第五节
柳暗花明：年度经营计划制订与管理六步法

根据多年实践，我们认为企业年度经营计划必须来自企业发展战略，这就是本书提出的S2P（strategy to plan of annual business）模型。

如图1-6所示，我们将年度经营计划的制订与管理分为六个步骤：年度经营环境分析、年度竞争策略规划、确定年度经营策略及目标、年度业务计划与经营预算、年度经营计划实施平台构建和年度经营计划实施管理。

其中：年度经营环境分析和年度竞争策略规划作为企业制订年度经营计划的输入，也是确定年度经营目标的依据；确定年度经营策略及目标、年度业务计划与经营预算和年度经营计划实施平台构建属于年度经营计划的过程，是保证企业年度经营计划正确性的关键；而年度经营计划实施管理是衡量年度经营策略是否落地、年度经营目标是否按照年初预期达成的重要保障，是确保年度经营计划是否有效执行的关键。

为了更加清晰地对年度经营计划制订与管理的全过程加以说明，我们把图1-9细化为图1-10，图1-10对我们提出的年度经营计划制订与管理六步法进行了细化说明，同时增加了时间维度，在我们的方法论中，我们认为企业的年度经营计划制订应该是从上年度10月就开始了，企业要在12月底之前完成所有的规划工作，然后再用一年的时间进行年度经营计划实施管理。

一、年度经营环境分析

任何企业的发展战略都不是一成不变的，企业在制订年度经营计划时，进行系统、全面的内外部环境分析，对战略规划的路径和实现方式进行调整和修正，都是非常必要的。因此，企业在编制年度经营计划时，必须从企业发展战略回顾及年度经营环境分析入手。

其中：企业发展战略回顾包括使命与愿景回顾、战略目标回顾与修正、业务战略回顾与优化、职能战略回顾与优化、核心竞争能力建设回顾、战略目标达成状况分析等；年度经营环境分析包括外部宏观环境分析、行业竞争环境分析、外部利益相关者分析、企业内部经营环境分析（包括内部财务状况分析、内部管理现状分析、内部利益相关者分析）等。

也许很多人会问：企业在做战略规划时已经对经营环境进行过系统分析，为什么在做年度经营计划时还需要对经营环境进行分析呢？

大家都知道，同以往时代相比，当今“互联网+”时代的一个更为突出的特征是：唯一不变的就是变化。成功的企业总是能够有效地适应变化，并能够不断地对其战略、商业模式、流程、组织、产品、文化加以优化，从而在残酷的竞争中取得成功。

有人把现在的商业环境归结为3C［customer（顾客），如何满足持续调整的顾客核心需求；competition（竞争），企业如何应对激烈的竞争，并在竞争中取得胜利；change（变化），如何响应快速变化，如客户需求的变化、竞争环境的变化、新技术的变化等］。可见，企业现在面临的经营环境无时无刻不在发生着巨变，如国家货币政策调整、新技术与新材料更迭、进出口形势变化、客户需求变化、新竞争对手加入、新产品迭代等，都会影响企业决策和年度经营策略调整。因此，企业在制订年度经营计划时，既要对发展战略进行回顾，同时又要根据当期经营环境对经营目标进行适度调整。

企业年度经营计划管理流程与年度经营环境分析内容及常用工具见图1-11、表1-8。

二、年度竞争策略及职能战略规划

任何一家企业都不可能脱离竞争而独立存在，况且现在企业之间的竞争犹如战场上两军对垒，愈演愈烈，特别是近几年随着以BAT（BAT为百度、阿里巴巴、腾讯的简称）为代表的互联网巨头大举进入传统产业，以及实体经济的持续低迷，这种竞争态势将变得更加复杂和激烈。

因此，把握行业竞争环境、选择合适的竞争策略是企业能否在年度竞争中获得胜利的关键。企业在制订年度经营计划时必须通过竞争对手锁定、年度竞争态势分析明确自己的市场地位和竞争优势，以便采取更加有效的市场竞争策略从而赢得竞争。

年度竞争态势分析及竞争策略选择主要工作包括：行业关键成功因素识别、竞争对手锁定、行业竞争态势分析（分为你强我强、你强我弱、你弱我强、你弱我弱四种）、竞争策略确定（包括领先策略、跟随策略、维持策略）、年度竞争策略实施计划。

年度职能战略规划是指为了保证竞争策略落地，各个职能部门需要规划和实施的内容，年度职能战略规划包括市场营销、产品研发、集成供应链、财务投资及人力资源。

需要特别说明的是，对于一些初创型的企业或者选择在细分领域发展的企业，有时候确定竞争对手还是比较困难的，这时候最佳的解决办法就是企业可以进行学习标杆选定，并确定标杆学习计划，具体工作包括：行业关键成功因素识别、学习标杆锁定、差距分析、确定学习计划。

