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“今天到现在卖了11000单，但其实不挣钱。虽然不挣钱，但有很多流量会跑到我的天猫店里购买产品。最终我的天猫店还是挣钱的。”说这句话的人是某严选的创始人军哥，他在我们的电商交流群里，发了一个当天抖音小店销售统计的截图，同时说了上面这段话。
军哥是做零食的，客单价都不高，销量一直不错，因为有自己的独家供应链。他做电商有十几年了，在每个主流电商平台上都有网店，加起来有几十个之多。在众多网店中，天猫店是他心中的主打店铺，也是贡献利润最高的地方。
军哥开抖音小店是为了赶时髦，刚开了不到一年。虽然看起来发单量很大，生意很火爆，但是因为利润很低（不到1元），所以他才说不挣钱。
一天能发一万多单，这在外人眼里，生意已经非常火爆了。但只有他自己知道，这么高的销量，需要一个不小的团队来配合。所以算下来，每天也就只能赚几千元。相比其他平台，在抖音上的利润率低了很多。
军哥的利润率为什么那么低呢？这跟他在抖音上的经营方式有关系。
军哥在抖音上是供应商的角色，开通自己的抖音小店之后，主要靠别人来推广带货，他负责提供产品，这些达人有用短视频带货的，也有在直播间直接销售带货的。
像他这一天发出一万多单，说明有几百个短视频同时在推这个产品，有几十个直播间同时在卖他的货，所以才会产生这么大的销量。虽然利润比较低，但自己也节省了很多时间、精力，尤其是没有花钱做推广，还节省了不少成本。
要想达人帮你带货，就要给达人留下足够的利润空间，这样达人才有动力帮你推广。当然产品的客单价也不能太高，客单价如果太高，销量就上不去。因为转化率跟客单价有很大的关系。
也就是说，既要卖得便宜，还要给主播及短视频达人留下足够的利润空间。这样一来，军哥自己的利润空间就被挤压了。
军哥给推广者留下了多大的利润空间呢？17%。
我们可以简单推算一下，比如一个卖9.9元的产品，从销售额中减去17%的佣金，即推广达人可以拿到接近2元的佣金，还要去掉3元左右的快递成本，再去掉1元左右的打包成本，以及4元的产品成本。拼命挤一挤，才能挤出几毛钱的利润。所以他要想挣钱，就只能靠走量。如果量小了，根本就不赚钱。
这也是现在电商普遍的情况：很多商家要么没有生意，要么生意看似很红火，利润却非常小。如果销量再上不去的话，除去团队庞大的开支，老板基本剩不下什么钱。
其实17%的推广佣金并不是最高的。打开抖音小店的后台，进入精选联盟里边看一下，你会发现很多产品的推广佣金都很高，有的超过50%，还有的达到70%。当然能给这么高佣金的，绝不是普通的产品，通常都是比较特殊的产品。
当然，17%的推广佣金也不是最低的，有一些品牌产品给出的佣金就在5%左右，特别是品牌知名度比较高的产品，如网红品牌李子柒的一些零食，佣金只给到6%，但照样有很多人推。为什么呢？
答案就是好卖。
佣金比例的高低只是一个方面，达人通常会综合衡量各种因素，才决定推不推你的产品。
军哥因为这些年一直从事电商行业，所以累积了很多推广资源，尤其是过去在淘宝平台上，跟很多淘宝客建立了不错的关系。近两年，这些淘宝客闻风而动，纷纷转战到了抖音平台上，有的甚至一跃成为团长（淘宝客中的组织者俗称团长）。
军哥主要联络了抖音平台上精选联盟里的团长。团长出面帮他组织主播和短视频达人，帮他带货，然后从中间抽取一定的利益提成。就这一点资源优势，让军哥比别人抢占了很大的先机。如果没有团长帮他组织达人来推广，只靠自己去找达人的话，即便你给达人很高的佣金，他们也未必会帮你推广，因为产品太多了，达人实在是应接不暇。
军哥借用资源上的优势，通过已有的团长认识了一些新的团长，再加上抖音上的带货能力很强，军哥的产品在很短的时间内就冲上了排行榜的第十名。
网络上就是这样，马太效应非常强，只要你卖得好，大家都会争着抢着帮你卖。如果你卖得不好，正在卖的推广者也会抛弃你。
军哥的产品在短时间内冲上了排行榜，这又吸引了一大批不认识的达人，在军哥不知情的情况下，就把产品挂到了他们的短视频橱窗和直播间里。
一个产品能上榜，意味着这个产品好卖。所以排行榜就相当于一个招商榜，它真正的重要意义，其实是广告作用。
其实很多行业都是这样的，比如我们看到的畅销书排行榜也是这样的，图书上榜本身就是一种推荐，既是在向买家推荐，也是在向卖家推荐。因为推广者要经常面临选品困难的情况，当他们不知道该卖什么的时候，最简单的办法就是直接参考排行榜。
榜上有名的产品，越是排名靠前，就意味着越好卖，好卖才是第一位的。好卖意味着产品热卖，价格有优势，受市场欢迎。供应商需要在这方面多下功夫，做好卖的产品，这才是立商之本，除了产品好卖，平台上的技巧也很重要。对于军哥来说，在技巧方面他已经完全娴熟了，他的技巧就是快速把产品做到排行榜上。只要产品在榜上，就意味着招商广告天天都在，即便你坐着不动，也会有很多达人主动推你的产品。
