沟通之前先明确目标

我们知道，在一个企业当中，管理的实质就在于通过他人的行动来完成工作。要做到这一点，管理者就要善于激励员工，让员工行动起来，围绕绩效目标展开工作。在这个过程中，沟通是必不可少的。不管是目标的制定，还是目标的执行与检查，都需要双方通过沟通来完成。没有沟通，双方就无法在一些关键性环节上达成共识，结果就是管理者想的是一回事儿，员工干的是另一回事儿，双方无法形成合力。

在沟通过程中，有一点非常重要，就是沟通双方要有一个明确的目标。如果忘记了沟通的目标，忘记了双方要达成的事，不论付出多少努力，最终都会竹篮打水一场空。

现在每到过年的时候，很多夫妻都会讨论该去谁家过年的问题。刚开始讨论时，丈夫说：“当然该去我家，哪有去媳妇家过年的道理？”而妻子却说：“怎么就不能去媳妇家过年呢？何况去年都去过你家了，今年怎么也该回我家过年了！”……结果讨论到最后，两人互不相让，还把以前的很多事扒出来争执，甚至闹着要去离婚！

两人原本是要讨论“春节回谁家过年”的问题，结果到最后却讨论起谁爱谁、谁不爱谁，甚至分手、离婚，这就明显偏离了目标。而之所以出现这样的结局，原因就在于两人在沟通过程中没有把控好自己的情绪，让情绪左右了双方。

那是不是说，沟通中就不能带有情绪呢？当然不是。所谓的谈话高手，并不是完全没情绪，也不是被情绪牵着鼻子走，而是由你带着情绪走，你来掌控它。而不善于沟通的人恰恰相反，双方谈着谈着就忘记了目标，思维也跟着情绪走了，结果只顾发泄情绪，什么都顾不上了。

大家应该都看过有关香港黑社会的影片，比如《古惑仔》《龙城岁月》等。这些影片中都会有这样一些片段：两个帮派爆发激烈冲突，帮派成员带刀挎枪去与对方激战。当双方胜败难分时，就会有个中间人出来讲和。这个讲和的人一般怎么说呢？通常是“大家都为求财，何必这么打打杀杀，伤了和气”一类的话。结果双方就会停下来，因为这句话说到了大家的心坎上。大家出来混的目的不是为了砍人，而是为了挣钱、为了求财。中间人的话，其实就是在提醒双方回到自己的最终目标上，不要忘记初心，忘记了本来的目标。

所以，我们不管是在与家人谈话之前，还是在与员工谈话之前，都要明确自己的目标是什么，这一点非常重要。一旦你忘记了沟通的目标，在沟通过程中就会被潜意识操纵，你就会发现对方不尊重你、不重视你，让你没面子，而你为了争回自己的面子，就可能会与对方翻脸，结果呢？偏离了沟通目标，除了一通发泄之外，丝毫不能改变现实。

那么，我们怎么才能记住沟通的目标呢？方法很简单，就是问自己三个问题：

第一个问题，你要为自己创造什么？

就是你在与对方谈话之前，希望经过这场谈话，让自己达成一个什么样的目标。比如，你想与对方签订一份合同，你希望对方能还你钱，你希望对方能把答应你的事办到，等等。

第二个问题，你要为对方创造什么？

在沟通中，双方都要奔着共赢的目标努力，而不是总想着自己赢、对方输，这样是谈不下去的。所以在与对方沟通前，你还要想清楚，你希望经过此次谈话能让对方获得什么？是一份订单，还是一批他期待已久的货物？等等。

第三个问题，你需要为你们的关系创造什么？

也就是经过这场谈话之后，你与对方的关系是否有所改善，比如，是否能变得比以前更友好、更加彼此信任？是否更容易建立合作关系？

任何一次沟通或谈话，都会涉及以上三个目标，即你的获益、对方的获益和你们彼此关系的获益。很多人会忽略第三点，认为只要让自己和对方获益就行，而不去考虑与对方建立关系，这是很可惜的。

樊登读书有一位西安的学员，也是最早的一批学员之一。他是从事印刷包装行业的，但每到年底他都很头疼，因为很多公司拖欠他的钱款，导致他不得不四处要账。

有个客户拖欠了他100多万元，拖了一年多也要不回来，于是这位学员就开始琢磨：怎么才能把这些钱要回来呢？白道不行，要不试试黑道？可万一犯法怎么办？想想为了100万元又不值得。但这100万元要不回来，他又很不甘心。

巧的是，我那时刚刚讲过一个很重要的概念，叫“双核对话人”。它的意思是说，我们的大脑中有两个“核”，其中一个“核”负责处理谈话的内容，另一个“核”负责处理谈话的氛围，就像双核手机的功能一样。那么大脑中的这两个“核”哪一个更重要呢？答案是处理氛围的那个“核”。如果在谈话过程中，你发现气氛有些不大对，比如对方有些紧张，这时你就要先停掉负责谈话内容的那个“核”，及时来处理谈话的氛围。等气氛恢复正常后，再来继续谈话的内容，这才是有效的谈话，才能实现你的最终目标。

这位学员听完我讲的这本书后，决定用这种方法去试试。后来他告诉我，那天他在去要钱的路上，脑子里一直在不断思考：

“我要为自己创造什么？我要把钱要回来，哪怕要回来50万元，我的谈判就成功了。”

“我要为对方创造什么？我要让他感受到诚信的重要，我要让他获得一个诚信的口碑。”

“我要为我们的关系创造什么？我希望我们能‘不打不成交’，今后还可以继续更好地合作，我们还可以有很多生意一起做。”

一路上他不停地重复这些内容，而且越想越觉得理直气壮。最后，当他带着这三个目标与对方沟通后，对方不但痛快地把100万元还给了他，两个人还开心地大喝了一顿！不仅如此，这位学员还把他的这位客户拉到了樊登读书，成了我们的一名新会员。

综上所述，在进行任何沟通前，你都要明确自己的沟通目标，而且这个目标不止一个，是三个，分别是为自己、为对方、为彼此的关系。只有带着这样的目标去与对方沟通，你的沟通才可能有效，并最终达到目的。 9zjeYuOSFIvPxii69EXogggvhzEIR6QxPtG1X7rSK6BGlZlVOH6xG2en7tQejO+R