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期货公司正确认识产业客户的需求并提供相应的服务，有着重要的意义。这与经济发展阶段以及金融市场的成熟度有关。在发达国家和地区，期货理论及应用颇为成熟，套期保值理论深入人心，实际操作非常成熟，在传统套期保值理论基础上发展出了现代套期保值理论体系，如基差逐利套期保值理论、组合投资理论、流动性理论和长期合约关系理论等。但我国的期货理论的产生与实践时间较短，仍需要宣传普及相关知识。我国许多企业还处于探讨“要不要进行套期保值”层面，对风险的理解倾向于其可能产生的不良后果和消极影响，强调期货的高风险性，忽略风险的可控性，参与期货交易的热情仍有待提高。
期货公司引导和培育产业客户的参与意识周期比较长，前期投入成本较高。拓展产业客户的过程当中，期货公司需要花费大量时间了解客户情况，为其设计有针对性的方案，要帮助企业培训期货人才。与开发其他类型客户相比，流程更加复杂，工作难度大。但参与套期保值的产业和机构客户都是基于实业发展考虑的，而且一套成熟的套期保值方案需要期货和现货密切的合作，产业客户的忠诚度比较高。我国期货公司服务产业客户，要开展期货市场营销，向客户推销自己的服务条件、研究产品，帮助企业破除一些对期货领域的误解，树立对期货的正确认识。这意味着期货公司与产业客户共同成长。
产业客户开发，是指通过对上市品种产业链上游到下游的经济组织进行有效梳理，通过学习掌握该品种及产业的基本知识，熟悉产业链的各个环节，发现该品种产业链中的经济组织有利用期货市场进行保值或投资的潜在需求，或客户在利用期货过程中由于缺乏正确操作而存在风险隐患，通过对潜在客户的辅导和专业培训，帮助客户建立健全保值、投资流程及风险控制体系，为客户提供交易通道、信息、研究及定制式投资操作策略的全过程。
以客户需求为导向，进行市场开发，主要包括：根据市场环境和自身资源能力进行战略定位，确定目标市场和目标客户；进行客户识别，细分市场和客户，明确客户特征及区域分布；调查并分析客户的核心需求；根据细分客户的核心需求，设计不同类别的服务产品，并建立与之相配套的营销客服流程及支撑体系。根据产业链理论和具体实践借鉴，期货公司开发产业客户需要做好以下工作：
期货公司需要把上市品种产业链的构成梳理清晰，从上市交易品种在产业链中所处的位置切入。产业链的市场化程度决定产业客户的潜在需求，如能源化工类商品的垄断因素制约着该类期货与现货的互动。产业链的市场化程度、政策环境以及竞争环境是直接影响产业客户参与期货市场动力的重要因素。搜索、锁定产业客户，产业客户在生产经营中与上市交易品种交叉关系系数越大，该产业客户对利用上市品种的期货潜在需求也就越大，该客户也就越有可能成为目标客户。界定目标客户，为下一步工作做好准备。
期货公司需要对有潜在需求的产业客户进行培训、交流，激发客户潜在需求；对有规避风险需求的客户，进行套期保值案例宣讲；对有投资需求的客户，进行投机及价值投资案例介绍；对在期货市场曾经失败过的客户，进行成功与失败案例剖析；对在期货市场正在交易、尚未找到成功交易模式的客户，进行实盘交易技能、风险控制案例培训；对在期货市场非常成熟的产业客户，进行了解对手、营销公关等方面内容的讲解。
期货公司需要做调研考察记录、分类统计及分析报告；筛选、归类整理调研对象；制订后期回访跟进方式和计划；团队提供服务及培训辅导；提高感情营销级别、缩小距离、提升关系。
期货公司需要根据不同的客户群体提供不同的服务需求：对刚接触或刚进入期货市场的投资者，可通过操盘训练学习期货操盘技巧；对在期货市场交易一段时间的客户，期货公司可定期举办行情分析会让客户了解最新的行业信息；对公司的高端客户，可不定期举办高端客户论坛。研发人员通过走访企业，与企业保持长期的密切交流，为企业提供相关咨询和建议。公司通过派遣研究员进驻该企业的方式或通过企业相关操作人员到期货公司实习方式实现人才培养。
若产业客户终止与本期货公司合作、转向其他公司时，期货公司需要测定客户客流失率，找出客户流失的原因，测算流失客户造成的公司利润损失，制订留住客户的方案。造成客户退出的某些原因可能与公司无关，如客户破产等。由于公司或竞争者的原因而造成的客户退出，则应引起警惕，采取相应的措施扭转局面。
期货公司应经常地测试各种套期保值、套利交易的效果，期货服务的长处与缺陷，执行过程中的成绩与问题等，不断地改进规划，建立和加强客户忠诚度与满意度。