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创业难,守业更难,后面这个“难”主要与传承有关。从本质上讲,财富创造与传承就是从风险中获取与保全收益,因此,高净值人群经常借助现代金融工具降低风险。毫无疑问,保险就是一种有效的避险工具。曾祥霞在这本书里介绍了大量的风险案例与应对策略,值得各位奔命在路上的创业者与企业家一读。

——陈开元
恩萌投资创始人、直达金融创始股东、乐宁教育创始人

高净值客户的财富管理需求主要体现在财富保护、家族传承与长期稳定收益3个层面,大额保单是家族传承规划中的必要配置。在财富管理发展的新阶段,要做好买方投资顾问服务,就要真正长期帮助客户管理好风险。《大额保单成交攻略》结合不同案例,分析了财富管理的各种风险,并给出了实用的应对策略和建议,对致力于财富管理行业的从业者来说,是一本值得研读的好书。

——李文
民生银行私人银行创始人、中国家族财富管理行业的推动者和实践者

财富管理的价值链由三部分构成:财富积累、财富保全和财富传承。保险则是贯穿始终的人身和财产风险管理的重要工具。《大额保单成交攻略》通过对大量鲜活案例的分析,为保险在人身和财产风险管理上的中国场景应用进行了开拓性的尝试,积累了丰富的方法和策略,值得该领域专业人士学习与借鉴。

——刘锋
中国银河证券首席经济学家

如果拉长时间维度,财富应该用风险来衡量。正如作者所言,只有剥离了风险的资产,才能称之为财富。而风险无时不在,无论是“活得太长”还是“走得太早”,都可能潜藏风险,危及个人、家庭、企业乃至财富传承。而且,风险不仅有内部风险和外部风险,还有人性带来的道德风险。《大额保单成交攻略》的每一个章节都在解析贯穿人的生命周期的种种风险。大额保单的真正价值并不在于资金的多少,而在于它应对整体风险的功效。

——王立鹏
《家族企业》杂志主编

作者基于丰富的实操经验与长期的理论探索,不吝将多年的积累汇集成文,普惠大众,不禁令人欣喜。这本《大额保单成交攻略》与作者3年前的力作《大额保单操作实务》,可谓互为呼应,相得益彰。书中针对高净值客户的风险管理与保险规划,进行了全面的阐述,内容翔实,深入浅出,堪称匠心之作。本书既可作为该类客户的知识读本,又可作为广大从业者的指导手册。

——王鹏
明亚保险经纪股份有限公司副总裁

除了众所周知的保障、理财功能,大额保单业务还将“创造财富,守护财富,传承财富”完美结合,是当今社会不可或缺的财富保全与传承利器。《大额保单成交攻略》不仅拥有丰富、生动的案例,作者总结的技巧也让人受用无穷。它的出版,不仅让专业人士可以更系统地交流业务知识,也为投资者全面认识大额保单打开了一扇窗户,让投资者与专业人士共同绘制家庭财富的完美蓝图。

——王思聪
北京市互联网金融行业协会秘书长

《大额保单成交攻略》提供了大额保单的正确打开方式。对于保险从业人员而言,它可以帮助他们真正地了解客户需求,找到最合适的组合;对于使用者而言,它可以帮助他们提高认识、辨别、运用保险工具的能力;对于学术研究人员,它也具有非常高的参考价值。无论你站在哪个角度,本书都会助你一臂之力,为你扫清家族财富保全与传承道路上的障碍。

——颜怀江
磐合家族办公室创始人

正处于黄金期的中国保险产业吸引了越来越多优秀人士的加入,但如何准确把握客户需求并实现落单是保险销售人员共同思考的问题。本书为大家提升业绩提供了丰富的参考案例和清晰的思路,其核心内容是让销售人员站在家族办公室合伙人视角思虑客户的真正需要,从而通过找准需求点并实施周全服务,达到提升保险销售业绩的目的。只有帮助客户用买方思维做出配置安排,才能快速、有效地实现大额保险业务的成交。

——郑锦桥
嘉富诚家族办公室创始人 Y87nqPGsKVGx+uhRSB8H7nsfSFHfE7sswcwMhTdUi8Z9R4gxQuNq8feAVrrwXyZ9



推荐序一

与作者相识不觉已经15年了,那时候的曾曾才刚刚走出校门、步入职场,虽不免青涩、稚嫩,但充满朝气,锐意敢为。如今的她,青涩早已褪去,尽显成熟与知性,但朝气依旧,锐意不减。从保险经纪人、金融管理师,到专业杂志的特约撰稿人、全国巡讲嘉宾,再到私人银行家俱乐部的创始人、金融作家,她既是市场实践者,又是授业解惑者,还是相关理论的研究者与科普者,一身数职,在不同角色之间游刃有余,俨然已是专家风范。

