权衡利弊，再决定取舍

每个谈判者在谈判之前都为自己预设好了谈判目标，但一进入谈判程序，很多谈判者的想法都被谈判对手成功带偏。

其实，在谈判前为自己设定一个清晰的谈判目标不难，难就难在，你是否可以坚守谈判目标不动摇。

1999 年，李彦宏在北大资源宾馆租了两间房，百度公司正式成立。不久，他顺利融到第一笔风险投资金 120 万美元。9 个月后，风险投资商德丰杰联合IDG又向百度投入 1000 万美元。如此出色的成绩单，对于一家创企业来说，已经非常令人咂舌了。平平稳稳地渡过创业的三年危险期，公司进入发展期，业内名气越来越大，越来越多的公司登门寻求合作。当时，百度为门户网站提供搜索服务，仅凭这一项业务，就可以不费力气地赚钱。

这个时候，李彦宏体内不安分的因子开始蠢蠢欲动了。在公司董事会上，他提出一项惊人的方案——建立独立搜索网站，并提出竞价排名的经营模式。

当时，正值“互联网的冬天”，多数互联网企业都选在保守经营，稳扎稳打，不轻易出招，所以他的方案一经提出便遭到了董事们的一致反对。董事们认为，做独立搜索网站，门户网站这块就指不上了。你不给它打广告，它凭什么给你钱？竞价排名模式听上去很美好、很光鲜，可并不是在短期内就能搞起来的，弄不好，赔了夫人又折兵。所以与其逆流而上，不如坐收渔利。

那次会议，谈判异常激烈，从下午 2 点一直开到深夜，争执声从未间断。李彦宏就像一头愤怒的雄狮，不断用事实和数据证明自己选择的正确性，然而他们始终无动于衷。在董事会上无法得到支持，李彦宏又转向几位大股东寻求帮助，但同样没有得到认可。这时的李彦宏完全没有了平时儒雅的风范，他大声质问着，他的执着与激情终于打动了一个股东，答应把资金投给他。他也破釜沉舟，把所有家当都压上去，完全是“不成功便成仁”的架势。

结果我们知道，他成功了，他的百度公司于 2005 年 8 月在美国纳斯达克成功上市，成为全球资本市场最受关注的上市公司之一，李彦宏本人也跻身福布斯富豪榜前一百强。

谈判的结果可以给己方带来什么样的成果，需先权衡利弊，再决定取舍。

要做到这一点，首先我们要明确，对己方来说，什么是利？什么是弊？

利，就是好处；弊，就是坏处。对于一个人或者一个企业来说，一个决策究竟是利是弊，主要取决于这个人或者这个企业自身的价值理念，以及外部的环境压力。

同一件事，在有些人看来是利，在有些人看来则是弊，或者在不同的阶段，都可以有不同的判断。

比如，有的人认为，在谈判桌上就是要寸土必争，先把眼前的利益拿到手再说，而有的人则认为，给人留余地就是给自己留余地，长期的回报才是最大的利益。

又比如，有些企业的老板认为，看得见的利益比公司或个人的声誉更重要；有些企业的老板则认为，个人和公司的声誉才是真正的财富，其价值远远高于肉眼可见的金钱，因而在谈判桌上会采取不同的策略。

我们在谈判前以及在谈判过程中，必须要决定取舍，即，一定要想清楚，什么样的利益对你而言才是最重要的。而且，我们应该懂得权衡眼前利益和长期利益，权衡物质利益与非物质利益（如社会资源、形象声誉、合作机会等），权衡收益与风险、成功与失败的概率。总之，我们只有对谈判所涉及的各种利益因素做通盘考虑，衡量利弊，择优取舍，才能够真正做到将谈判的总收益最大化。 qAEqLYHrW64wHdZozYOG/9lEEWvLLmhcXRjDCeYL67nI4UQq0hQRDMw18E14KWGk