价格调到9.9元卖，又给淘宝客分了一半佣金，淘宝客的积极性一下就被调动起来了，非常卖力地推广，不到一个月的时间，销量就冲到了10万，这一批库存眼看着就销售一空了。柳先生认为，转折点马上就要到了，即战略亏损的任务已经完成了，接下来就该是收割自然流量的时候了。于是他紧接着又下了一批一万件的订单，他怕在这种火爆销售的势头下，如果不提前备足货，到时候供应不上，会被平台处罚。
正当柳先生兴奋的时候，有一天他突然感觉店铺一下子清静了，订单量暴跌，客服告诉他，好像没什么流量了。柳先生赶紧找原因，找来找去发现官方出了通告：“淘宝客推广销量即日起不再计入搜索排名。”柳先生看到这个消息之后，脑袋“嗡”的一声，欲哭无泪。
柳先生这下非常被动了，前面亏损了那么多钱，做了所谓的战略亏损，都是为了把销量做起来，获得更好的排名，从而撬动更多的自然流量，把亏损找补回来。这一则公告让他前面所做的战略亏损全都白费了，也把弥补亏损的路堵死了，柳先生不仅把第一年赚的第一桶金搭了进去，而且还背负了几十万元的网商贷，同时手里还压了一万件的产品库存不知何年何月才能卖完。这下柳先生手里没有流动资金了，生意也做不下去了。
柳先生从少年得志到负债累累，前后不过两三年的光景，时间虽然不长，却让他尝到了冰火两重天的滋味。不管以前有多大的梦想，现在都要先放下，当下最紧迫的任务是还债。所以，不需要本钱、能赚快钱的项目是他最感兴趣的。
这时柳先生发现小程序特别火。通过小程序既可以赚广告费，也可以在小程序里卖一些虚拟产品，这些虚拟产品也不需要投入本钱，利润空间很符合柳先生的“口味”。用小程序赚广告费跟自媒体的补贴很相似。做了小程序项目之后，柳先生每个月可以有两三万元的收益，收益比起做自媒体低多了。
柳先生觉得赚钱速度有点慢。他急着还清债务，于是不断地动脑筋，拼命想更快的赚钱方法。后来他终于想到一个方法，把小程序这种赚钱的模式打包成项目去卖。客户直接把项目买回去，柳先生帮客户配置好后，客户就可以自己运营了。如果运营得好，也可以像柳先生一样，每个月有两三万元的收入，只需要一次性花9800元购买即可。于是很多人找柳先生买项目。柳先生觉得一个客户、一个客户地卖项目有点慢，于是通过一些有公信力的平台推荐，一次性卖了100多份。被平台抽成了一部分佣金之后，柳先生还收到了接近100万元，然后一次性把债务还清了，柳先生彻底体会到了无债一身轻的感觉。
接下来做什么呢？柳先生对这几年发生的事情做了一下盘点：做自媒体，薅平台的“羊毛”不是长久之计，不能再做了，卖虚拟项目也总觉得心里不踏实……所以柳先生认为还是要回归电商老本行，卖货更踏实。当然，他也对之前的失败做了总结，柳先生认识到，要把电商做好，需要有自己的供应链，因为电商拼到最后就是拼供应链。另外，不能再玩“先战略亏损后盈利”的把戏了。要想撬动免费流量，就要把平台上免费流量的规则给研究透。多花点时间研究流量规则，也能形成自己的核心竞争力。
柳先生从天猫平台上竞争最激烈的女装类目入手研究流量规则。他发现，天猫平台为了鼓励卖家推出新款式，会给每个新品一段流量扶持期。在扶持期内，平台会优先推广新品，全部都是免费的自然流量。平台之所以这样做，是为了鼓励商家不断进行产品创新，从而吸引更多的客户留在天猫平台上购物。
柳先生想，天猫平台既然对女装类目有新品流量扶持，对其他类目或许也有新品流量扶持，但具体是哪个类目，则需要继续研究。反正女装是不能做的，原因一，竞争太激烈了，原因二，他没有供应链资源。