我国保险业的发展与国民经济的发展几乎是同步的,1978年改革开放,继而1979年保险业复业。目前,我国GDP排世界第2位,保费规模也排世界第2位。如今,整体经济经过了40多年的高速增长,正面临市场转型、产业升级等压力,但保险业仍属于朝阳产业,方兴未艾。仅以保险深度为例,目前我国不足5%,尚低于世界平均水平,这与市场规模第2位的水平是不相匹配的,也说明了我国保险业在国民经济中的地位与作用尚待提高,市场潜力依然巨大。

我国保险业的发展潜力来自不同板块,一方面,随着全民步入小康社会,中等收入人群不断增多,医疗、养老等基础保障的需求愈发旺盛,一定额度的商业保险已逐渐成为大多数城镇居民的标配;另一方面,高净值人群规模增长快速,其相对特殊的债务隔离、资产传承等需求,以及保险在此类问题中独特的功用,也极大地激发了大额保单市场,使其成为我国保险业持续增长的重要动因之一。

保险是基于风险产生的金融工具,是重要的风险管理手段。而风险的最大特性就是不确定性,是否发生、何时发生、影响大小、损失多少都难以预知,故而需要未雨绸缪。不同人群的风险承受能力不同,需重点关注的风险类型不同,保险的配置方法与额度选择自然也不同。对于普通家庭来说,一场意外或罹患重病往往可能成为无法承受之重,需要提早通过保险进行风险转嫁。对于高净值人群而言,普通风险未必会造成太大的影响,但商业风险、债务风险、婚姻风险、继承风险等都可能对其财富产生重大影响。而在应对这些风险时,保险同样有着不可替代的作用。保险除了具有最本源的分摊风险的保障功能,伴随其发展,还逐渐衍生出了资产保值、指定受益、合理避债、合理税务筹划等功能。虽然任何保险都不可能规避和消除风险,但可以将风险所引发的影响与损失降至最低。

总之,风险永远是不可预知的,保险也无法改变这一点,但完善的保险规划,却能让人们在未知的忧虑中获得已知的安全感,就像英国前首相丘吉尔曾说的:“保险是唯一的经济工具,能够保证在未来一个不可知的日子,有一笔可知的金钱。”缺乏合理的保险配置的人生就像一场豪赌,赌赢了只是省下了些许的保费,赌输了却可能倾家荡产。无论升斗小民,还是亿万富豪,对于安全感的诉求是人人必备的,从而保险也就成了现代家庭中不可或缺的资产选项。越是高净值客户,越需要综合、全面地规划与配置保险。

中国的高净值人群规模增长之快世所罕见,但究其发展周期,尚显短暂。20世纪80年代,“万元户”曾是富豪的代名词;90年代,百万富翁也是凤毛麟角。由此可见,大多数人的财富激增皆发生于近二三十年内,原始积累刚完成不久。对很多人而言,诸如家企债务分离、婚姻财产规划、多元化资产配置、合理税务筹划、家族财富传承等课题都还是全新的和未被思考的。所谓“术业有专攻”,专业之事应托与专业之人,所幸这一领域现已聚集了不少具有开创精神的先行者,一如本书的作者。

作者基于丰富的实操经验与长期的理论探索,不吝将多年的积累汇集成文,普惠大众,不禁令人欣喜。这本《大额保单成交攻略》与作者3年前的力作《大额保单操作实务》,可谓互为呼应,相得益彰。书中对高净值客户的风险管理与保险规划,进行了全面的阐述,内容翔实,深入浅出,堪称匠心之作。本书既可作为该类客户的知识读本,又可作为广大从业者的指导手册。

还望作者继续精进业务,笔耕不辍,创作出更多的佳作。


明亚保险经纪股份有限公司副总裁 Y87nqPGsKVGx+uhRSB8H7nsfSFHfE7sswcwMhTdUi8Z9R4gxQuNq8feAVrrwXyZ9



推荐序二

普通人需要保险,难道超高净值人群就不需要保险了吗?

