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近年来，K12教育培训行业的供给侧和需求侧都处在变化中，互联网技术和资本对行业的影响也日趋深入，一时间，K12机构的业务运营要么失去方向、盲目跟风；要么墨守成规、裹足不前。其实，无论如何变革，K12教育培训行业得以立足的本质特征从未改变。从这些特征出发，厘清行业运行的底层逻辑，以此为抓手确定每一个运营动作的出发点和落脚点，有利于从业者拨开迷雾，看清方向，心中有数，笃定前行。
因此，本书以“K12业务运营”为探讨主题，旨在呈现一些K12机构运营的经验和方法，为从业者（包括管理者和一线从业人员）提供借鉴。那么在具体阐述之前，我们有必要对“K12业务运营”的概念进行界定。
从广义上说，“运营”是与产品生产和服务创造密切相关的各项工作的总称。在本书中，我们不妨以K12机构的“业务流”为基础，来确定“K12业务运营”的概念范围。
具体来说，K12机构的业务流可以用下面的公式来表示
收入=流量×转化率×课时×每课时单价-退费
我们可以把K12机构的业务流分为两路：第一路叫作“新签流”，也就是我们常说的招新生，即对于原本不是某机构的客户，通过广告投放或其他方式得知该机构课程后，使其实现购买；第二路叫作“续报流”，也就是我们常说的老学员续报所形成的业务流。
在上述公式中，“流量”代表潜在客户的资源量，这一指标的衡量标准是多多益善。流量来源于不同渠道，如地推、广告投放、公众号粉丝、转介绍等。
“转化”就是把潜在客户变成正价课程产品客户（简称正价客户）
，转化率越高越好。在“续报流”中，老学员的转化有两个路径：一是同科流转，也就是科目内的续报率；二是扩科流转，如小学语文课程学员扩科报名小学数学课程。转化工作通常是由咨询（销售）团队来组织安排，由教学团队配合完成。
“课时”和“每课时单价”主要和正价课程的设计有关，通常教学团队主导设计和打磨正价课程产品。课程产品确定后，还应该得到咨询团队的认可，只有销售人员认可或喜欢的课程，才愿意向客户推荐，从而保证招生效果。
“退费”是指客户购买课程后，未行课或未完全行课即退费的情况，退费率越低越好。退费率和课程安排、教学质量、教学服务等因素有关，通常由教学团队和教辅团队负责降低退费率。
通过以上公式不难看出，与K12机构业务相关的运营工作重点包括以下几个方面：
● 招新：指招收新生，包括两个方面的工作，一是潜在客户资源的获取，二是转化率的提高；
● 设班：即设置班级，并进行合理排期；
● 扩科：即促使学员横向扩展报名科目；
● 续班：通过提升教学和服务质量、合理设置行课节奏等，提高续班率；
● 产品设计：包括产品形态、服务细项和定价的设计，好的产品是K12业务运营成功的保障；
● 组织分工：每一项具体的工作都必须由合适的团队去完成；如何合理设计组织架构，提高效率、减少摩擦，是保证各项运营工作顺利开展的基石。
细究起来，这几项工作横跨市场、销售、产品、管理等方方面面，实际上已经远远超出了狭义的“运营”概念，但是每项工作又无不紧密服务于K12机构的稳定运行和业绩提升，都是K12机构管理者必须审慎思考和部署的重要工作。
因此，如果设定一个定义的话，本书所关注的“K12业务运营”着眼于广义的“运营”概念，是指从K12机构的“业务流”出发，对影响K12机构业务发展的各项工作进行统筹设计、组织和实施，具体包括招新、设班、扩科、续班、产品设计、组织分工等。本书在组织内容章节时，也将围绕上述六个方面逐个展开，结合业内真实案例，剖析K12业务运营的要点，以期为K12机构的从业者提供思路借鉴。