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2.3 需要、动机与行为
组织目标的实现最终取决于组织成员的个人努力，如何调动个体的积极性是组织管理中最重要的问题，是激励理论的核心。为此，必须研究人的行为动机，探寻个体的心理和行为规律，由于人的一切活动都是为了满足自己的需要，需要是人的行为的出发点。因此，研究需要、动机与行为的关系是激励理论的基础。
行为是人类有意识的活动。行为科学认为，行为既是人这个有机体对外界刺激做出的反应，又是人通过一连串动作实现其预定目标的过程。
行为产生的原因是心理学家争论的焦点。有人认为行为是个体的生物本能，有的强调行为是由社会环境决定的。德国心理学家勒温（K.Lewin）融会各派理论之长，认为人的行为是环境与个体相互作用的结果。他于1951年提出了著名的人类行为公式：
式中 B——行为；
P——个人；
E——环境；
f——函数关系。
勒温的理论得到多数人的认同。根据这种理论，可以得出人的行为是由动机决定的，而动机是由需要支配的。
所谓需要（need）是指客观的刺激作用于人们的大脑所引起的个体缺乏某种东西的状态。这里所说的客观的刺激不只是指身体外部的，也是指身体内部的。例如，人饿了想进食，这是由于饥饿时体内血糖成分降低，血液成分失去了平衡所产生的刺激，这种刺激通过神经系统反映到人脑的下丘部分传到大脑皮层，产生了饥饿的感觉和进食的需要。客观的刺激可以是物质的，也可以是精神的，例如雷锋精神对人们的影响。精神的刺激可以反映出个体的要求，也可以反映出社会时代的要求，例如，振兴民族产业的要求反映到人的大脑皮层会产生责任感和自觉劳动的需要。
动机（motive）的原意是引起动作。心理学上把引起个人行为、维持该行为并将此行为导向某种需要的欲望、愿望、信念等心理因素叫作动机。动机是在需要的基础上产生的。但需要并不必然产生动机。需要转变为动机的条件有二：一是需要到一定强度，产生满足需要的愿望；二是需要对象（目标）的确定。需要强度在某种水平以上，才可能成为动机并引发行为。当人产生的需要处于萌芽状态时，它以不明显的模糊的形式反映在人的意识之中，产生不安之感，这时人的需要以意向的形式存在；当需要增强到一定程度，而又未能被满足时，人心理上就会产生一种紧张感，并明确地知道通过什么手段可以解除这种紧张，这时，意向就转化为愿望（want）。但愿望只反映了内心需要，是人活动的内在驱动力（ drive），由于没有明确的对象（目标），所以这种驱动力没有方向，还不是动机。在遇到能满足需要，解除心理紧张的具体对象（特定目标），并且展现出达到目标的可能性时，这种驱动力就有了方向，以愿望形式出现的需要就变为动机，推动人去进行某项活动，向着目标前进（如图2.4所示）。也就是说，有一定强度的需要，还要有诱因条件，才能成为推动实际活动的动机。动机是内在的愿望和外部具体对象（诱因条件）建立心理联系时产生的。
图2.4 需要与动机的转化关系示意图
如上所述，有某种需要不一定就会产生动机，同样，有某种动机不一定就会引发某种行为。在实际生活中，一个人的需要总是多种多样的，这种种需要会形成一定的需要结构。不同人有不同的需要结构，同一个人在不同的时期也会有不同的需要结构。例如，老年人的需要结构有别于青年人的需要结构，成年人的需要结构也不同于儿童的需要结构。不同的需要结构，必然导致不同的动机结构。一个人往往同时存在着各种各样的动机，这些动机之间不仅有强弱之分，而且会有矛盾和斗争，并以其一定的相互关系构成动机体系（或叫动机系统）。动机系统中，各个动机的强弱不同，在同一个人身上所占的地位和所起的作用也不同。有的动机比较强烈而稳定，而另一些动机比较微弱而不稳定，那种最强烈而又稳定的动机，叫优势动机，其他动机叫辅助动机（见图2.5）。图中，B是优势动机，A、C、D、E是辅助动机。一般来说，只有优势动机可以引发行为。例如，一位乘火车的长途旅行者，下车后饥、渴、累三者均有之，但不可能同时满足三种需要，只能根据这三种动机强度的强弱选择其一，或先吃，或先喝，或先睡。
图2.5 动机体系示意图