后来柳先生发现女包类目跟女装类目有些相似，平台也对新品有流量扶持，鼓励商家不断地开发新款式的女包。每个新品从上架开始有20天左右的新品扶持期，在扶持期内，自然流量很可观。
柳先生盘点了一下自己身边的供应链资源，很巧的是，他居然有亲戚在广州花都开女包工厂，这样资源就对接上了。看来可以从女包这个类目入手，撬动平台的自然流量，柳先生在心里打定了主意。
当然，只有一个款式获得流量扶持是不够的，这并不能形成一种战略优势，他需要把女装类目的打法完全移植到女包类目，频繁更新产品，最好每天都有新款女包上架，这样他的店铺就每天都有新品在流量扶持期，形成流量叠加效应后，网店只用自然流量就能做起来了，无须再花钱推广。想明白之后，柳先生认定了这种打法，即撬动平台自然流量的打法。
他需要做的是，研究各种平台上女包的爆款，总结其特点，然后基于此设计新的款式，迅速生产样品。
亲戚的工厂在极短的时间内把样品款式做出来，然后迅速进入下一个环节，即为样品拍照、拍视频、做详情页，然后上架出售。形成流水线模式后，亲戚工厂的定位也变了，主要用来生产新品的样品。新品一旦有订单产生，量少的让自家工厂做，如果某个产品有爆款的潜质，就把这个款式外包给别的厂家做“大货”。
虽然参考的都是别人的爆款，但并不是每个款式在他手里都能爆起来。柳先生也没那么贪心，他设想的是，每做10个新品，只要有一个能够火起来，然后把20天的流量扶持期完全用好，他就能赚不少钱，而投入并不大，也就是一个制版费，成本和付费流量相比是很低的。如果偶尔能出现一个大爆款，还能大赚一笔，这样就可以形成一个长期、稳定的经营模式。
事实跟所料相差无几，柳先生统计了一下，一年下来做了300个新品款式，平均一到两天上一个新款的女包，产生了40多个爆款，柳先生的生意做得很红火，一两年下来柳先生又崛起了。
通过天猫享受到免费流量红利后，柳先生计划再过一两年就在一线城市买房子，很是兴奋。但有一天财务人员给他汇报的财务数据，却让他乐观不起来了。他发现天猫店的流量在下滑，尽管自己的流量不花钱，撬动的是免费流量，但销售额在下滑，所以最终利润也在减少。
柳先生又产生了危机感，他很苦恼：“为什么每次找到一条出路，享受胜利果实的时间那么短暂呢？”也就一两年的工夫，红利就开始降低了。柳先生跟很多朋友交流，大家也都是同样的感受，这个时代变化太快了，新技术发展迅猛，基本都是各领风骚两三年。
有一天，一个朋友带柳先生去另外一个电商朋友处参观，那个朋友没有做天猫店，而是做的抖音电商，一天出货一万单以上。参观归来之后，柳先生受到了刺激和启发，他决定把天猫店交给他的助理管理，他准备把主要精力都放在抖音上，他预感到新的风口来了。
趁着春节期间，他推掉了所有的杂事，一门心思学习、钻研和测试抖音电商，他要找的是在抖音上撬动免费流量的规则，就像他在天猫平台上用新品撬动免费流量一样。他认为抖音上应该也有流量扶持，可以让他付出最小的代价，撬动最大的流量，他要找的就是这背后的规则。
不过做抖音跟开天猫店有所不同，在抖音上做电商，你要么拍视频要么搞直播，这对柳先生来说是陌生的领域，于是他招了一个主播，他负责为这个主播做运营、搞流量。而他真正关注的，是如何从平台撬动更多的免费流量。
经过反复测试，柳先生发现抖音平台为直播间输送的流量是分批的。如果你的转化率在不断提升，平台输送的流量就一波多过一波，也就是呈上升态势。如果你的转化率越来越差，平台为你直播间输送的流量就一波比一波少。可见核心的秘密就在于高转化率。在平台看来，它给你输送流量，你来帮它转化，这样才能实现流量的价值。谁帮它实现的流量价值越大，它就为谁输送更多的流量。
