B2B电子商务模式是电子商务应用最多和最受企业重视的形式，企业可以使用Internet或其他网络对每笔交易寻找最佳合作伙伴，完成从订购到结算的全部交易行为。本任务要求你：

①知道B2B的基本概念及定义内容。

②认识B2B的代表网站。

③了解B2B网站的交易过程。

④能对典型B2B网站的案例进行简要分析。

一、B2B模式

B2B（Business to Business）是指以企业为主体，在企业之间进行的电子商务活动，具体包括企业利用专用网络或Internet,以电子方式实现的交易，是商务活动电子化的典型应用。

20 世纪初，人们把电话和传真应用于商务处理，但这些技术并不是现代意义上的电子商务。真正意义上的电子商务是在 20 世纪 60 年代出现的基于电子数据交换（Electronic Data Interchange,EDI）的电子商务，而初期的电子商务就是典型的B2B电子商务。由于EDI系统的应用成本较高，限制了基于EDI电子商务的贸易伙伴的数据量。随着Internet技术的迅速发展，网上交易在 20 世纪 90 年代后期得到了极大的发展。

面对激烈的市场竞争,B2B电子商务成了很多企业改善竞争条件、建立竞争优势的主要方法，也使得B2B成为电子商务的主流模式。

从近几年全球电子商务市场交易份额来看,B2B占 80%以上的份额，处于绝对优势。开展电子商务，将使企业拥有一个商机无限的发展空间，这也是企业谋生存、求发展的必由之路，它可以使企业在竞争中处于更加有利的地位。 B2B电子商务将会为企业带来更低的价格、更高的生产率和更低的劳动成本以及更多的商业机会。

①上网查询全球范围内最成功、影响最大的B2B网站，并简要说明它们所从事的行业领域。

②利用课外书籍或者网络资源查询相关资料，简要说明B2B为什么会成为主流的电子商务模式。

【学路领航】

B2B也可表示为BtoB,是指企业对企业的电子商务模式，是企业之间的一种营销关系，是市场领域中的一种。具体来讲,B2B是指进行电子商务交易的供需双方都是商家（或企业、公司），这些企业使用Internet的技术或各种商务网络平台，完成商务交易的过程。这些过程包括发布供求信息，订货及确认订货，支付过程及票据的签发、传送和接收，确定配送方案并监控配送过程等。

透过B2B的商业模式，不仅可以简化企业内部资讯流通的成本，还可以使企业与企业之间的交易流程更快速、减少成本的耗损。

B2B电子商务的特点有：交易次数少、金额大；交易对象广泛、操作规范；能为企业带来较大的经济效益，如改善企业的供应链管理，降低成本，增加商业机会，开拓新的市场，缩短订货和生产周期等。

二、B2B网站

B2B网站是在B2B电子商务的基础上发展起来的交易平台，为用户提供一系列的服务，方便用户借助网络平台实现营销传播和网上交易的电子化。

B2B网站提供商务信息平台，供买卖双方的企业在平台上发布供求信息、寻找合作伙伴、在线交易、跟踪服务等。其特点类似于现实商务世界中的批发。可以在企业内部（内部结算平台），也可以是企业之间进行。

B2B电子商务是电子商务活动中的主流模式，参与者都是以企业为主体，其类型根据参与交易对象的买卖关系、交易产品线的纵深程度等，都有不同的划分。国内外比较著名的B2B网站有通用电气公司（GE）、思科系统公司（CISCO）、阿里巴巴、中国化工网等。

①上网查询几个国内著名的B2B网站，并简单了解它们的经营范围和模式。

②如果你是传统企业的管理人员，愿意让企业开展电子商务吗？为什么？

【学路领航】

根据B2B交易的基本类型，其电子商务网站大致分为以下几种：

（1）垂直B2B

垂直B2B可以分为两个方向，即上游和下游。生产商或商业零售商可以与上游的供应商之间形成供货关系，比如，戴尔电脑公司与上游的芯片和主板制造商就是通过这种方式进行合作。生产商与下游的经销商可以形成销货关系，比如，思科系统公司与其分销商之间进行的交易。垂直B2B成本相对要低很多，因为垂直B2B面对的多是某一个行业内的从业者，所以客户相对比较集中而且有限。

（2）水平B2B

水平B2B是指面向中间交易市场的B2B,又可以称为区域性B2B。它是指利用网上中介服务网站将买方和卖方集中到一个市场上来进行信息交流、广告促销、拍卖竞标、商品交易、仓储配送等商业活动。如阿里巴巴、中国制造网、环球资源网等都从事为传统企业提供网上中介服务。