所以军哥既不拍短视频也不直播，只把供应链做好，牢牢占领排行榜就可以了，虽然利润比较低，但赚钱相对来说还是比较轻松的。
本来军哥并没有多看好抖音电商，这一点从他的做法就能够感受到，他只是开了一个抖音小店，自己既不拍短视频，也没有做直播。他只是听别人说抖音短视频带货很“猛”，直播带货出单量很大，所以他想体验一下到底是不是真的，但他的团队又不擅长做这些，所以他就想到了借用已有的资源，让别人来帮他推广。
军哥内心其实是挺反感抖音的，因为之前他在别的平台上做得好好的，利润也不错，产品都是卖十几元的，现在为了在抖音上把产品推成爆款，把价格降到9.9元，这让他的利润空间压缩了很大一块儿。再给推广者分去两成左右的销售额，他基本上没利可图了，所以他也就是想体验一下，如果实在不行，就把小店给关了，反正投入也不大。
但是当这套模式真正运转起来的时候，他却获得了额外的收益。抖音上每天产生的一万多个订单，不是很赚钱，但他没想到的是，他的天猫店的销量也跟着增长了起来。实际上他在天猫店什么都没做，既没有增加推广预算，也没有做其他营销活动，而且天猫店的商品比抖音上卖得贵。这样一来，抖音上少赚的钱，反而从天猫店上找补回来了。
电商群里的群友就问军哥为什么会这样，军哥说他做过详细研究，有的人看到很多视频和直播间里都在推某个产品，他们不信任抖音却又想买这个产品，所以他们又会到天猫去搜索这个产品，然后就找到军哥的店里来购买了。
群友接着问军哥：“为什么你说你在抖音上不赚钱，却在天猫上找补回来了呢？”
军哥说：“这很简单呀，首先，我天猫上的产品价格比抖音上的贵，这是不是增加了利润？其次，我在天猫上没有做推广，不用给达人支付17%的佣金，这一块省下来，这个利润是不是又回到我手里了？关键是在抖音的拉动下，我天猫店上的销量增加了很多，增加的销量乘以天猫店的利润空间，总利润很可观。我在抖音上虽然赚钱少，但是在天猫上赚得多一些，这些都是没有花钱就带来的增量，所以我们现在也在享受抖音的红利。”
军哥的说法我们非常赞同，其实电商平台之间并不是相互隔绝的，虽然平台与平台之间是竞争关系，但客户却是自由的，他相信哪个平台就在哪个平台上购买，而且客户心里对不同平台都是有不同定位的。比如买电器或3C类的产品到京东上买，买服装就要到淘宝上买，想买低价商品就要到拼多多上买，那在抖音上碰到喜欢的，可能就直接购买了。实际上消费者并不糊涂，对于不同的产品，他们有不同的购物路径，而且已经养成了习惯，这种习惯不是一下子就能改过来的。
军哥的这种做法对于我们正在开天猫店和在其他平台上开网店的人是一种借鉴，即有时候你即便看不上或不会做抖音，也可以通过抖音给你其他的网店增加一些流量和客户。
虽然军哥对每单不到1元的利润有点看不上，即便一天有一万多个订单，也只能赚几千元。不过我们很多群友还是很关心他的这套方法能不能复制。
所以群友们向军哥请教：“如果要想复制这套玩法的话，核心秘诀是什么？”军哥也毫不保留地分享他的秘诀，他说：“核心秘诀就是一定要把一个产品做到细分品类的第一。”
“比如说你看我的产品其实挺多的，但其中有一款产品，就是这个爆米花，不管是在抖音上还是在其他平台上，我都做到了第一。我这个‘第一’是综合排名第一，它包含了产品质量、价格、口感及口碑等方面，这个产品也是推广者推得最多的，我的其他产品也都被这个产品拉动了起来。”
“所以，平台上的玩法虽然很重要，但最根本的还是平台之外的产品，你的供应链有没有优势？你有没有一个拳头产品？这个拳头产品在细分领域里有没有做到第一？”
“‘第一’是比较出来的，你可以把你的产品和竞品放在一起，进行各方面的比较，如果你的价格没它的低，你就要压缩成本。如果产品质量没它的好，你就在质量上下功夫。如果你的产品口感不如它的，你就要提升你的产品口感，把这个做到位了，有了这样的产品，推广起来就是四两拨千斤。”
我们又接着请教军哥：“从你的订单来源来看，到底是短视频带货厉害，还是直播带货出单量大呢？”
军哥说：“别人的我不知道，就我们的订单来源来看，短视频带货要比直播带货厉害多了，短视频带货产生的订单至少是直播带货订单的五倍以上。”
群友又问军哥：“你这套玩法谁都能玩得了吗？”军哥在群里发了一个“大笑”的表情，最后他给大家的建议是，如果你有供应链优势，就要及早进入抖音，越早越好，越早越能吃到“肉”。如果进去晚了，只能喝点“汤”，像天猫现如今的竞争形势，没有雄厚的资本和供应链优势、团队优势，你连“汤”都喝不到。
当然有一点特别重要，那就是资本要充足，因为抖音太“压”钱了，你卖得越多，你需要的资金量越大，没有雄厚的资本，到最后你可能自己压根儿就转不动了。