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主播在直播带货中扮演着重要角色，是连接生产和消费、沟通商家和用户的桥梁和纽带。有些主播直接在直播间销售商品，有些主播通过宣传为商家引流，不同主播在销售过程中担任的角色不同。商家需要对照自己的产品，以及预期的投入产出比，选择目标吻合、特点突出、符合预期的主播，才能让产品取得满意的业绩。
“降维打击”，来自网络流行语，是指把攻击目标所处的空间维度降低，从而将其毁灭。生活中案例也屡见不鲜。比如在商业上：让康师傅销量下降的，不是某一家方便面品牌，而是逐步崛起、提供上门送货服务的外卖；腾讯要对付一家很有潜力的创业公司，根本不用费尽心力地去与之正面竞争，而是直接出钱收购。对于直播行业来说，站在金字塔顶端的头部主播或者明星主播，名气大、粉丝多、声势盛、销量佳，带货能力非一般腰部主播可比，这种降维打击远远超出你的想象。反过头来，看头部主播成长史，是先天优势+后天努力+恰逢机遇等多重因素共同作用的结果，可谓时势造英雄。
“淘宝直播的天花板”薇娅：2019年“双十一”，薇娅以单日销售27亿元创造了中国直播带货纪录，开播3年累计销售超过60亿元。淘宝前直播负责人赵圆圆说，薇娅代表了目前淘宝直播的天花板。这个带货女王究竟有什么成功秘籍呢？薇娅也曾坦言，第一次直播自己手足无措，并不知道该聊什么，但她咬紧牙关，坚持了下来，终于在2017年10月10日的皮草冬装节中，薇娅用最有吸引力的价格和促销方案，打破了淘宝直播2000万元的销售纪录，一战成名。2018年“双十一”，薇娅两小时直播销售2.67亿元，全年销售额高达27亿元！
成功原因分析：
薇娅的成功是个人综合实力的体现。首先，薇娅做过十几年服装生意，不论在微观层面对衣服款式、潮流趋势的把控，还是在宏观层面对服装产业及市场的理解上，薇娅都有绝对优势，她现在从事的全品类直播最初就是从卖衣服开始做的。其次，她过去从事服装销售的经历锻炼了她的推销能力，这种线下积累使得薇娅在直播中能够游刃有余。她的话术能力很强，核心卖点、促销信息都把握得特别到位，甚至什么时候语速要快，什么时候要放慢，什么时候要重复，什么时候需要加重音，她都拿捏得十分准确，做到在镜头前驾轻就熟。最后，薇娅的甜美外形也是很大的加分项。她是那种让女孩也喜欢的女孩，而女孩恰是直播买东西的主要群体。此外，薇娅曾当过主唱，也拍过广告，做过淘女郎，因此她的镜头感很强，也非常自然。总的来说，谁的成功都不是偶然，薇娅的成功与她个人综合实力密切相关，是一种厚积薄发，也是随风而变、借势崛起。
薇娅的成功是团队综合实力的体现。团队综合实力主要体现在招商能力和运营能力等方面。在招商方面我们发现薇娅卖的很多东西几乎都是全网最低价，低到连一些阿里小编都来抢的程度。薇娅直播通常讲究限时、限量、限价，在她的直播间 永远 有促销，永远有新产品，永远有你抢不到的商品，仿佛一场无 限版游戏， 这让消费者乐此不疲。而薇娅能够拿到全网最低价的原因与她背后庞大的招商团队有关，他们的招商品类涉及服装、美妆、食品、家电等，各品类下的核心成员均为在行业内摸爬滚打多年的老手，他们了解每年商品业内最好的生产商和出厂价。他们并不追求单品高佣金，而是追求成交数量，做到薄利多销，致力于发掘大众款通勤款，通过砍价拿到全网最大优惠。
