2000多年前，司马迁在《史记·货殖列传》中写道：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”2000多年后，斗转星移，沧海桑田，科学技术日新月异，尽管人类社会得到了大发展，但芸芸众生似乎还是在为了各种利益而奔波。然而，从某种程度上讲，正是人们对财富的孜孜以求，跨越历史长河，推动了人类社会的极大发展。

财富是什么？创造财富的目标是什么？财富用什么来衡量？关于财富的终极问题引领我们走进财富管理领域，探索关于财富的奥秘。

关于财富的思考

从2005年踏入金融行业到现在，笔者的身份发生过数次变化，从保险经纪人到银行理财顾问，再到买方定位的财富工作室的创建者；从财富沙龙的组织者到台上的讲授者；从创业女性到金融自媒体人；从杂志专栏作者到畅销书作家。每一次身份的变化，都会给笔者带来全新的生命体验和启示。笔者发现，不管身处哪个位置，笔者的工作与学习都是围绕财富管理这件事情展开的，在生活中自然而然就会谈论到钱的话题，也经常会遇到各种各样与钱相关的故事。

这些故事的主角，有踩准点实现财富倍增的时代弄潮儿，也有在股市中被深度套牢的黯然神伤者；有遭遇流动性危机而临时抱佛脚以致焦头烂额的企业家，也有通过提前做财富规划，在风险到来时从容面对的幸运儿；有因为各种原因一夜暴富的“投胎小能手”，也有很快就花光家产的败家子……

更多的人如你、如我，认认真真地生活，踏踏实实地工作，或多或少学了一些财富管理知识。花开花谢，潮起潮落，看得多了，我们会不由得去思考一些关于财富的问题。世间的财富，大体上要用钱来衡量。那么钱究竟是什么？

世上本没有钱，自从有了商品交换，才出现了真正意义上的“钱”。从物物交换到贝壳等实物货币，从白银到黄金，从纸币到数字货币，钱以不同的形式出现在人类社会发展的各个时期，被人们使用着。

钱的出现简化了交易程序，促进了社会分工，提高了生产效率，加速了技术发明的出现，从而促进了整个社会的发展。也正是因为有了钱这样一个媒介，人类的财富才有了更好的衡量尺度，财富的计量也才有了强有力的技术支撑。

然而我们会发现，无论在东方文化中还是在西方文化中，很多人对钱的态度都是比较矛盾的。一方面，人们鄙视钱，视金钱如粪土，觉得有钱人都是为富不仁的，西方的经典文学也把葛朗台、威尼斯商人这样的有钱人描写得面目可憎；另一方面，钱又被当作很高的衡量标准，比如“朋友值千金”、一诺千金、时间就是金钱，等等。

确实，有些人为了追求财富，做出了很多有悖人伦的事情，甚至不惜铤而走险，走上违法犯罪的道路；同时，也有很多人用钱扶危济困，雪中送炭。

事实上，钱就如同一把双刃剑。当我们控诉金钱伤人的时候，是钱本身有问题吗？正如凶手用菜刀杀人，是应该怪菜刀，还是怪凶手？钱只是一面棱镜，折射出了人性的善与恶。

在财富管理领域，一般把财富的管理分为以下4个阶段：创造财富、享受财富、保全财富、传承财富。创造财富是处于第一位的，那么创造财富的终极目标是什么呢？有人是为了生活，有人是为了活着，有人是为了财务自由，有人是为了自我实现，还有人是为了财富的传承。正如一千个人心中有一千个哈姆雷特，这个问题没有标准答案，不同的答案各有各的道理！

对大多数人而言，创造财富的目标首先在于让生活变得更美好。就如我们所做的工作，我们提供了自己的体力或智力，从而得到一个相应的对价，获取自己正当的收入，为的就是让自己和家人生活得更幸福。我们身边的客户也是如此。但在现实中，我们会发现很多人并没有在享受财富带来的幸福感，而是被财富绑架。举一个耳熟能详的经典案例：一对夫妻拼命工作挣钱，买了一栋海景别墅，结果夫妻俩为了还贷，依然每天早出晚归，而他们家的保姆每天做完家务，便抱着家里的猫在阳台晒太阳，面朝大海，春暖花开。这个故事固然有演绎的成分，但是我们会发现，有时候我们走得太快，结果忘了自己最初的梦想。

