奥格·曼迪诺对美国各监狱的16万名成年犯人作过一项调查,发现了一个惊人的事实,这些不幸的男女犯人之所以沦落到监狱中,有百分之九十的人是因为他缺乏必要的自制,因此,未能把他们的精力用在积极有益的方面。
要想做个极为“平衡”的人,你身上的热情和自制必须相等而平衡。
缺乏自制是一般推销员最具破坏性的缺点之一。客户说了几句这位推销员所不希望听到的话,如果后者缺乏自制能力的话,他会立即针锋相对,用同样的话进行反击,这对他的销售努力是最严重的致命伤害。
在芝加哥一家大百货公司里,奥格·曼迪诺亲眼看到了一件事,说明了自制的重要性。在这家百货公司受理顾客提出抱怨的柜台前,许多女士排着长长的队伍,争着向柜台后的那位年轻女郎诉说他们所遭遇的困难,以及这家公司不对的地方。
在这些投诉的妇女中,有的十分愤怒且蛮不讲理,有的甚至讲出很难听的话。柜台后的这位年轻小姐一一接待了这些愤怒而不满的妇女,丝毫未表现出任何憎恶。她脸上带着微笑,指导这些妇女们前往合适的部门,她的态度优雅而镇静,奥格·曼迪诺对她的自制修养大感惊讶。
站在她背后的是另一个年轻女郎,她在一些纸条上写下一些字,然后把纸条交给站在前面的那位女郎。这些纸条很简要地记下妇女们抱怨的内容,但省略了这些妇女原有的尖酸而愤怒的语气。
原来,站在柜台后面,面带微笑聆听顾客抱怨的这位年轻女郎是位聋子。她的助手通过纸条把所有必要的事实告诉她。奥格·曼迪诺对这种安排十分感兴趣,于是便去访问这家百货公司的经理。他告诉奥格·曼迪诺。他之所以挑选一名耳聋的女郎担任公司中最艰难而又最重要的一项工作,主要是因为他一直找不到其它具有足够自制力的人来担任这项工作。
奥格·曼迪诺站在那儿观看那群排成长队的妇女,并且发现,柜台后面那位年轻女郎脸上亲切的微笑,对这些愤怒的妇女们产生了良好的影响。她们来到她面前时,个个象是咆哮怒吼的野狼,但当她们离开时,个个象是温顺柔和的绵羊。事实上,她们之中的某些人离开时,脸上甚至露出羞怯的神情,因为这位年轻女郎的“自制”已使她们对自己的作为感到惭愧。自从奥格·曼迪诺亲眼看到那一幕之后,每当对自己所不喜欢听到的评论感到不耐烦时,就立刻想起了柜台后面那名女郎的自制而镇静的神态。而且他经常这么想:每个人应该有一副“心理耳罩”,有时候可以用来遮住自己的双耳。奥格·曼迪诺个人已经养成一种习惯,对于所不愿听到的那些无聊谈话,可以把两个耳朵“闭上”,以免在听到之后徒增憎恨与愤怒。生命十分短暂,有很多建设性的工作等待我们去进行,因此,我们不必对说出我们的不喜欢听到的话语的每个人去进行‘反击’。奥格·曼迪诺在执行律师业务期间,曾经注意到一项十分聪明的诡计,是辩护律师专门用来套取对方证人证词的。因为这些证人对于对方律师的质问往往回答说:“我不记得了。”或是“我不知道。”当辩护律师使用各种方法企图套取这种证人的证词而告失败的时候,他就会设法激怒这名证人。而这名证人在愤怒的情况下,往往会失去自制,说出他在冷静的情况下不会说出的一些证词。
在你能够培养出完美的自制习惯之前,你一定要了解“报复”的法则。
我们在这儿使用“报复”一词,其意思是指“回报”。而不是复仇,或是寻求复仇。
如果我伤害了你,你一有机会就会对我报复。如果我对你说了不公平的话,你将会以同样不公平的话来报复我,甚至比我所说的还要更恶劣。
在另一方面,如果我帮了你的忙,可能的话,你将帮我更大的忙。
只要能够正确使用这项法则,我可以要你做出我希望你去做的任何事情。如果我希望获得你的尊敬,你的友谊,以及你的合作,我可以向你提供我的友谊及合作,然后获得你的这一切。
有一次,柯维带着两个儿子——小柯维和詹姆斯前往公园,去喂园里的小鸟和麻雀。小柯维买了一袋花生,詹姆斯买了一包“乖乖”。詹姆斯突然想到要拿点花生看看。他没有得到小柯维的允许,就自己凑过去抓住那一小袋花生。他没有抓到,小柯维立刻施予“报复”,左拳打出去,重重地打在詹姆斯的下巴上。
这时候,柯维想到了关于“报复法则”的实验,于是对詹姆斯说:“儿子,你拿花生的态度不对。打开你的‘乖乖’,拿一些‘乖乖’给你的弟弟,看看有什么结果。”柯维费了一番唇舌说服他答应这样做。接着,发生了一件很不平常的事。小柯维尚未伸手接过“乖乖”,就坚持把他的一些花生倒进詹姆斯的外衣口袋中。
这就是“报复”法则。小孩子们通过学习和运用这种“报复”法则,使他们避免了许多次的打架。
如果你能研究、了解及聪明地运用“报复”法则,你将会成为一个效率高而且成功的推销员。
要想精通并有效地运用这项法则,第一步,而且可能也是最重要的一步,就是培养自制。你必须学会忍受各种惩罚及取笑,却不能想要采取同样的报复。这种自制力,是你想要精通“报复”法则所必须付出的代价。
当一名愤怒的人开始辱骂及嘲笑你时,不管是不是公正,你必须记住:如果你也以相同的态度报复,那么,你的心理程度将被拉到与那个人相同,因此,那个人实际上已经控制了你。
在另一方面,如果你拒绝生气,维持你对自己的控制,保持冷静与沉着,那么,你等于已维持了你所有的正常情绪,因而可经由它们获得理智。你会让对方大吃一惊。你所用来报复的武器是他所不熟悉的,因此,你很轻易地就能控制他。物以类聚,人以群分,这是不容否认的。
确切地说,你所接触到的每一个人都是一面心灵的镜子,你可以从这面镜子里清楚地看出你完整的心理态度。