在运营方面，薇娅拥有堪称全网最强的助理，直播间的综合环境也几乎是全网最佳。一些不成熟的直播间往往会出现上错链接、讲错宝贝、报错价格、讲错功能等播出事故，但薇娅的运营团队非常成熟稳定，他们不会出现任何低级失误，专业程度极高。优秀助理与大咖主播相辅相成，一些不需要薇娅发力的次要内容（引导关注、优惠信息、截屏抽奖、产品功能等）薇娅的助理都能妥善处理，而且在长时间内发挥稳定，工作状态很好。淘宝直播最重要的三个要素是人、货、场，人好货好前文已讲述，场在这里特指直播间。薇娅的直播间堪称全网最强，高清直播下商品的质感更好，颜色也更饱和，能最大限度地减少色差，降低退货概率。薇娅的习惯是无论走在哪里，必须要准备一个高清直播间，聘请专业人员进行设备调试，以突出产品卖点，更清晰更全面地呈现产品，让粉丝有身临其境的感觉，进而提高成交率。此外，薇娅直播间的声音效果也非常好，其身后配有介绍产品相关信息的大屏，且薇娅直播间第三方功能开发也做得非常好。所以，在直播领域，薇娅凭借个人的魅力、专业的基础知识、成熟的团队，在与其他小主播、小团队PK时，其降维打击优势非常明显。
“口红一哥”李佳琦：对于李佳琦，相信大多数人都并不陌生。他曾在淘宝直播，5分钟之内就卖掉了15000支口红，在1分钟之内卖出5000个小金条，也曾在一场长达5个半小时的直播中，卖掉了价值353万元的产品，被称为“口红一哥”。
成功原因分析：
工作敬业，敢想敢拼。李佳琦至今仍保持着一年直播高达389场的纪录，也就是说，李佳琦不但全年无休，而且某些天甚至直播不止一场。在刚刚踏入直播带货领域时，李佳琦也满脸茫然。一切都只能靠自己，他自己去整理产品，自己去撰写文案，自己去设想直播中出现问题怎么办。直播的时候，面对数百万的直播观众，他需要一边讲解一边演示，同时还需要盯着直播人数的变化，根据观众对于产品的接受度进行调整，可谓眼观六路、耳听八方。可以说，仅是这一点就足以刷下绝大多数直播人。
先天优势。李佳琦的嘴唇十分有特色，唇珠明显、饱满内敛，非常适合做唇模。将口红涂在自己嘴唇上的李佳琦，有一种异样的美感，充分满足了女性对于口红的需求，这自然令李佳琦名声大噪。
专业能力突出，善于借势而起。李佳琦的专业积累从大学时代就已开始，后来又在柜台经历了长达3年的化妆品学习和销售实战，有效锻炼了销售能力，这为后续线上直播奠定了坚实的基础。接触直播后他开始涉猎各种品牌的口红，从单一品牌逐渐延伸至众多品牌，了解和掌握了品牌产品知识，这种亲身实践为他日后直播打下了扎实功底。此外，李佳琦是最早做淘宝直播的主播之一，这使得他拥有了先发优势，而5G时代的到来更让他借势火爆全网，也让李佳琦名声产生了巨大的传播效应。天时、地利、人和之下的李佳琦最终一飞冲天，成为不容忽视的带货达人。
具备客户思维。李佳琦知道客户想要什么，因为他推的产品自己都亲自尝试过。他会因为产品不好用或价格偏贵而拒绝推荐，这种站在消费者角度考虑问题的思维方式使他很容易获得客户的信任和好感。
相信公司。李佳琦其实有很多机会与其他网红机构合作，但即使在直播数据不佳的情况下，他也没有选择跳槽。因为美ONE集中精力打造李佳琦，而没有推其他主播，这是互信和相互选择的结果。没有信任就不能全身心投入，要做好就更难了，人才与平台从来都是相互成就的。
随着直播带货风生水起、如火如荼开展，明星偶像的身影在直播间出现次数和频率日渐增多，他们或者“单兵作战”，或者“集体行动”，甚至“强强联手”，纷纷“玩起跨界”，迅速完成身份转变。他们或凭“颜值带货”，或凭“知识带货”，或凭“流量带货”，成功占领直播台的C位，将广大粉丝和拥趸带到了直播间。受疫情影响，电视剧、电影、综艺、通告的工作量大幅下降，各路明星另辟蹊径，结合自身定位，纷纷进入直播领域，逐渐成为一股不容忽视、日渐强大的新生力量。“硕果累累”的战绩，可见明星的带动力超乎想象。明星的流量和号召力意味着超强的带货能力，比起一般网红或者带货主播，其凭借自身优势和特色进行降维打击的优势就十分明显。