三、确定年度经营策略及目标

通过前面一系列的分析和规划，企业对年度经营环境、年度战略发展需求、行业竞争态势、内部经营环境都有了清晰的认知，同时，通过竞争策略的规划，对如何进行年度经营也已有了比较清晰的定位。

为了保证年度经营计划的准确性，企业在正式确定年度经营策略之前还需要完成三项工作：发展战略澄清与梳理、商业模式优化、基于发展战略的企业经营系统建设需求识别。对以上内容有了清晰的认知后，接下来的工作便是根据前面的分析结果和相关策略确定年度经营目标。

年度经营目标的确定主要包括年度战略地图输入识别、绘制战略地图、编制平衡计分卡并进行目标分解、目标责任书编制、规划年度经营报表体系及经营驾驶舱等。

四、编制年度业务计划及经营预算

年度经营目标确定后，企业就可以组织各业务单元、各职能部门确定年度业务计划，编制经营预算。此项工作对于企业而言至关重要，因为这个环节是真正将经营目标落地实施的关键。其中，年度业务计划包括年度营销计划、年度新产品研发计划、供应链运营计划、财务投资计划、人力资源规划、战略性业务推进计划等；各部门完成业务计划之后，为了保证业务计划相互有效衔接，企业还需要编制业务计划履历表，把全部业务计划项目按月、按周进行分解；另外，年度经营预算不同于传统意义上的财务预算，它包括年度战略投入预算、年度资源投入预算、年度成本预算、年度收入预算、年度损益预算等。

五、年度经营计划实施平台建设

为了更好地落实年度经营计划中的各项举措，企业在实施年度经营计划之前还需要思考并做好年度经营计划实施平台建设工作，主要包括以下几方面。

（1）基于年度经营计划的流程平台建设。流程是承接目标实现的第一道屏障，因为企业每年的经营目标和侧重点会有所不同，同样，经营目标实现的路径也会存在巨大的差异，所以，企业必须围绕年度战略地图识别并系统优化影响当年经营目标实现的关键流程，这是非常重要的。另外，随着企业信息化管理水平的逐步提升，信息化已经成为大多数企业进行流程固化（或称“流程自动化”）、提升组织运营效率的首选，因此，企业流程建设规划清楚之后，必须同步规划信息化蓝图，识别和导入必需的信息化系统。

（2）基于年度经营计划的组织体系建设。战略、流程和组织被誉为企业运营的“三驾马车”，其中，组织承接目标的分解，同时也推动目标实现以及流程落地，年度经营计划和流程确定后，必须对组织体系进行适时调整和优化。基于年度经营计划的组织体系建设包括集团管控模式优化、公司组织模式选择和优化、公司一级结构调整、各部门二级结构调整和优化、部门使命与职能优化、公司授权体系优化、定岗定编定员优化等。

（3）基于年度经营计划的员工成长与发展体系建设。不可否认，不同员工对公司年度经营目标实现的贡献不同。年度经营目标一旦确定后，企业必须对实现当年目标的关键岗位与核心员工加以识别，并根据识别结果对这些关键岗位和核心员工的能力素质进行盘点，以便发现存在的问题和素质短板，针对这些素质短板，企业还必须建立完善的培养和发展体系，帮助员工成长的同时确保企业年度经营策略落地执行。

（4）基于年度经营计划的员工激励体系建设。很多企业制订年度经营计划时往往会忽略员工激励的问题，而恰恰就是这个问题会直接影响经营计划的实施效果，因为企业在确定年度经营计划时，必须要回答这样一个现实的问题：企业目标的实现与员工的个人利益有什么关系？道理很简单，年度经营目标是企业所有人的事情，企业将目标分解到每个部门、每位员工只是万里长征的第一步，企业目标实现还需要全体员工的倾情参与和全力付出。根据我们多年的咨询经验，缺乏对员工激励体系的系统规划，单靠企业经营目标牵引或者强权政治传递压力，对调动员工的积极性的作用都是非常有限的。基于年度经营计划的员工激励体系建设包括薪酬体系、福利体系、奖金体系、绩效管理体系、中长期激励体系等核心工作。

六、年度经营计划实施管理

在年度经营计划的实施过程中，企业还需要建立必要的经营决策机构和机制，并通过绩效管理、定期目标检讨、经营驾驶舱等多种手段对各项经营目标的达成状况进行跟踪和评价，及时发现问题，保证目标的顺利实现。

年度经营计划实施衡量与评价系统主要包括组织召开年度经营誓师大会、年度目标责任书签订、年度全员誓师、健全年度经营决策组织、优化经营报表体系、建立和完善经营决策会议体系、订立目标绩效管理与绩效合同、完善年度经营风险识别及预防机制、定期组织年度经营计划实施检讨与评价、年度经营计划动态管理等。 pyNGYzObwwjAJeNHWZj3fbdgYyXQZJY2BGqiNIiyeB0y5MpqB4s9v1ZA4Ro3GZTP