1.2　研究问题

针对上述分析，本书具体的研究问题主要有三个。

1.2.1　动态消费模式的刻画

消费者的动态采用过程包括首次购买、顾客休眠、重复购买和顾客流失。基于计算机科学中的有限状态自动机理论（Kilani, 2007；Vidal，Thollard and Higuera, 2005），我们根据消费者的购买状态和社会传播效应，假定个体消费者对某一新产品的动态采用过程是有限状态（待购状态、在购状态、休眠状态）自动机的状态转移过程。在任一时刻，既没有购买行为也没有社会传播效应的消费者，处于待购状态；既有购买行为也有社会传播效应的消费者，处于在购状态；有社会传染效应但无购买行为的消费者，处于休眠状态。在综合影响个体消费者采用的大众传播效应、社会传染效应、首次尝试购买、重复购买、顾客流失等因素的情况下，我们描述了消费者是如何在这三个状态之间进行动态和持续性迁移的（第4章）。

1.2.2　扩散模型的理论拓展

首先，探讨动态消费行为对新产品扩散过程的影响（5.1节）；其次，进一步拓展动态消费模式的研究，拓展了三个模型来刻画新产品的扩散规律：一是刻画季节性因素的影响（5.2节），将季节性看作一个线性函数，其从整体上改变消费者动态采用的概率规则；二是刻画品牌竞争（5.3节），将顾客流失看作消费者在两个品牌的新产品之间的互相转移，在此过程中，假定整个市场的潜在市场容量不变；三是考虑群体异质性的影响（5.4节），放宽顾客重购率和流失率为常数的假定，将处于在购状态和休眠状态的消费者的重购率和流失率看作不同的变量。

1.2.3　模型的解析和检验

为与现有模型作对比，我们实证分析包含动态消费行为和季节性波动的新产品扩散模型。基于此模型，企业只需要新产品的早期销售数据，就可以模拟出新产品的扩散规律，并且推断出消费者的动态消费模式参数（即大众传播效应、社会传染效应、重复购买率、流失率、季节性波动）（6.2节）。进一步地，通过多行业的数据（耐用品、服务、快消品、工业品和高科技产品）和多时间跨度的数据检验模型的稳定性和预测未来销售的能力（6.3节），以及通过检验某快消品行业在全国25个省级市场的扩散规律，给出所推断出的动态消费模式的实践意义（7.3节）。另外，在模型应用方面，进一步检验哪些经济层面和企业层面的因素可以影响消费者的动态消费模式参数，为企业的市场管理提供预判准则（7.4节）。 37rh6ErWQTClfkFvz+uuccZ0dgcEuvAvIFb3l+whBxIV1Xj54dA7tpAisiJhD4On