柳先生还发现，这一切都可以通过数据来量化，也就是通过数据反馈来指导运营。运营者可以根据直播间反馈的数据，随时调整直播节奏，安排不同的产品出场。因为不同的产品性价比不同，转化率有高有低，当然利润也不一样，需要交替出场。这样既能照顾转化率，从而撬动平台的免费流量，又能兼顾不同产品，卖出不同利润。
总之，只要直播间的反馈数据一次比一次好，转化率在提升，就说明直播间在进步，能留住人，并且能让客户掏钱。平台会根据这些数据把你推到下一个更大的流量池里。这些数据是有记录的，只要你之前的数据好，哪怕是刚开播，流量也很快能上来，不需要熬时间。柳先生发现了免费流量的撬动规则之后非常兴奋，他开始把更多的注意力放在整合货源及供应链上，因为这才是核心竞争力。有价格优势的产品，才是转化率的保证，才能用得上研究出的这些诀窍。
为什么要把注意力放到供应链上呢？说白了就是要生产价格更低、性价比更高的产品，不需要款款都是这样的产品，但至少需要有一款，因为这样的产品能拉高转化率。我们看到那么多9.9元包邮的产品卖得非常火爆，无数的案例证明，这个价格的产品购买率最高，反正不超过10元，即使买错了也无所谓，很多人对这种产品的需求没那么强烈，可买可不买，但因为不值钱，所以就买了。
如果您有一款产品刚好在这个价格区间，那么就有了高转化率的第一个优势。第二个优势就是性价比要高，只价格便宜还不够，还要让客户感觉很超值，性价比高，机会难得，错过就没有了，所以直播间还要运用一些技巧，制造紧张抢购的气氛，俗称“逼单”。有没有低价引流产品关乎能不能成功撬动平台流量，于是，柳先生又调整了亲戚工厂的定位，重点生产低价引流的产品。
实际直播开始后的画面是这样的：柳先生作为运营者，居中调度安排主播卖不同的产品，一开播先上低价的引流产品，又叫福利款。这种产品转化率很高，大部分人一进直播间就会购买，直播间的转化率迅速提升，平台很快就会推送第一波免费流量。等到直播间的在线人数达到第一次小高峰时，柳先生会安排主播穿插售卖一些价格高一点的利润款产品，同时再付费投一点DOU+广告，一般也就50元或100元。本来火苗已经起来了，再吹点儿风，让火势更旺。这样不仅用引流款撬动了免费流量，同时利润款也能卖出去。一般情况下，利润款卖一会儿后，数据就会开始下滑，柳先生会赶紧安排主播重新上架福利款，拉升转化率。福利款一上来，转化率又会跟着上升，平台又会推送一波流量。等流量上来之后，柳先生又会安排主播卖利润款产品。就这样随时监控数据，交替调整主推产品，既能撬动更多的免费流量，又能够收获利润。
这就是柳先生摸索到的撬动抖音平台免费流量的诀窍。
从开始摸索学习，到掌握这套诀窍，短短几个月时间，柳先生就在抖音上做到了日卖几千单。
之前经营天猫店，赢就赢在供应链上，是因为出新品的频率比较高，几乎一两天就有一个新款式出来，这是柳先生的核心竞争力。如今到了抖音上，需要调整一下战略。除了款式多，还需要有性价比更高的产品。
当柳先生发现了撬动抖音平台免费流量的秘密之后，他心里非常感慨，经常听人说“功夫在诗外”，现在他对这句话越来越认可。很多看似平台里的窍门，真正落实起来，却要把功夫花在产品和供应链上。
没有低价格和高性价比的产品，再好的窍门也用不上。之前他在天猫店获得的流量红利，其实也是赢在供应链上，不断上新品成了他的核心竞争力，他也借此撬动了天猫平台的流量红利。
现在到了抖音平台上，柳先生发现规则变了，不是只靠款式多就能取胜了，他需要有性价比更高的产品，有了这样的产品，他才能玩得得心应手。
