点将不如激将

鬼谷子认为，在游说对方时，要善于运用捭阖之术，不妨先略微压抑一下对方的话头，诱使其反驳自己的言论，以便借机考察对方的实情，洞察其真实意图；待得到实情后，游说者再冷静观察思考，整合规划自己的游说词，从而水到渠成地达到游说的目的。

东汉末年是一个风云变幻、群雄辈出的时代，那些割据一方的英雄豪杰们经过一番激烈的兼并争夺战，弱肉强食，适者生存，最终只剩下曹操、刘备、孙权三股势力逐鹿中原，争霸天下。

汉献帝建安十三年（公元208年），由于不断遭到曹操大军的追击阻截，刘备率领余部退守夏口，堪称狼狈万分。而曹操此时豪气冲天，一方面集结水陆大军沿江东下，准备一举彻底歼灭刘备；另一方面派人向江东下战书，扬言自己已率领水陆大军共八十万（实为二十余万）要与孙权在东吴一决雌雄。面临如此严峻的局势，孙、刘不得不同仇敌忾，考虑结成联盟，否则就难逃被曹操各个击破的败局。

在此关键时刻，东吴的重要谋士鲁肃奉孙权之命前往刘备处试探虚实，以便权宜行事。而刘备这边，诸葛亮冷静地分析了当前的严峻形势后，奏请刘备准许他同鲁肃一起去到东吴，见机说服孙权联合抗击曹操。

诸葛亮到达东吴的柴桑（今江西九江西南）后，种种蛛丝马迹让他得出结论：孙权此时正陷入进退维谷、优柔寡断的境地。而事实也的确如此。孙权对曹操的强势逼近深感不安。但孙、刘联盟究竟能否抵挡得住曹操的进攻，孙权心里也没有底。且在孙权的文臣中，几乎众口一词倾向于投降曹操，以求瓦全，认为无需联合刘备作些无谓的抵抗，以免激怒曹操，想苟全都没机会了。在这种情况下，诸葛亮要想顺利说服孙权绝非易事。

在鲁肃的引荐下，诸葛亮拜见了东吴的最高统帅孙权，只见其碧眼紫髯，威仪凛凛，诸葛亮暗地里寻思开了：“此人相貌非凡，只可激，不可说。等他开口问时，只用言语激之便是了。

主客寒暄之后，孙权便问及曹军的虚实。诸葛亮故作夸张地铺排道：“马步水军，大约有一百万。曹操在兖州之时，便已有青州军二十万；平了袁绍后，又得五六十万；中原新招的兵卒有三四十万；如今又得荆州之兵二三十万。据此推测，应该不在一百五十万之下！我这里说曹军有百万之众，恐怕吓坏了你们这里的江东之士吧？”

鲁肃在旁，听到诸葛亮这样说，不禁颜色大变，频频以目向他示意，诸葛亮只当做没看见。孙权接着问及曹操的部下战将有多少。

诸葛亮又故作夸张地道：“足智多谋之士，能征惯战之将，何止一两千？”

孙权又问：“如今曹操既已攻下荆、楚，可有什么进一步的打算？”

诸葛亮却反问道：“眼下曹军沿江安营扎寨，准备战船，不攻取江东，还能攻取哪里呢？”

孙权表示自己正处于战与不战的两难境地，请诸葛亮为他陈述一下利弊以帮助其决断。诸葛亮分析了一番之后，故意劝他不如及早投降曹操，免得带来无谓的牺牲。孙权一听，马上反唇相讥：“既然像先生您所说的那样，那为何刘备不投降曹操呢？”

诸葛亮趁此机会忙施展激将法激孙权：“从前田横只不过是齐国区区的一个壮士，尚且能够做到守义不辱。何况现如今我们的刘将军乃汉王宗室的后代，英才盖世，天下士人仰慕他就像江河归于大海一样。即使大事未成，也只能说是天意如此，又怎能屈辱臣服于奸贼曹操呢？”

孙权闻听此言，不觉勃然变色，激动地对诸葛亮说：“曹操平生最痛恶的，莫过于吕布、刘表、袁绍、袁术、刘备和我了。如今吕布等人已被剿灭，就剩刘备和我仍在。我自然不能以全吴之地而受到曹操的控制。我的主意已定，和刘备联合起来，共同抵抗曹操！”

