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汽车大王福特曾发表过这样的经验之谈：“我从我自己的经验以及他人的经验中证明了，如果说成功是有秘诀的，那么这所谓的秘诀，就在于‘把握他人的观点，而依着他人的地位，去审度一切事情’的能力中。”
美国电气总公司老板欧文也表示说：“能够为别人设身处地想一想的人，能够了解别人心理的人，是永远不必为自己的前程着急的。”
还有一句名言是这样说的：“只有从别人的观点中去接近他们，我们才能希望控制得住他们。”抓住这个要点也不是很难的事，我们只要在谈判中稍稍留心一下就行了。
周小生拥有一家实力不错的公司，但说实话，他这个人文化水平不高，文字理解能力也很差。
有一次，周小生为了一份合同向谈判方发飙，他以为对方故意玩文字游戏。周小生质问道：“价目表上注明的是实价，可整个交易过程，却一点也没有说到这个‘实价’的事情。我要弄明白，这‘实价’两字到底是什么意思！”
对方的主谈宏楠解释说：“哦，周总，这意思就是说，不再加什么钱了。”周小生听了不再作声。
在谈判中，有许多事情都是要这样去应对的。如果当时宏楠这样解释：“实价就是不打折扣。”那说不定会引起一场争论来。宏楠用周小生能够理解的方法，去迎合他的意志，这场谈判中的矛盾就解决了。
事实上，你只有了解一个人，才能有针对性地说服他。当面对谈判对象而无法使对方对自己的话题感兴趣，或不能使对方折服时，这大概是因为我们不能从对方的观点去考虑问题的缘故。
那些高明的谈判者都懂得，每一个想法的成功，不单是看该想法的可行性，而主要还是要看你将这些想法转述给别人时的手法。
当年，托马斯·伍德罗·威尔逊为组织国际联盟而游说欧洲各国的时候，霍士曾给他出过一个“鬼主意”，帮助威尔逊在谈判中说服了法国政府。
在威尔逊与绰号“法国老虎”的克莱孟梭会晤前，霍士劝威尔逊，首先与法国人谈海洋的自由问题，因为这个问题显然是法国当时的“心头病”，而且，它又与国际联盟有密切的关联。果然，克莱孟梭听到威尔逊的议题非常兴奋，后来，不消说，法国加入了国际联盟，而且克莱孟梭成了国际联盟组织的忠实拥护者。
尊重并突出别人的观点和利益，这是我们与他人达成合作极有效的手段之一。然而我们常常将此忽略，总是过分强调自己的需要，那么即便对方原本对你的谈判议题是有兴趣的，也大概率会重新考虑，改变态度。
那么扪心自问，我们在谈判之前，在将要进行阐述的时候，是否静心想过，应该说什么话？我们的阐述是否触及对方的兴趣所在？是否与对方最急迫的需要有关？又如，我们在与客户会晤之前，在与朋友、同事协商之前，究竟我们对他们的兴趣之所在能有多少了解？这是关系到我们能否打动对方，赢得对方支持与合作的大问题。
总而言之，你必须记住：任何一个人做任何事情，唯一的方法就是使他自己情愿。
同时，还要认识到，人的需求是各不相同的，各人有各自的癖好偏爱。只要你认真探索对方的真正意向是什么，特别是与你谈判计划有关的，你就可以依照他的偏好去对付他。如果能将自己的谈判计划与对方的需求融合，你谈判成功的可能性将大大提高。