前言

“高高山顶立，深深海底行。”

——新寿险的意义与功用

我生于1978年11月，大学学的是机械类专业，我很早就开始接触保险业了。我的小姨夫是1992年中国第一批保险代理人，他辞去交通局的工作，用卖保险获得的佣金，在上海内环完成了多处置业。我的姐姐是我们那个工厂大院里最早从事保险代理人职业的人，她放弃了医院稳定的工作，用卖保险赚到的钱完成了在省城的置业。在我初中第一次见到家里的保单时，母亲就告诉了我保险的作用。因此，我对保险拥有很强的接受能力，从来没有排斥过保险。

2001年大学毕业后，我在一家大型国企的总部机关工作，主要的工作职责是监督和检查工人和设备，减少死亡事故的发生次数。短暂的工作经历让我认识到，死亡和工伤难以避免，事故是概率事件。

半年后我辞职了，投身于浩荡的保险业。我在后勤岗位稳定地工作了几年，完成了各种关于保险数据的报告，直到2007年，我才接触到这个行业的核心工作：市场、销售与招募。2008年，我在一个距离省城200千米的城市，带领一个没有任何经验的网点筹备负责人团队，完成了两个县城和五个乡镇从0到50人的网点搭建工作。在此期间，我开展了创业说明会，就是把保险业是怎么回事，以及我为什么从事保险业这个问题说清楚。创业说明会越办越大，甚至外省市的从业人员也请我去讲课。我还参与了海量的面谈与面试工作——在工厂、店铺、街头、办公室，甚至田间，各种畅谈，舌战群儒，到2019年我累计面试的人数超过1万人。这些积累成为本书保险代理人相关章节的一线素材。

2012年，我的项目组重启省城的两个县城网点，我们需要解决一个问题，即如何让不具备保险销售能力的保险代理人把保险卖出去。于是，我开始整理关于“保险责任是什么”的相关内容。虽然当时我已是一名中层管理者，但我还是第一次介绍产品。我记得第一次讲完课已是晚上8点了，很多客户还意犹未尽不愿意离去。后来，每周都有很多市民来听我讲课，一发不可收。这个网点当年跃升为该县市场新单占有率网点排名的第二位。同年，我受邀到总部大学给全系统的网点负责人学习班讲了整整3个半天的课。后来我到更多的地方去演讲，很多理性的客户成为我的“粉丝”。我发现很多客户非常热爱财富管理，想了解保险知识，却不太懂风险管理。“闻道有先后，术业有专攻”，我的客户都是自己行业的专家，而我是保险业的专家。他们需要得到更有效的回答，而我的队伍需要用更简短的语言把保险这个复杂的东西讲清楚，比如，什么是保险责任，什么是保险费。

2014年，我开始接手一个持续滑坡的传统寿险三级机构。在5年左右的时间里，这家机构实现了业务和代理人数量的持续正增长。其间，我遇到了一个问题——如何向客户推荐年金保险？于是我翻阅书籍，并给很多客户打电话，特别是给那些买了年金保险以后想退保的客户打电话，聆听他们的需求。渐渐地，我又转战到年金保险销售领域，开始讲授第一课“家财万贯、源源不断”，并参与了当地一个遗嘱库的筹建工作，了解了很多“法商”知识的实践场景。于是，我开始走上了各地培训和客户产品讲座的讲台。2019年，我开始为一家全国性商业银行的全省分支行长讲解年金的销售逻辑。我发现很多人即便到了管理层，也没能真正理解保险的功用。

因此，在我职业生涯前半程即将结束时，我把各地演讲主办方和培训部门给我的录音稿整理成书，希望能够让更多的人了解保险和保险人的世界。