当财富对幸福的效用出现边际递减效用的时候，更多人会希望通过创造财富实现自己更宏大的人生目标，比如利用财富传承实现家族的基业长青，又如投身慈善以回馈社会。正所谓“穷则独善其身，达则兼济天下”。

我很喜欢这样一个小故事：小狗问妈妈，幸福在哪里，妈妈说“在你的尾巴上”，小狗就去咬它的尾巴，却怎么也咬不到。它沮丧地告诉妈妈，说自己总抓不住幸福，妈妈笑着说：“只要你往前走，幸福就会一直跟着你。”我想财富也是如此，只要你一直开心地往前走，它就会一直跟着你！

人们对财富的追求，造就了人世间多少悲欢离合；对金钱的执着，牵动了多少人的喜怒哀乐。正所谓“成也有你，败也有你；生也有你，死也有你。悲也因你，喜也因你；来也因你，往也因你”。

既然绕不开，不如拱手作揖，道一句：“你好，孔方兄！”来一场与钱的对话！

财富管理处理的就是我们与财富的关系。财富是什么？财富从哪来？或许每个人心中都有一个独一无二的答案。那么，财富用什么来衡量？货币、时间、购买力、资产、价格？从财富保全和传承的视角看，笔者认为财富是用风险来衡量的。关键不在于你创造和累积了多少财富，而在于你的财富管理存在多少风险，能否隔离风险、消化风险。

例如，为了扩大生产，大部分企业会负债经营，那么企业贷的这笔款能算作家族财富吗？这里恐怕要打一个问号。又如，在财富传承的过程中，因为后代的婚姻出状况而导致家族资产完整性遭遇破坏，这里的家族资产能算真正的财富吗？这也需要打一个问号。从风险管理的角度来看，只有真正剥离了风险的资产，才能被称为财富，才能真正顺利地被传承下去。

近年来，我们身边屡屡出现亿万富翁“跑路”、入狱、自杀、破产的案例。笔者研究发现，尽管富人阶层在不断壮大，私人资产在不断增长，但是，大多数人对自己的资产没有明确的概念，不知道也从未考虑过自己的资产是否存在风险以及存在多大的风险，更不用说采取手段去规避和防范风险。而风险一旦发生，大多数人往往损失惨重，甚至倾家荡产，毕生心血付诸东流。

所以，财富并不是简单的一串数字就可以衡量的，纸上富贵并非财富，真正挤掉风险的水分，才是踏踏实实的、货真价实的财富。

风险与风险管理

什么是风险？我们将通过两种动物说明。第一种是黑天鹅。17世纪之前的欧洲人认为，天鹅都是白色的，但随着澳大利亚第一只黑天鹅的出现，这个不可动摇的信念被颠覆了。“黑天鹅事件”（Black swan event），意指一类非常难以预测且不同寻常的事件。这类事件通常会引发市场的连锁负面反应，甚至是颠覆效应。“黑天鹅事件”引起了著名财经作家纳西姆·尼古拉斯·塔勒布（Nassim Nicholas Taleb）的注意，他在《黑天鹅》一书中对此问题进行了详尽的研究。在这一堪称具有革命性意义的书中，塔勒布研究了高度不可能事件以及不可预期事件的强大影响力，相当精彩且极具启发性。目前，大众熟知的黑天鹅事件有：“泰坦尼克号”沉没、“9·11事件”、东南亚海啸、次贷危机，或者一场突如其来的自然灾害。

相对于黑天鹅事件的难以预见性和偶发性，灰犀牛事件则是在一系列警示信号和迹象之后出现的大概率事件。这是米歇尔·渥克（Michele Wucker）提出的一个颠覆认知的现象级词汇。灰犀牛事件是可预测、可感知、可预防的，正如犀牛的个体很大，大多数的危险并不来源于突如其来的灾难或者太过微小的问题，更多的是因为我们对问题长久地视而不见，没有给予其足够的重视，从而导致严重后果。例如，全球气候变暖、公司的风险积累导致破产，如柯达。

黑天鹅事件提醒我们要注意那些意料之外的事件，认识到其发生的可能性；而在每一个黑天鹅事件的背后，都潜藏着一个巨大的灰犀牛式危机。无论黑天鹅还是灰犀牛，在面对这些风险时，我们都应该有一个防患于未然的态度。风险在哪里？风险有多大？如何管理风险？我们需要了解并分析这些风险的特点，未雨绸缪。

