进退相协，开合有度

众所周知，在谈判场上，日本商人深谙谈判之道，他们手法多变，谋略高超，其谈判高手素有“圆桌武土”之称。

而在上海著名的国际大厦内，中国某公司现在正面对这样一些“圆桌武士”，围绕着农业加工机械设备的进口问题，进行着一场斗智斗勇的谈判，希望能迫使日商逐步退让，最终达成交易。

日本生产的农业加工机械设备是国内几家企业都急需的关键性设备，中国某公司正是基于这一需求与日商进行购销谈判的。

谈判一开始，按照国际惯例，由卖方首先报价。日方开口报价即为1000万日元，这一报价偏离实际卖价很高。日方之所以这么做，是由于他们以前的确卖过这个价格，假若中方不了解国际行情，而直接将其作为谈判的基础，那么日方就很有可能赢得厚利；如果中方拒不接受，那么日方也能自圆其说，找得到台阶下，可谓进可攻，退可守。

实际上，中方事先已经摸清了国际行情的变化，哪能不知日方是在放“试探气球”呢？于是中方便单刀直入，摆明态度：这个报价不能作为谈判的基础。

对此，日方作出了分析，认为中方可能对国际市场行情的变化有所了解，因而己方的高目标恐难实现。于是便转移话题，极力介绍其产品的质量特点和优越性，想采取迂回的方法来支持己方的报价。这种做法既回避了被正面直接点破的尴尬，又借机宣传了自己的产品，还以此表明了报价偏高的理由，可谓一举三得。

但是中方一眼就识破了对方所设的“空城计”。因为谈判之前，中方不仅摸清了国际行情，还仔细研究了日方产品的性能、特点、质量以及其他同类产品的相关情况。于是中方明知故问：“不知贵国生产这种产品的公司总共有几家？贵公司说自己的产品优于A国、C国的依据又是什么？”此问貌似请教，实则向对方点明了两点：其一，中方非常了解所有此类产品的相关情况；其二，此类产品绝非对方公司一家所独有，中方是有选择权的。中方这两句简单的点到为止的问话，彻底摧毁了对方“筑高台”的企图。

日方也是高手，没等中方的话说完，便领会了其中的深义，顿时陷入答也不是、不答也不是的窘境。但他们毕竟是生意场上的老手，其主谈人为避开难堪局面，借故离席，副主谈也装作找材料，埋头不语。

一会儿，日方主谈人神色自若地回到了谈判桌前，看来他已利用离席的这段时间想好了对策。他刚一坐定，就问其助手：“这个报价是什么时候定的？”他的助手对此问话的用意自然心领神会，便不加思索地答道：“一个月前定的。”于是日方主谈人微笑着说道：“哦！时间太久了，不知这个价格现在是否有变动，我们只好回去请示一下总经理了。”老练的主谈人把“皮球”踢给了总经理，一下子找到了退路。

中方主谈人对这种手段已是了若指掌，便主动提出休会，留给对方一些让步的余地。此时，中方深知此轮谈判不会再有什么结果了，如若追得太紧，反而有可能导致谈判的失败。

第二轮谈判开始后，双方首先漫谈了一阵，意在调节情绪，也融洽一下感情。之后日方再次报价：“我们请示了总经理，又核实了一下成本，同意削价100万日元。”同时，他们还夸张地表示这个削价的幅度是相当太的。

中方知道日方削价的步子是不小，但离己方的要价仍有较大的差距，但马上还盘还是有些难度的。为了慎重起见，中方一方面电话联系，再次核实该产品在国际市场的最新价格：一方面对日方的二次报价进行详细的分析，认为日方虽自称这个价格是总经理批准的，但根据实际情况判断，此次降价应该是谈判者自行决定的。由此可见，对方的报价仍存在不少的水分。鉴于此，中方将还盘价格确定为750万日元。

日方获知后立即一口回绝，断定这个价格不可能成交。中方又与日方探讨了几次，讨价还价的高潮已然过去了，中方认为该是展示自己实力、积极进攻的时候了。于是中方开诚布公地指出：“这次引进，我们从几家公司中独独选中了贵公司，这说明了我们是很有诚意合作的。这个价位虽比贵公司销往C国的价格低一点，但由于运往上海口岸比运往C国的费用低，所以，贵公司的利润并未减少。另外，相信诸位也了解我国的外汇政策，这笔生意允许我们使用的外汇只有这些，要想增加，还需再审批。那又得等了，只能改曰再谈。”

这是一种欲进先退的手法，但中方仍觉仅凭这一招分量还不够，又使用了类似于“竞卖会”的高招，要把对方推向一个与“第三者”竞争的境地。中方主谈人接着又说：“A国、C国还等着我们的邀请。”这时，中方主谈人还把一直捏在手里的王牌摊了出来，恰到好处地向对方透露情况，把中国的外汇使用批文以及A国、C国的电传递给了日方主谈人。

日方见后大为震惊，他们坚持继续讨价还价的信心被摧毁了，陷入必须竞卖的困境，要么压价成交，要么谈判告吹。日方一时举棋不定：握手成交吧，利润微薄，不免失望；告吹回国吧，跋山涉水、兴师动众的，谈判的经费和精力也投入不少，最后空手而归，难以向公司交代。

这时，中方及时抓住有利时机，运用心理学知识，称赞日方此次谈判的确精明强干，也付出了很大的努力，但限于中方政策，不可能再有伸缩的余地了，如果日方放弃了这个机会，那中方就只好选择A国或C国的产品了。

日方经过再三掂量，还是认为成交可以获利，告吹则只能赔本。中日双方最终以750万日元的价格签订了成交合同。

鬼谷子有言：“阴阳其和，终始其义。”就是说阴阳之道必须互相配合、协调，开放和闭合选择得当、节制有度，阴阳才能各得其宜，相辅相成。而将此道用之于谈判，就是要准确把握“进攻和退却”的时机，进退相协，开合有度，根据谈判形势的细微变化，灵活地运用积极进取和消极防御这两种基本策略，求得谈判桌上的胜利。 hszI/MGZJ7RtXIgFWzjMzvHcqzXpfgkKOi4xvCOsNAQg9PBnstZgvMH2WK+9iWE0