300年老店的长青之道：日本中川政七商店的营销模式最新章节_李飞著

中川政七商店长寿的营销模式

在本章中，我们主要做了两件事情，这两件事情有差别，又是互相联系的，用一句话来概括，就是通过梳理中川政七商店的发展历史，探索其长寿的关键性原因，即归纳出中川政七商店的长寿营销模式。

1. 中川政七商店长寿的发展轨迹

回顾中川政七商店285年（1716～2001年）的发展历史，虽然它没有很大的发展，但是维持了生存，属于一家长寿的中小型企业，大体经历了奈良晒麻布的批发商店阶段、奈良晒麻布的生产制造阶段和单一品牌发展阶段，各个阶段的发展特征见表2-1，完成了从奈良晒麻布的批发商到奈良晒麻布制造商、再到以奈良晒类麻布为原料的日常用品、茶道用品的自制零售商的转化。

表2-1　中川政七商店285年（1716～2001年）的发展特征

2. 中川政七商店长寿的营销秘密

简述之，可以概括为以下七句话：①秉承了传承祖业的使命；②确立了永续生存的经营目标；③选择了“对好物有需求的群体或个人”为目标顾客；④选择了“好物——产品出色”的属性定位点；⑤设计了以“好物——产品出色”为核心的营销模式（“1+5”模式，产品出色，服务、价格、店铺位置、店铺环境和传播达到不低于行业平均水平或顾客可接受水平）；⑥构建了保证产品出色的采购或生产的关键流程；⑦依关键流程进行企业（组织和资金）资源的整合，其中组织资源主要是文化资源，涉及继承人特征（传承祖业、永不放弃、顺势创新和追求完美）和组织的价值观（语为心声、言行一致和追求完美）。我们把这些内容回归到逻辑营销管理框架，就可以得出中川政七商店长寿的关键性原因的可视化图形（见图2-3）。

图2-3　中川政七商店长寿的营销模式

可见，中川政七商店长寿的营销秘密，就是通过实施长寿的营销模式，弥合或者避免营销的六大差距（见图2-3）。具体地说就是：①秉承传承祖业的使命；②依使命确立永续生存的经营目标，弥补或避免目标和使命之间的差距；③依目标选择“对好物有需求者”为目标顾客，弥补或避免目标顾客和目标之间的差距；④依目标顾客选择“好物——产品出色”为属性定位点，弥补或避免营销定位和目标顾客之间的差距；⑤依营销定位点实施以“好物——产品出色”为核心的营销组合模式，弥补或避免营销组合和营销定位之间的差距；⑥依“好物——产品出色”的营销组合模式构建关键流程，弥补或避免关键流程和营销组合之间的差距；⑦依关键流程整合重要资源，弥补或避免重要资源与关键流程之间的差距。做到这些，需要继承人具有传承事业、永不放弃、顺势创新、追求完美的特征，组织形成语为心声、言行一致和追求完美的文化。如此，就可以实现永续生存的长寿目标。但是长寿并不等于长青，长青还需要健康发展，因此中川政七商店从长寿到长青，有着另外的营销模式。这是我们下一章要讨论的问题。