一个人的行为是受优势动机支配的，辅助动机对行为存在着影响但不起支配作用。事实上，一种行为的产生，往往并非由一种动机所引起，而是几种动机同时作用，但对人的行为起支配作用的是优势动机。
行为科学认为，人的行为可分为三类：
①目标导向行为：指为了达到目标所表现的行为。有了动机就要选择和寻找目标，目标导向行为代表寻求、到达目标的过程。
②目标行为：指直接满足需要的行为，即完成目标达到满足的过程。
③间接行为：与当前目标暂无关系，为将来满足需要做准备的行为。
一般情况下，由优势动机引发的行为由目标导向行为与目标行为两部分构成。也就是说，从确定目标到实现（完成）目标的过程，可分为目标导向行为阶段和目标行为阶段。如演讲，从搜集资料、进行构思到准备完毕，属于第一阶段；上台演讲到演讲完毕，则为第二阶段。
根据心理学的研究，在目标导向行为阶段和目标行为阶段，动机（需要）强度的变化是不同的：
①对目标导向行为来说，动机强度会随着这种行为的进行而增强，越接近目标，动机强度越强，直到达成目标或者遭到挫折而停止。
②目标行为则不一样，当目标行为开始后，需要强度就有降低的趋势。例如，一个饥饿的人，为了充饥，迫不及待地觅食，对食物的需要强度不断增加，而当他得到食物开始吃东西时，随着进食的增多，对食物的需要强度便逐渐降低，直到吃饱而停止进食，进食动机暂时消失。
当优势动机引发的行为后果达到目标时，紧张的心理状态就会消除，需要得到满足。一个需要满足了，又会有新的需要产生。这样周而复始地发展下去，从而推动人去从事各种各样的活动，达到一个又一个的目标。这就是需要动机和行为的关系，也是需要、目标、动机和行为的一般规律。
人的行为总是由一定的动机引起的。所以，人们还常将引起个人行为、维持该行为并将此行为导向某一目标（个人需要的满足）的过程称为动机。动机具有原发性、内隐性、实践活动性的特征，由此又具有3种机能：
①始发机能，动机是个体行为发生的直接原因；
②导向、选择机能，动机指导人们做出相应选择，使行为朝着特定的方向、预期的目标前进；
③强化机能，行为结果对动机有反作用，动机因良好的结果而加强，使行为加强、重复；反之使行为减弱、消失。
一般来说，动机是行为产生的直接动力，行为是动机的外在表现。由优势动机引发人的行为，那么动机和行为之间的关系是不是有完全确定的对应关系呢？不是的。由勒温的人类行为公式可知：任何一个行为，都是个人因素与环境因素相互作用的结果，对同一个人相同的动机，不同的环境会导致不同的行为；在个人因素中，外在表现和内在动机有时一致，有时不一致，关系复杂；内在动机又有积极、消极之分，各种成分混杂。因此，人的行为是这些因素的“综合效应”。这使动机和行为有了复杂的关系。具体表现在：
①同一动机可以引起多种不同的行为。如人们都想装修一套较为舒适的住房，这种动机可能在不同的人身上引起不同的行为：第一，努力工作，多得奖金，存钱装修；第二，平时省吃俭用，省钱装修；第三，努力用正当经营赚钱装修；第四，搞歪门邪道，捞不义之财装修；第五，偷取钱物来装修；等等。
②同一行为可以有不同的动机。如一个人努力工作，可由种种不同的动机引起。第一，争取做优秀职工，为社会多做贡献；第二，为了受表扬，得个好名声；第三，获取领导的好感，以便受提拔重用；第四，为了多得奖金，改善生活。
③一种行为可能同时为多种动机所推动。有的职工工作很积极，分析一下他们的动机，其中有为社会多做贡献的动机，也有想得到领导人的提拔重用的动机，也可能有希望获得先进工作者荣誉称号的动机，还有可能有多拿奖金的动机等。
④合理的动机可能引起不合理的甚至错误的行为。有的人看到自己的同事工做出了差错很痛心，一心想帮助他改正，但因急于求成，采取了粗暴的做法，结果不仅未能认识错误，反而产生了抵触情绪。
⑤错误的动机有时被外表积极的行为所掩盖。在已经查处的经济犯罪分子中，有的犯罪分子，在群众中很有威信，还被评为先进工作者，但其“先进”的行为，正是为了掩盖其犯罪的动机。
由此可见，人的动机和行为之间的关系是十分复杂的。
无论动机与行为的关系如何复杂，都可明显地揭示出需要、动机和行为之间的关系以及发展规律，即需要→心理紧张→动机→目标导向行为→目标行为→需要满足→新的需要产生。遵循这一规律，管理者能从宏观上掌握被管理者的心理，从而制订相应的较为科学的管理措施，高效地实现组织目标。