从表面看,超高净值人群拥有巨额财富,享有优质的医疗条件,根本无须担心生活和养老问题,似乎完全不需要保险。事实上,超高净值人群比普通人有更深层的担忧,如企业发展、代际传承等,这些不确定性因素都会给他们的财富增添一份风险。因此,超高净值人群更需要保险。

在磐合家族办公室服务超高净值客户的8年中,我曾遇见一位民营企业家客户,其所创办的综合性集团拥有境内外上市公司,资产总额逾300亿元。他育有5个儿女。当年过半百、两鬓斑白时,他开始思考家族的可持续发展问题。如何让家族成员在企业发生意外时仍可维持一定的生活质量?如何确保5个孩子不会因为家产纷争而产生矛盾?最后,他想到了一个办法——编撰一部《家法》,把自己的想法写在里面,通过《家法》进行家族治理,使家族财富得以永续传承。

该客户的《家法》,从起草到终稿,耗时1年多。内容涵盖了家族愿景、家族价值观、家族传承规划、家族成员权利义务等多个方面,其中很重要的一部分就是对家族成员未来生活的保障安排。其中,《家族成员享有权利、义务及奖惩原则》第八条规定,核心家族成员享有按照《家法》有关规定(包括但不限于家族信托)获得家族企业收益分配,享有获得保险、教育、医疗、成年前生活保障、失业生活保障、养老生活保障等福利待遇的权利;第十五条规定,家族成员的子女出生后享有成长储蓄保险,家族成员享有健康医疗、终身寿险等保险。

企业不可能一直存在,家族却需要永续传承。对家族而言,如何保障子孙后代的传承与企业存续解绑,并获得源源不断的资金供给?不少企业家已经将公司财产和家族财产分离,打造家族的永续现金流——通过对债券、股权、地产、保单等投资组合的管理,构建一个底层的资产包,为家族成员提供长期、稳定的现金流。该资产包的投资回报与家族成员的能力、家族企业经营的好坏无关,从而最大限度地规避了因企业发展、代际传承等不确定性带来的风险。在众多底层资产中,保单是确定性最高的资产,无论是终身寿险、年金险还是健康险,都能把家族成员未来可能遇到的风险转嫁给保险公司,带来持续稳定的现金流,保证家族“财富大厦”屹立不倒。

整体而言,保险在实现超高净值人群非投资性目标上具有独特且不可或缺的作用。回归其本源,英文单词Insurance(保险)包含Insure(确定),意指把不确定性因素转为相对确定性因素。

事实上,保险是风险管理的有效手段,被保险人通过支付保费的方式将风险最大限度地转嫁给保险公司。即使在盛行“高风险,高收益”的投资界,也有一句经典名言:“百鸟在林,不如一鸟在手。”面对重要的选择题,保底思维很重要,“百鸟在林”和你没关系,先要保证“一鸟在手”。

在保险领域,我经历了20多年理论与实践的探索。1990年,我在读大学,本科专业是保险学;1993年,我取得了保险经纪人执照;1995年,我取得精算及财务工程硕士学位。通过近20年的私人银行和家族办公室服务经验,我认为保险本质上是收入减去支出的稳定器,它通过科学的精算实现风险损失的均摊。与信托公司存在期限错配、项目错配、风险错配的问题不同,保险更为简单明确、适用性更高。保险在合同成立的时候,就实现了每位客户的保费支出及理赔收入的有效匹配。

我与祥霞相识近10年。2005年,在获得国际金融理财师(Certified Financial Planner,CFP)认证后,我开始致力于财富管理及私人银行的人才培养,至今已有3万多名学生。祥霞是2012年北京CPB 培训班的班长,她是一名随时对学习新知识饱含热情的学生。在探索事物本质上,她的执着精神给我留下了深刻的印象。同时,祥霞具有“利他”的人格特质,2013年,她推动成立了私人银行家俱乐部并担任理事长,带领一群财富管理行业的同路人共同学习与成长。在俱乐部运营了五六年后,祥霞开始了她的创作历程,希望通过书籍帮助更多需要了解保险的人。我为祥霞的成长感到骄傲,并发自内心地为她感到高兴。

本书提供了大额保单的正确打开方式。对于保险从业人员而言,它可以帮助他们真正地了解客户需求,找到最合适的组合;对于使用者而言,它可以帮助他们提高认识、辨别、运用保险工具的能力;对于学术研究人员,它也具有非常高的参考价值。无论你站在哪个角度,本书都会助你一臂之力,为你扫清家族财富保全与传承道路上的风险障碍。


磐合家族办公室创始人
2020年8月3日 Y87nqPGsKVGx+uhRSB8H7nsfSFHfE7sswcwMhTdUi8Z9R4gxQuNq8feAVrrwXyZ9

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