刘涛：2019年5月，刘涛入职聚划算，花名刘一刀。由于在一场直播中引导下单金额超过2.2亿元，刘涛又被冠以“爆款制造机”的名号。从热度、好评、带货量等各方面来看，最会带货明星头衔，应当由刘涛摘得。分析刘涛的直播间，没有生硬地给产品打广告，而会让人很自然地沉浸在“刘涛式”亲和力十足的介绍中，“刀客”们在直播间体会到的是，她真的在分享自己所喜欢的好物。不仅如此，几场直播过后，刘涛还让商家看到了其强大的拉新能力。其带货能力一方面源自她的明星身份自带的大量流量，另一方面，源于她的个人形象和敬业精神。为了保证直播间的效果，刘涛直播现场甚至没有开空调，她觉得空调发出的杂声会影响到消费者的感官体验。没有明星架子，却有敬业精神的刘涛在直播界声名远播。
汪涵：作为湖南卫视知名主播，汪涵活得像是互联网局外人，甚至一开始连“包邮”的意思都不知道，被网友调侃为老干部式直播。尽管汪涵在直播前没有任何社交媒体账号，宣传造势都难以下手，但架不住演艺圈和娱乐圈的各路人马助力，首场直播4个小时，2000万网友观看，成交额达1.56亿元，一时刷新明星带货纪录。相比于其他明星的“纯粹带货”，汪涵丰富的学识积累，让其直播间更有特色，让消费者看直播的同时能够增加知识面和信息量。听汪涵的直播，就像是在补“课外知识”。譬如，在介绍飞天茅台酒的时候，他将茅台酒酿造过程娓娓道来：“采用九月重阳投料，然后在高粱的收割季节，采用特有的高粱……”汪涵走出了一条不同于其他主播的道路——靠知识带货。
周震南：周震南早年参加腾讯视频选秀节目《明日之子》，以全国总决赛第4名的成绩正式出道，之后演唱了不少精彩的歌曲，凭借优秀的“周氏唱腔”，得到了不少网友的喜爱。呆萌的外表和可爱的性格，也助力周震南打开了知名度，不少活动都向他抛来橄榄枝。周震南作为某纸巾品牌代言人，做客李佳琦的直播间，也是亮点满满。李佳琦在镜头前，滔滔不绝地介绍着纸巾的优势，来控场带动气氛，周震南就像是吉祥物一般，乖乖地坐在一边，时而看看手机屏幕。偶像在粉丝心中，几乎是“萌宠”一般的存在，偶像直播带货甚至无须特别策划，出场即是粉丝疯狂下单的理由。在选择偶像作为主播或者直播间嘉宾的时候，选品尽量选择没有明显人群取向的日常用品或食品，让消费者正在下单时降低对主播专业性的顾虑，更多地被偶像魅力所驱动。
和明星不同，网红多以生活化的场景示人，没有明星那种“遥不可及”的距离感和神秘感。一般网红的人设更接地气、更真实，更容易给人以信任感和亲切感，也拥有数量可观的粉丝，因此其品牌力、带货能力都不容小觑。
李子柒是微博上非常火的一个美食短视频博主，她的短视频火遍全球，微博有1965万粉丝，抖音也有4000万人的关注度。酿酒炖肉、染衣织布、稻田里插秧、竹林里挖笋、荷塘里采莲、森林里纵马扬鞭……无所不能。她的成功给了很多人一种错觉，就好像在移动互联网时代的风口下，成功总是来得很轻易。但罗马不是一天建成的，在刚开始拍视频时，她一人架起一个三脚架拍摄，每一个视频，从拍摄到剪辑，需要用上几天的时间，拍摄过程非常艰辛，需要反复优化。看李子柒的视频，觉得她什么都会，但背后是她的不懈努力付出。为了酿造传统黄豆酱油，她从种黄豆开始；为了做蛋黄酱，她从养小鸭子开始；为了给年迈的奶奶做一床蚕丝被过冬，她从养蚕开始，并且还展现了手工蚕丝被制作全过程。这个穿着粗布汉服干农活的姑娘，执着于回归万物本质，用中国传统技艺展现美食、器物从无到有的制作过程。李子柒的视频，将“春耕夏种秋收冬藏”的四季农作、“纺纱织锦烹茶煮酒”的田园生活演绎得淋漓尽致，整个视频虽不着一言、安安静静，但却圈粉无数、名满天下。作为网红达人，李子柒进入直播领域是典型的顺势而为，直播间仅仅是高人气的变现空间。