以前提到风险，我们更多的会想到生老病死残，这是狭义的风险概念；对于高净值客户来说，在企业经营、婚姻存续、财富传承等过程中都存在不同的风险。在全球化的今天谈论风险，更需要我们拓宽眼界，打破思想壁垒！大家可以做一项小调查，你的高净值客户有没有可能拥有海外的产业？你的高净值客户会不会在境外做了资产配置？再比如，在全球税务透明的背景下，共同申报准则 的全面实施会对拥有境外资产的客户造成什么样的影响？这些都需要我们具有全球视野和全局风险观，协助客户，针对不同的风险类别发生的可能性和影响进行评估与防范。

一般情况下，风险管理的方法包含以下4种：风险自留、风险规避、风险控制和风险转移。为了更好地理解风险管理，我们首先来看风险的两个维度：风险发生概率和风险损失程度，如表0-1所示。

1.风险自留

风险自留又称风险承担，是指个人主动承担风险，即以自有资源弥补损失。对于发生概率大且损失程度小的风险，如感冒发烧，可以通过自由资金支付看病费用。实际上，风险自留是一种积极的风险控制手段，它会使人们为承受风险损失而事先做好种种准备工作，例如，积极锻炼身体等，努力将风险损失降到最低。

2.风险规避

风险规避是指事先预料风险产生的可能性，判断导致其发生的条件和因素，并在事前规划尽可能避免。风险规避是较彻底的风险控制方式，采取有效的风险规避措施可以完全消除某一特定风险，而其他风险控制手段是通过降低风险概率和损失程度减轻风险的潜在影响。例如，若知道某个地方近期地震频繁发生，就可以选择取消去该地方的行程。

3.风险控制

风险控制是指在对风险投资的风险因素进行充分辨识和分析的情况下，事前对风险进行预测和预控，降低风险发生的可能性或风险发生后的损失程度。对于可控的风险因素，可以通过计划、组织、协调等方式对其加以预防和控制；对于不可控的风险因素，可以采用风险规避、风险转移等方式进行处理。

4.风险转移

风险转移是指风险承担主体通过合同或非合同的方式将风险转嫁给另一个人或单位的一种风险处理方式。风险转移是对风险造成的损失的转移，当风险来临时，以小额且确定的成本，补偿大额且不确定的损失。对于发生概率小且造成损失大的风险，风险转移的方法最为经济实用。

可以用保险的方式进行转嫁的风险必须是可保风险，它一般需要具备以下特征。

第一，风险发生的概率比较小，而损失往往比较大。

第二，必须存在大量具有同质风险的保险标的，这样可以保证风险发生的次数及损失值以较高的概率集中在一个较小的波动幅度内。在实务中，保险人为了保证自身经营的安全性，常常采用再保险方式，在保险人之间分散风险，这样集中起来的巨大风险在全国甚至国际范围内得以分散，被保险人得到的保障和保险人经营的安全性都得以提高。

第三，具有确定的概率分布。对于保险人而言，通过正态分布正确选择经验数据至关重要，有些统计概率，如人口死亡率等，具有一定的“时效性”，对于这种经验数据，保险人在做决策时一定要随时关注。

第四，损失发生必须具备随机性，即风险的发生是偶然的、意外的、非出于投保人本意的，并且是超出投保人控制范围的。

第五，损失必须是可以确定和测量的，损失发生的原因、时间、地点均可被确定以及损失金额可以测定，如此才能对保险合同中的保险责任、保险期限等做出明确规定。

第六，损失不能同时发生，例如，战争、地震等非系统性风险，发生概率极小，一旦发生，保险标的会大规模受损，这类风险一般被列为不可保风险。随着保险公司实力的日渐雄厚，保险新技术的不断发展，再保险市场的进一步扩大，一些原本不可保的风险已被保险公司列在保险责任范围之内。

我们由此可以看出，不同的风险类型适用于不同的风险管理方式，同时，4种风险管理方法的运用并非孤立的，结合起来可以发挥更大的功效。通过合同的形式将风险转嫁给另一个机构，化不确定为确定，这样的风险转移方式正是现代意义上的保险。作为现代社会最为重要的金融工具之一，保险所具备的独特功能让其越来越广泛地被运用于人们的日常生活和商事活动中。