孙、刘顺利结盟后，东吴大将周瑜又与诸葛亮定下了火攻曹营的谋略，这就是历史上赫赫有名的“赤壁之战”。就这样，在诸葛亮激将之下而奋起作战的几万东吴大军，在赤壁大败几十万曹军，由此奠定了东吴立国之基。而共同参加此次战役的刘备，也如愿以偿地坐收渔人之利，不久又获得西蜀大片领地，最终形成蜀、魏、吴三足鼎立共分天下的局势。

诸葛亮出使东吴，之所以能够顺利的完成使命促成了孙刘联盟，靠的就是一流的口才，并熟练地运用了鬼谷子所说的“或开而示之”和“或阖而闭之”。而如果将鬼谷子的这一策略用在当今的商战中，同样也取得不凡的效果。

威尔森是专门为一家花样设计室推销草图的推销员，而他的工作对象则主要是那些服装设计师和纺织品制造商。这段时间内，一连三个月，他每个礼拜都去拜访纽约一位著名的服装设计师。威尔森不止一次地对朋友诉苦道：“他从来不会拒绝我，每次接见我也都表现得很热情，可是他也从来不买我推销的那些图纸。他总是很有礼貌地跟我谈话，而且还很仔细地看我带去的东西，可是到了最后总是那句话：‘威尔森，我看我们是做不成这笔生意了。’”

就这样经过屡战屡败、屡败屡战，威尔森终于总结出了经验：原来是因为自己太遵循那老一套的推销方法了，每次一见到客户就拿出自己的图纸，滔滔不绝地说开了，讲它的构思、创意、新奇在何处，该用到什么地方……客户都听得烦了，绝大多数都是出于礼貌才忍耐着听他说完的。威尔森认识到这种方法确实已经太落后了，迫切需要改进。于是他下定决心，每个星期都抽出一些时间去看处世方面的书，思考为人处世的哲学。

过了不多久，他还真想出了对付那位难缠的服装设计师的方法。他了解到那位服装设计师其实比较自负，别人设计的东西他大多看不上眼。于是威尔森便绘了几张尚未完成的设计草图来到这位设计师的办公室，诚恳地问道：“鲍勃先生，女口果你愿意的话，能否帮我一个小忙？”同时恭敬地递上那几份准备好的草图，对服装设计师说：“这里有几张我们尚未完成的草图，能否请你不吝赐教，指点我们应该如何把它们完成才能对你更有用处呢？”对方闻言接过图纸仔细地看了看，发现设计人的初衷很有创意，就答复道：“威尔森，你把这些图纸留在这里让我看看吧。”

几天过去了，威尔森再次来到他的办公室，服装设计师对这几张图纸提出了一些建议。威尔森用笔记了下来，然后回去按照其意思很快就把草图完成了。结果服装设计师再次看后大为满意，全部接受了。

从那之后，威尔森总是记得征求这位买主的意见，然后根据他的意见制作图纸。这位买主非常满意，连续订购了许多图纸，威尔森也从中赚取了不少的佣金。

“我现在才算彻底明白了，为什么以前我不能和他做成买卖，”威尔森恍然大悟地说，“我以前总是不停地催促他快实，说这对他有用、那对他有好处而他总是不以为然，不是说这不合适，就是说那不新颖。现在我只是按照他的意思去做，而他也由此觉得这就是他自己创造的，满足了他的心理需求——自我表现欲。因为他不能拒绝‘他自己的’东西，这就变成了他要而不是我勉强推销了，工作起来自然就容易多了。”

所以，对于推销员来说，应该把顾客推到台前，而自己则隐身幕后。如果把产品和顾客自身的感受联系在一起，就能让他们更乐于接受，采用这种手段无疑会让事情进展得更顺利，业绩也就随之大大提高了。同样的道理，在为人处世方面，很多时候也应如此，要想“达人心之理，见变化之朕焉，而守司其门户”，我们不妨“或开而示之，或阎而闭之。开而示之者，同其情也；阖而闭之者，异其诚也。可与不可，审明其计谋，以原其同异。离合有守，先从其志”。这样顺着别人的思路来，先顺其意后观其变，渐渐演化为促成与对方合作的一个前提和推动力量，往往能让交往无阻无碍，办事顺顺利利。 gO8TxKneW64NbussaCkgZO4fZ16VD5X2E1+PRBsVXUd9E52iu6b5ZECM5dM2MKa4