后疫情时期，直播电商成了精明的企业家群体的不二选择。就在罗永浩首播的第二天，携程董事局主席梁建章也在抖音做了一次直播，全程一小时，总互动人次171万，销售额达2691万元。紧随其后，复星郭广昌、三一重工梁林河、格力电器董明珠、百度李彦宏、搜狐张朝阳等各路大佬也纷纷加入直播带货行列。企业大佬投身直播带货，或多或少地是在布局直播行业，像他们采取的模式，更多的是为了宣传推广自己的企业、产品，而且这个效果比打广告效果更好且成本更低。所以企业家“下场”搞直播带货，更多的是赚吆喝、赚人气。
董明珠：传统企业龙头依靠直播抗击冲击，抖音成为制造业企业复苏工具。格力电器以线下为主的经销模式，也受到疫情的强力冲击，董明珠在接受央视采访时表示，格力电器2月销售停滞，公司一季度业绩收入同比下滑203亿元，利润下滑77%。强大的冲击下，董明珠作为传统线下营销的企业家代表，在4月24日开启首次抖音直播，现场讲解格力电器主力产品，并接受新华社专访。虽然董明珠在次日直言带货效果很“失败”，但董明珠在依靠自身流量，为抖音直播提高热度的同时，也验证了抖音直播完全可以作为制造业企业营销和复工的工具。
罗永浩：罗永浩宣布将在抖音进行独家带货，抖音为其提供全面的流量推荐。罗永浩的加入，迅速提升了抖音在直播带货领域的关注度和影响力。根据抖音官方的数据，罗永浩带货首日吸引超过4800万人次观看直播，总销量93万件，创下了抖音平台当时已知的最高带货纪录。而抖音依靠罗永浩强力的IP属性，为其直播电商带来了巨大的流量和关注度。
湖北地区因此次受疫情影响严重，许多商户收益下跌，造成了不小损失。为了帮助湖北解封鄂地重启，尽快恢复生产生活秩序，央视名嘴联手众多明星，通过个人出镜、整体亮相、跨界组合、联袂出演等方式，为湖北带货，为武汉打气，助力农副产品销售。央视主持人以自身积累多年的知识储备，使直播更有温度、传播更有速度，不仅展示了央视主持人的个人风采，让观众们看到主流媒体风趣、活泼的一面，还将“国家队”直播带货这一新风潮推向高点，吸引网友纷纷下单，取得了惊人的销售额。此外，各地党员干部也纷纷上阵，走出会议室，走上直播间，为家乡或所在地的产品直播站台。直播间的流量，不像往常仅仅属于娱乐明星或网红主播，也属于新近走红的一个特殊群体——县长。通过县长为“地方代言”，扩大影响、提高销量，实现了经济效益和社会效益的双丰收。
诸县长“为地方代言”：疫情之下，多地的农产品滞销，越来越多的“县长”们创新农产品销售模式，利用短视频平台直播形式，通过直播带货，为农产品销售开辟了新的渠道。“自古好山好水出好茶，紫阳的茶氨基酸含量非常高，口感丰富、栗香浓郁、入口回甘，色泽也是非常清亮。”紫阳县县长陈莲站在茶园前，通过腾讯微视与网红主播连麦，助力茶农卖茶。秦巴腹地、川陕交界，受汉江水滋养的紫阳山清水秀，生态环境绝佳。变生态资源优势为经济效益，使当地优质的农特产品走出秦巴山，走向消费者，直播就是一座桥梁，联通了紫阳与外部世界的信息，打破了自然环境带给紫阳的限制与束缚。
濮阳市濮阳县县长孙庆伟、南乐县县长曹拥军、台前县县长王俊海、清丰县县长刘兵先后通过多渠道直播，一起为濮阳农副产品加油，大力宣传本县特色产品：龙都鹅蛋、牛肉耗辣椒、羽绒服饰、生物基材料制品、小龙虾、小番茄……接力直播带货6小时，共成交约20万单，交易额达1500万元。
政府人员为辖区内企业带货，是近两年兴起的直播带货新趋势，这种带货模式的优势在于，在专业直播团队的助力下，政府官员亲自出镜，为辖区的产品进行推介，在建立良好口碑的同时，也体现了政府对企业的关爱。但这一点，仅仅是政府人员带货的直接意义和价值，从更深层次意义来说，政府人员带货，应代表的是政府对企业发展的支持，其要实现的不仅仅是直播间的数据，更重要的是帮助企业和生产者搭建产业链，这才是政府人员直播带货的隐藏价值。