柳先生还不满足于现在的成绩，他想像那个朋友一样每天实现上万单的销量，所以他需要继续在产品和供应链上下功夫，压缩福利款产品的成本，这样就可以实现更高的性价比，进一步提升转化率，从而撬动更多的免费流量。
柳先生想降低福利款产品的成本，他需要先做一个测试，看看进一步提升产品性价比，是否有助于提升转化率，从而撬动更多流量。他先从目前9.9元包邮的女包福利款产品开始调整。本来9.9元包邮的女包，还有1元多的利润，为了做测试，柳先生决定这个利润也不要了，直接降价到8.8元包邮。柳先生想，自己只是少赚了1元，如果流量能增加10%，相当于自己花了1元，买了这10%的流量，是很划算的。
果然不出所料，福利款降到8.8元之后，从后台的数据反馈来看，转化率更高了，每一波流量也更大了。总流量至少增加了15%。这次测试很成功。
柳先生接下来的任务，就是进一步压缩福利款产品的成本。如何进一步压缩福利款产品的成本呢？那就是提高产量，“稀释”固定成本，以及降低原材料价格。产量提升了，厂家也有了议价能力，能进一步降低原材料的进货成本。但是这既需要冒一定的风险，又需要庞大的资金量做后盾。
恰好这个时候有人想给他投资，投资方观察柳先生很久了，他们看中了柳先生的运营能力，想把柳先生的电商体系并购成为自己集团的一部分，并打算在未来上市。柳先生正好需要资金，双方一拍即合，首期600万元的资金很快就到账了。
按照以往的惯例，一般企业融资之后，都会把钱砸在推广上，但柳先生反其道而行之，没有把钱砸在推广上，而是加大了福利款产品的生产量。亲戚工厂有钱了，采购原材料的量也加大了，比如原来以千件为单位采购原材料，现在有了资金之后，直接以万件为单位采购原材料，使原材料的成本又下降了两三成。经过重新测算，福利款的女包成本下降了将近2元。
有了更低成本的福利款女包，柳先生又做了一个疯狂的举动。他为了进一步撬动抖音直播间的免费流量，把原来9.9元包邮的女包，跳过8.8元包邮，直接变成6.9元包邮。结果不出所料，转化率又提升了10%，而撬动的流量又增加了20%左右。经过这一系列操作，直播间的转化率和流量都达到了高峰，订单量终于突破万件。
订单量的目标实现了，但是利润却不理想，所以接下来柳先生需要进一步优化利润。他发现，当大量流量涌入直播间之后，主播喜欢直接卖100多元的女包。因为价格比较高，主播可以拿更多的提成。
但从9.9元或6.9元的福利款直接跳到100多元的利润款，会让直播间流失大量用户，所以柳先生在中间增加了几个价格档位，分别是38元、68元、99元，并且要求主播按照价格从低到高，逐渐推进，这样用户会更容易接受。经过这样的调整之后，粉丝流失的速度没那么快了，出单量也开始增加。等到下一次再撬动流量的时候，因为前一波流量流失得比以前少，所以这一次流量上升得更快。柳先生作为运营者，就是一直盯紧数据，随时进行调整。
柳先生在优化直播间的同时，也发现他的朋友在用短视频往直播间导流。虽然柳先生一个短视频都没有拍过，只在直播间带货，而且做得还很不错，但他确实也有苦恼的地方，就是卖利润款产品的时候转化率很低，会造成很多流量的流失。而他的朋友用短视频为直播间导流后，在推利润款产品时效果会好很多，所以他决定也用短视频往直播间导流。
经过测试发现，短视频吸引进直播间的流量更加精准，购买力也更强。后来他想明白了，用低价吸引进来的流量，都是奔着低价产品来的。而当你卖高价产品的时候，这些流量就会离开。而用短视频吸引进来的流量，是被内容所吸引的，对价格有了心理承受能力，于是利润款产品的转化率就会得到提升。