作为一种保障机制，保险是我们在做人生财务规划时必须用到的工具。从经济角度看，保险是分摊意外事故损失的一种财务安排；从法律角度看，保险是一种合同行为；从社会角度看，保险是社会经济保障制度的重要组成部分，是社会生产和社会生活“精巧的稳定器”；从风险管理角度看，保险是风险管理的一种方法。正如英国前首相丘吉尔所说的：“保险是唯一的经济工具，能够保证在未来一个不可知的日子，有一笔已知的金钱。”保险的运用不是要改变你的生活，而是为了确保你的生活不会被改变。就像我们前面所述，在风险管理中，最大的风险就是我们永远无法预知什么是最大的风险，就像我们永远不知道“黑天鹅”什么时候会来临。但我们可以未雨绸缪，做好应对，如此才能尽量避免家庭财富的损失，真正享受自由、自主、自在的人生。

重新认识保险

前文我们提到关于财富的两点思考，并且引入风险管理的维度，为大家剖析在财富管理过程中有可能面临的问题。作为风险管理毋庸置疑的领衔工具，保险究竟是什么呢？我们一起来回顾一下保险的发展历程。

3000多年前，希腊的《海商法》就确定了“共同海损分摊”原则，即如果某位船员为了全体人员的利益（如减轻船只载重），把自己的货物泡入海中，这个损失应由全体海员分摊，这也是近代海上保险的萌芽。

古今中外，不管是《礼记·王制》提出的“耕三余一”，还是西亚两河（底格里斯河和幼发拉底河）流域古巴比伦王国收取赋金救济制度；不管是3000年前长江商人刘牧的货物分担，还是14世纪意大利发起的海上保险，都有一个共同的出发点——为了“转移风险，均摊损失”，因为谁也无法预知风险是否会落到自己头上、何时会落到自己头上。保险以损失分摊的方法，用多数单位和个人缴纳保费建立保险基金，使少数成员的损失由全体被保险人分担。当同质的、可测量的、正态分布的、随机的风险大量出现时，便可以通过现代数学精算的技术将风险进行分析、评估，进而采用风险转移的手段对风险进行管理，最常见的工具就是保险。现代保险的保费正是在大数法则的基础上，对风险发生概率及其损失程度通过数学精算的方式计算得出的。

风险是一个事件，这个事件会有多个结果，究竟会出现哪个结果我们不知道，但可以预先知道每种结果出现的概率。比如掷硬币，正面朝上或反面朝上，事先并不能确定，但是正面和反面出现的概率我们是知道的，都是0.5。在“以很大的概率损失一小笔钱”和“以很小的概率损失一大笔钱”之中，你会如何选择？大多数理性的人会选择前者，保险正是基于这样的心理倾向而产生的。保险符合人性，因此能够不断扩展。

通过上面的介绍，我们了解到保险是一种非常科学的风险管理工具。其实，它同时也是一份法律合同。接下来我们从保险这一法律合同各方关系人的权利与义务角度来重新解构保险。图0-1是人寿保险合同各方关系人的权利与义务思维导图。

首先，投保人核心的权利表现为保险财产的所有权、退保获取现金价值、红利及收益，其核心义务则是支付保费；保险人的核心权利为收取保费，核心义务则为支付保险金；被保险人为保障的标的，其最核心的权利是获取理赔金和生存金；受益人最大的权利就是获得赔偿金，当然，受益人是可以变更的。需要特别提醒的是，被保险人和保险受益人拥有的一个权利，叫代为清偿权，这个权利可以支持我们设立一些架构。

鉴于保险独特的法律架构，资产所有权依据一定的法律规定在四方关系人中进行转移，这是任何其他传承工具所不具备的特点。可以说，大额保单的保全和传承正是在所有权的转移过程中实现的。大额保单的投保人和被保险人可以在法律规定的范围内，灵活指定大额保单受益人及其收益比例，并可以在大额保单赔付之前，更改受益人及其受益比例，从而实现财富的传承，甚至是代际的精准传承。

基于这些权利和义务，笔者为大家总结了大额保单的十大特性，统称为大额保单特性之“CBDA”。C是指一个中心，即保险姓保，这是必须坚守的大原则，具体表现为保险的杠杆性和确定性。B即两个基本点，由于保险合同的射幸性 ，以理赔为时间节点，一是理赔前，二是理赔后。基于保险合同的射幸性，理赔前保险合同的权属更多归属于投保人，理赔后则成为受益人的理赔金，实现财产的转移。D是指人寿保险通过财产的流转从而实现家企、婚变及财富传承中风险的隔离。A是指保险的四大法律属性。