（3）自建B2B模式

行业龙头企业自建B2B模式是大型行业龙头企业基于自身的信息化建设程度，搭建以自身产品供应链为核心的行业化电子商务平台。行业龙头企业通过自身的电子商务平台，串联起行业整条产业链，供应链上下游企业通过该平台实现资讯、沟通、交易。但此类电子商务平台过于封闭，缺少产业链的深度整合。

（4）关联行业B2B模式

关联行业B2B模式是相关行业为了提升目前电子商务交易平台信息的广泛程度和准确性，整合综合B2B模式和垂直B2B模式而建立起来的建立跨行业电子商务平台。

三、交易过程

电子商务的模式不同，其产品与服务的交易流程也不同。

B2B是企业对企业的电子商务，交易过程相对其他模式来讲基本相同，但因交易规模和交易数额比较大，整个过程需要更严谨、更仔细。

①通过网络等途径查询一个B2B网站的交易过程，并将其过程作好记录。

②借助网络等方法查询一个企业的传统交易过程，并作好交易记录。

③对两种交易过程进行分析比较，找出异同点。

【学路领航】

B2B电子商务是以计算机网络平台为基础，企业利用网络发布自己的买卖、合作、投标等商业信息，也通过网络来了解相关企业的需求信息，再进行交流、交易、服务、反馈等。

具体交易过程如下：

（1）交易前的准备工作

①卖方企业利用网上丰富的信息资源了解市场动向，在B2B网站发布企业的商品或服务供货信息（广告），寻找贸易伙伴和交易机会。

②买方企业根据需求，利用网络丰富的信息资源进行调查和分析，制订购买计划，选择供货商。

（2）交易中的各项工作

①双方企业通过网络平台沟通交流成为贸易伙伴，进行交易谈判，也可借助现代电子通信设备和通信方法进行商谈。

②双方谈判磋商结果以电子文件形式签订贸易合同。

③双方企业利用EDI进行签约，通过数字签名等方式进行确认。

④交易双方利用Internet与金融机构、安全CA、银行、税务、商检、保险、运输公司等进行各种电子票据和电子凭证的交换，按照约定办理履行合同前的手续。

（3）交易手续完结后的各项工作

①买方采用信用卡、电子支票、电子现金或电子钱包等电子支付方式进行支付。

②卖方根据合同约定备货，将商品托付给物流运输，并对物流进行跟踪，直到买方收到货物，提供相应售后服务。

四、案例分析

中国的B2B电子商务相对于C2C电子商务来说是一个相对成熟的形式，有资料显示中国电子商务大多数的利润是由B2B电子商务带来的，慧聪国际与环球资源都是B2B类型的电子商务公司，在国内与阿里巴巴一度并称“三雄”。但实际上除了阿里巴巴以外，其他网站基本上都处于亏损状态。

阿里巴巴是全球B2B电子商务的著名品牌，是目前全球最大的商务交流社区和网上交易市场之一。它曾两次被哈佛大学商学院选为MBA案例，在美国学术界掀起研究热潮，两次被美国权威财经杂志《福布斯》选为全球最佳B2B站点之一，多次被相关机构评为全球最受欢迎的B2B网站、中国商务类优秀网站、中国百家优秀网站、中国最佳贸易网，被国内外媒体、硅谷和国外风险投资家誉为与Yahoo,Amazon,eBay,AOL比肩的五大Internet商务流派代表之一。

阿里巴巴之所以能在电子商务稳步发展，赢利目标呈几何倍数增长，是因为它采取了最简单的商业模式，即收取会员费。

阿里巴巴上的会员分为两种：一种是中国供应商；另一种是诚信通会员。“中国供应商”服务主要面对出口型的企业，依托网上贸易社区，向国际上通过电子商务进行采购的客商，推荐中国的出口供应商，从而帮助出口供应商获得国际订单。其服务包括独立的“中国供应商”账号和密码，建立英文网址，让全球 220 个国家逾 42 万家专业买家在线浏览企业。目前，中国供应商的会员费为 6 万~ 8 万元/年。

“诚信通”更多针对的是国内贸易，通过向注册会员出示第三方对其的评估，以及在阿里巴巴的交易诚信记录，帮助“诚信通”会员获得采购方的信任。诚信通的会员费为 2 300 元/年。除了付费的中国供应商和诚信通会员，阿里巴巴上面还活动着免费数以千万计的中国商户和海外商户。可以预见，在未来很长一段时间内，阿里巴巴都将引领中国B2B的发展趋势（见图 2-1）。

①上网浏览慧聪网、环球资源网，如图 2-2、图 2-3 所示。

②完成表 2-1 调查表。

对慧聪网和环球资源网的经营范围、发展过程及经营模式进行简单分析。