逆向思维的法则

加斯加与迈克同是加州的味精公司老板，他们都在夏威夷开辟了新市场，竞争将不可避免。但显而易见，加斯加公司产品的销路很不景气，而迈克的各种准备工作要充分得多，他通过广告将自己的产品打入了各大商场和超市，生意一下子火爆起来，在短时间内做得非常热门。

直到两个月后，迈克才发现加斯加的各类产品似乎已经退出了这片市场，这使他产生了一种沾沾自喜的荣耀感，而且从这次竞争的轻易获胜中，迈克不禁得出了加斯加不堪一击的结论。因此，在夏威夷，他竭尽全力与其他同类产品展开激烈的竞争，果然工夫不负有心人，他终于抢占了那片肥腴的市场。

然而天有不测风云。一年后，当迈克正放心地往夏威夷各地输送自己的产品时，却发现在各种居民点，已出现了若干家挂有加斯加牌子的味精专卖店。还没等他来得及作出反应，电台、报刊、招牌等各种形式的商业性广告像雪花一样铺天盖地地飞来，全都是加斯加的宣传品。

这且不算，加斯加接着又使出了一个绝招：他的零售店同时向顾客免费赠送总计一万袋自己的产品和迈克的味精，目的是给顾客以充分选择的自由，想好了再买。一周后，已经全部送完，不同的是他的产品比迈克包装得更好，而且味道似乎也更带有传统的美国牛排风味。这一招果然无比灵验，再加上加斯加的东西除了在大商场及超市可以见到，还可以在居民的家门口买到，如此一来大大便利了顾客。

一个月后，迈克的产品销售全方位直线下降；两个月后，几乎失去了整个市场。就这样，他辛辛苦苦开拓出来的市场在短时间内即被“程咬金”抢走了，他不得不收拾“行李”打道回府、另创天地了。

加斯加的成功秘诀就在于最初他争而不争，使迈克产生了胜利的错觉。而当迈克费了九牛二虎之力赶走别的竞争对手时，加斯加却似如约而至。这时候对加斯加来说，竞争对手就剩迈克一家了，压力明显减小，可以集中力量与之一决高下。此外，加斯加又认真选择了零售地点，人们也愿意因为这点“恩惠”而调换一下自己的口味，从而使加斯加本人的形象带着味精走进了千家万户。

“欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与”，在商战中这样欲擒故纵的例子比比皆是。加斯加一开始就选择避其锋芒，使竞争对手放松了警惕，而自己却养精蓄锐、暗中发展壮大，于最恰当的时机杀对方一个“回马枪”，给他以致命的打击，从而成为激烈竞争中的赢家。

沉默不仅仅是话语中短暂的间隙，更是超越了语言力量的一种高超的传播交流方式，恰到好处的沉默往往能收到“此时无声胜有声”的神奇效果。

有位著名的谈判专家正在替他的邻居与保险公司交涉赔偿事宜，谈判就在这位专家的客厅里进行。

理赔员首先发表了意见：“先生，我知道您是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判的，但恐怕我们无法承受您的要价。我们公司若出100美元的赔偿金，您觉得如何？”

专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，所以此时，沉默的不屑就派上了用场。因为他知道，当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个、第三个……

理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请不要介意我刚才的提议。要不再加一些，200美元如何？”

良久的沉默后，谈判专家开腔了：　“抱歉，无法接受。”

理赔员继续说：“好吧，那么300美元呢？”

专家过了好一会儿，才回答：“300美元？嗯……我不知道。”

理赔员显得有些慌了，他说：“好吧，400美元。”

又是踌躇了好一阵子，谈判专家才缓缓说道：“400美元？嗯……我不知道。”

“那就赔500美元吧！”理赔员无可奈何地说。

就这样，谈判专家只是继续重复着他良久的沉默，重复着他痛苦的表情，重复着他那句说不厌的缓慢的话。

最后，这件理赔案终于在950美元的条件下达成了协议，而那位邻居原本只希望得到300美元！

谈判是一项双向的交涉活动，双方都在认真地捕捉对方的反应，“人言者，动也；己默者，静也。因其言，听其辞”，以随时调整自己原先的方案。此时，一方若干脆不表明自己的态度，只用良久的沉默和“不知道”等这些可以从多角度去理解的无声或简单的有声语言，就可以使对方摸不清自己的底细而作出有利于己方的判断。上述谈判专家正是利用了这一点，“以无形求有声，其钓语合事，得人实也”，使得价钱一个劲儿地自动往上涨，真可谓“沉默是金”！ IKMWNHImMBku7/hFXNTtlXklZMpPKHQsgHuxq6Im/KFLfL4Fb4cZJv4nA9zle4HX