保险的四大法律属性如下。第一，人寿保险是一份法律合同。其合同性表现在，保险合同是以投保人和保险公司为相对人，以被保险人的寿命和身体为标的，同时牵涉生存受益人和死亡受益人的特殊合同。第二，财产属性的不确定性。人寿保险合同存续期间，一般对投保人而言具有财产属性；人寿保险合同因保险事由发生而产生给付时，对受益人而言具有财产属性。第三，人身属性。人寿保险合同因涉及被保险人、受益人等的人身权益，与一般合同相比，受到更多的特殊法律保护，另外，保险的医疗费赔偿在《中华人民共和国民法典》 （以下简称《民法典》）中明确为夫妻一方的个人财产，是天生带着“法律保护罩”的财产。第四，财产分割复杂性。由于人寿保险财产属性的不确定性，如受益人具有可变更性和保险事故发生产生理赔金给付导致财产归属的不确定性，且一般缴费期比较长，由此使得财产分割增加不少复杂性。

如果仅仅从保险的金融属性出发，人寿保险的收益性或许并不是最好的，也不会太灵活，但是因为保险本身是一份法律合同，而且是一份涉及四方关系人的合同，这样的法律特性决定了财产可以通过某些方式实现转移，因此保险在财富的保全过程中具有不可替代的作用。当然，保险自身的保全功能是有一些小瑕疵的，搭配法律文件（如协议、遗嘱或信托）来使用，保全效果才可能达到最佳。

当笔者在外面演讲时，很多学员会问一个问题：什么是大额保单？多大的单子才算大额保单，这是一个相对的概念。刚入行的从业人员会认为年缴十几万元或几十万元就属于大额保单了，而另外一些保单诸如高端医疗，保费每年只有几万元，但是给客户带去的却是上千万元的保障，因此，不需要对此进行特别的限定。只要对自己来说有突破，对客户有帮助就是好的大额保单设计。大额保单一般包括健康保险、储蓄类的大额分红、年金类的大额保单和终身寿险。其中终身寿险也包括几类，例如万用寿险（Universal Life，UL）、变额万用寿险（Variable Universal Life，VUL）和指数型万用寿险（Index Universal Life，IUL）。

保险是非常科学的风险管理工具，风险管理包含在大的私人财富管理之中。在金融服务日趋完善和发达、竞争日益白热化的今天，我们不仅要弄清楚保险是什么、风险管理是什么，还需要了解什么是财富管理，必须从财富管理的大框架去看保险的位置及其作用。财富管理是一种综合金融服务，由专业财富管理人员通过分析和评估客户财务状况与生活状况，明确客户的财富管理目标，最终帮助客户制订合理的、可操作的财富管理方案，使其能满足客户不同人生阶段的需求，并最终帮助客户实现自由、自主、自在的人生。财富管理一般包含投资规划、风险管理和保险规划、税务筹划、退休养老规划、特殊事件规划、资产保全和财富传承等模块。对于家族企业，财富管理还会涉及家族企业的产权梳理和股东保护。

那么，我们未来的市场机会在哪里？

随着时间的推移，高净值人士的财富目标发生了迁移，从最初聚焦“创富”到现在更关注“财富的保障和传承”，“稳健”成为高频关键词。在2009—2011年的调研中，“创造更多财富”这一目标高居中国高净值人群的财富目标首位。2013年，高净值人士初步度过辛苦打拼事业的奋斗期后，愈发看重如何更好地保障自己和家人今后的生活，“保证财富安全”首次跃升为首要财富目标，同时“财富传承”的重要性日益增强。近年来，“保证财富安全”“财富传承”“子女教育”一直作为高净值人群最关注的财富目标，“创造更多财富”则被挤出前三位。

财富管理行业的从业人员，旨在帮助无数的财富家庭形成正确的、适合的财富观，并且理清自己的财富目标、自身实际状况与财富目标的差距，以及需要配置什么资源，同时，认清财富管理工具的优劣势、可能面临的风险和获得的收益，最终形成合乎自己情况的财富管理解决方案。