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在“三池逻辑”的理论框架下，要做好K12机构的运营工作，除了把握行业规律、分析客户需求、实施运营战略和执行细节之外，对于管理者特别是中小机构的管理者而言，还必须对K12机构的数据模型做到心中有数。
一般来说，一家K12机构的运营参考值有两个：一是财务数据，二是运营数据；而业绩收入来源于校区，要保证机构的财务和运营数据达标，另外两个需要密切关注的数据是面积参数和人员配置。因此，一个K12机构的数据模型主要包括四个方面：
● 财务数据：主要是各项成本支出与收入的占比；了解和熟悉损益模型，有利于合理的控制支出、配置资源。
● 运营数据：即与日常业务运营相关的各项数据，如班均人数、单位产出等。在后面各章的阐述中，我们也将针对各项具体业务，如扩科、续班等提供业内平均水平的数据参考。
● 面积参数：对于线下K12机构而言，校区的选择和租赁是一块很重要的运营成本，也是精细运营的重点。这其中有一些重要的面积参数，如前台、教室、教师休息室、茶水间面积如何配比，都颇有门道，设置合理会有利于提高机构的整体运营效率。
● 人员配置：即一个校区的各岗位人员配置，是搭建团队的重要参考指标。
在此，笔者根据个人多年来的一线运营经验，综合业内平均数据水平，提出一个数据模型，供大家参考。
前文提到，目前K12教育培训行业的产品形态主要有两种，一种是班课产品，另一种是个性化产品。这两种产品在产品形态、投入产出、人员配置等方面均有较大差异，所以我们区别开来，分别阐述。
1.财务数据
对于班课产品而言，各项成本支出的占比如上表所示，是一个较为合理的模型。其中：
● 课酬和人力资源费都属于人力成本，前者主要是针对教师团队的成本支出，后者主要是针对管理人员、营销人员、中后台人员等的人力成本。
● 人力成本、教室租金和市场推广费并称为K12机构的三大成本。如果这三项能合理控制，机构的利润水平就不会太差。对于线上机构来说，教室租金基本为零，但市场推广费通常很高。在目前的市场环境下，有些机构的市场推广费甚至超过收入。
● 在各项成本中，有些属于可变成本，如教材，会随着学生人数的增减而增减。这类成本所占收入的比例是不变的。而有些属于固定成本，如教室租金，如果增加一个学员、增加一份收入，这一项成本金额固定不变，其所占收入的比例就会降低。因此，在实际运营中，机构的利润往往来自因学员人数增加而带来的固定成本摊薄，包括教室租金，也包括扩科带来的获客成本摊薄等。
● 课酬既是可变成本，又是固定成本。如果以班级为单位来看，课酬属于可变成本，每增加一个班，都会增加相应的课酬支出；但如果班级数量不变，只在班内增加学员，课酬又是不变的固定成本。因此，在运营中应该努力提高班均人数，即每班的实际招生人数，使其接近满班，才能将课酬成本占比降到最低。
2.运营数据
在实际运营中，要衡量一个机构进行某项运营动作的效果，财务数据的反馈会相对滞后，而运营数据则反馈更加及时。因此，掌握运营数据更便于决策者事中控制、做出迅速反应。上表为一家K12机构的主要运营参考指标，其中：
● 单教室产出和每平方米产出分别从教室和面积两个维度给出收入参考；
● 单平方米学生人数和班均人数分别从招生数量上给出参考；
● 单教室开班数是指每个教室承载的班级数量；单教师带班数是指每个教师的带班数量，这两个指标分别从教室使用率和教师数量配置方面给出参考。
3.面积参数
对于以班课产品为主要产品的K12机构来说，校区布局大致包括：前台、教室、教师休息室和茶水区。基于不同地区线下K12机构运营的经验值，我们给出各部分面积参数如下：
● 前台：25～40平方米。
● 教室：0.9～1.2平方米/单人。
● 教师休息室：10～20平方米。教师休息室可同时用作会议室、员工办公室等。
● 茶水区：可利用拐角处或其他不容易利用的面积。
● 走廊：宽1.6米左右，大约是两个人并肩行进的宽度。
4.人员配置
● 校区主管：1人。
● 咨询顾问：每500～800学员人次需配备1名咨询顾问；每个校区至少配备2人。
● 助教：每3～6个班配置1人。
● 教师：每6～12个班配备1名教师。
1.财务数据
与以班课产品为主的机构不同，以个性化产品为主的K12机构在课酬占比上有所提高，这主要是由于个性化产品以一对一教学为主，单小时课酬占收入的比重显著增加；但由于个性化产品价格通常较高，教室租金的占比相对降低。
值得注意的是，上述模型仅为基于运营经验给出的参考值；无论是班课产品还是个性化产品，随着OMO（所谓OMO，即Online-Merge-Offline，是指线上和线下全面整合的教育模式）进程的深化，通过流量池运营、搭配直播/录播课程等新的模式，都在改变着K12机构的成本结构。
2.运营数据
由于个性化产品多为一对一课程，通常没有教室的概念，而代之为“卡座”（学生和教师可并排坐的办公桌），所以，这里用“单卡座产出”指标给出参考值。
“单周课时数”是指每周平均每个学生的课时消耗数量，通常为4~8课时；“单教师学生数”即每名教师所带的学生数量，通常为6~12人。
3.面积参数
布局：前台、卡座、VIP教室、咨询室、公开课教室/自习室、办公室、茶水区。
● 前台：25～40平方米。
● 卡座：2～3平方米/个（需摆放桌椅）。
● VIP教室：除卡座外，部分机构也会设置独立性和密闭性较好的VIP教室，用于高端客户。每个VIP教室约4.5平方米。在数量上，大约每10～20个卡座需配备一个VIP教室，但这一数量通常并不固定，有时也会依各地客户习惯偏好不同而增减，例如有些城市的客户偏好私密性较好的VIP教室，有些城市的客户则认为没必要，卡座即可满足需求。
● 咨询室：5～6平方米，可兼做VIP教室。数量一般为3～4个。
● 公开课教室/自习室：公开课教室（80平方米左右）可用于讲座、公开课等，也可兼做自习室。当机构拥有100个以上的卡座时，可以适量增加1间25人左右的自习室。
● 办公室：平均单人办公面积为2～3平方米。其中，咨询顾问和学习管理师（简称学管师）的办公区域应该分开，因为咨询顾问多与家长交流，学管师则多与学生沟通，二者在一起会互相干扰。
● 茶水区：拐角处或其他不容易利用的面积。
● 走廊：宽1.6米左右。
4.人员配置
● 校区主管：1人。
● 咨询师：3～5人，负责咨询规划，即销售岗位。相对于以班课产品为主的机构来说，个性化产品单价更高，更依靠销售人员的咨询沟通来实现招生。
● 咨询主管：1人（兼任咨询师）。
● 学管师：2～4人，负责监督管理学员的学习情况，通常40～80名学生需配备1名学管师。
● 学管主管：1人（兼任学管师）。
● 专职教师：6～12名学生需配备1名教师；在校区启动时要储备10～15名教师。
● 运营助理（前台）：1人。