前一段时间，思维动力公司徐先生委托我 研究一下京东和大商的未来竞争优势，我面露难色，因为我是物流出身，18年来一直做物流规划、运作、研究，对电商和商超的商业模式了解不多，只好如实说：“我只懂物流，不懂电商和商超。”徐先生说：“好，你就看看物流，其他的我安排别人。尽快！”

我于是开始查阅资料，收集数据，建立模型，综合分析。做完研究后，我给徐先生打通了电话。

我：“徐先生，通过简化模型来看，就流通业而言，长远来看，京东没有必然优势，而该商超也没有必然劣势。”

徐先生：“为什么？”

我：“流通行业赚取的是差价，在达到一定销量的情况下，有3个数据对盈利的影响最大，即采购价格、运营成本、销售价格；采购价格优势取决于采购量，就快速消费品等普通的流通业而言，谁也没有天然的价格优势。如果我要量大、有钱，董明珠照样可以低价把空调卖给我。销售价格的优势取决于销售量、品牌溢价、定价权，如果我们剔除品牌溢价、定价权这两个干扰因素，大部分商品的销售价格优势主要取决于销售量。所以，简化的公式为：利润=销售价格-采购成本-运营成本。

“目前，京东采用资本运营，但资本运营终须落地到商业模式。如果我们剔除资本运营的干扰，假设两种商业模式的采购价格和销售的优势相当，那么，只需要对比运营成本即可。

“而运营成本主要是物流成本。从物流的角度来看，这两种业态的主要差别是交付方式不同，京东的交付方式是‘我去送’，而商超的交付方式是‘您来取’。如果我们剔除人员、平台、财务等次要因素，只比较物流成本，就会发现：‘我去送’的交付成本主要是仓储+配送，而‘您来取’的物流成本主要是门店。所以，研究的核心就是随着销量的继续增长，谁更有成本优势。”

徐先生：“接着说。”

我：“从客流的角度来说，在大城市的核心地段，客流量大，自然是店商有优势。但店商的交付必须通过店面，所以在没有店面的地方就没有优势可言了。电商的优势是不受区域限制，不受客流限制，但是一到三线城市，配送距离拉长，配送成本明显提高。对于手机等高货值货物，电商还有一定的优势；但对于食品、日用品等快速消费品而言，卖得越多，亏得越多。”

徐先生：“亏钱可以拉到客户，是不是也有优势？”

我：“那是营销的手段，不是物流的优势。”

徐先生：“嗯。”

我：“所以，仅仅比较电商和店商的模式已经没有意义了，在这种情况下，有物流优势的一方将最终胜出。但看得见的是，这家大型商超因为有超过300万平方米的门店。至少在未来相当长的一段时间具有竞争力。”

徐先生：“这家商超租门店的成本很低，周期很长，是不是更有优势？”

我：“短期而言，是的。不过，我们不关注这种短期优势。对于长跑者而言，短期优势没有任何意义。”

徐先生：“这家商超也开了电商平台，是不是会提高其竞争优势？”

我：“这是肯定的，对于开了电商平台的商超而言，对于某些商品，店员回家并不影响生意，因为客户会在网上看商品，下单。

“另外，我和京东、一号店的高管做过交流，京东等电商企业已经着手在三线城市开实体店。实体店兼具体验和交付的功能。

“从公开的信息来看，京东把这件事看得很清楚：在电子等高端消费品领域，京东的运营成本大约有4个点的竞争优势；而在快速消费品领域则毫无优势可言。这是因为快速消费品的货值低、体积大、重量大、易破损等，造成配送成本太高。在这个领域，反倒是店商有优势，因为客户自提商品，物流成本很低。”

徐先生：“对于O2O和全渠道，你怎么看？”

我：“无论是O2O还是全渠道，都不是谁的专利，相对来说比较容易复制。只要对于争取客户有利，对于拿到数据有利，所有商家，不论线上和线下，都会不遗余力地去做。大多数互联网公司花钱买客户，花钱买数据，都是有钱任性，赌未来。

“但对于客户来讲，最重要的是三点：价格、质量、交付。价格是成本，质量是体验，交付是物流。就体验而言，店面的体验要好得多，但对于已经体验过的商品，就只有价格和交付了。我自己的感觉，未来大家会模糊这些概念，即不该关注电商还是店商，是O2O还是全渠道，而是更加注重客户体验和交付的质量。

“随着物联网的发展和智能制造的发展，流通行业倒是存在再一次发生颠覆的可能，未来不排除F2C（工厂到客户，Factory to Customer）和F2K（农场到厨房，Farm to Kitchen）的业务模式得到大规模应用。到那时候，流通行业肯定不是这个业态了。”

“所以，无论是电商还是店商，企业如果能够不断优化物流和供应链方案，并大量应用物流管理、物联网、智能制造等技术，完全可以打造未来的竞争优势。”

（原文发表于2015年《和君商业评论》） l6uNJl92ZZwYoa/XKsSAc0XpBegTmHvDphhzMOf4INFAYrT5HIedEyVXYk/UK7iB